1：語尾を上げる
特に怒っているわけでもないのに「なぜ怒ったように話すんだ」とお客様にお叱りを受けたことのある方もいらっしゃるのではないでしょうか。電話は直接会って話すよりも、感情が伝わりにくいと言われています。なおかつ初対面の相手に営業の電話をしなければならないとなると、電話を掛ける側の気持ちも無意識に暗くなってしまうものです。気持ちを前向きに、商品に自身を持って…と言葉ではわかっていても、なかなか実行に移せませんよね。
そんな方におすすめしたいのが、語尾を上げて話をするクセを付けるという方法。
言葉の語尾を意識的に上げると、不思議と言葉が明るく聞こえます。
とはいえ、何でも上げればいいというものではありません。上げることで不自然に聞こえることもあります。ではどんな言葉の語尾を上げるのがよいのでしょうか。
よく言われるのが、語尾が「〜ですね」という言葉は、語尾を上げたほうが良いということ。例えば「そうですね」と相槌を打つ場合や、「そうなんですね」と共感する場合などは、語尾を上げると相手に明るい印象を与えます。
ただ「そうですねー」「そうなんですねー」とのばすのは厳禁です。間延びしたイメージや、不真面目なイメージを相手に与えてしまいますので、「この人ちゃんと話を聞いてるのか」と相手を不快にさせてしまいます。
「〜ですね」と語尾を上げる際は、間延びせずに言葉を適度に切るのがポイントです。
明るいイメージを持ってもらえれば、営業電話を取った相手の印象も変わるはずです。すぐにできることですので、一度試してみてはいかがでしょうか。
適度に相槌を打つ
毎日チェックしたい！電話営業を成功させる3つのポイント
「聞いてるんですか？」とお客様に聞かれてしまった経験をお持ちの方は、もしかすると相槌が適度に打てていないのかもしれません。
営業電話はこちらが一方的にしゃべるものだと考えている方もいらっしゃるかもしれませんが、実は相手の話を聞くことに成功のコツがあるのです。
人間は話を聞くよりも、話をして相手に認めてもらうことが好きだという性質を持っています。営業電話だからといって、こちらからゴリゴリ話をし続けると、相手は「なぜ見ず知らずの人の話を聞いて、時間を取られなければいけなんだ」と不快な気持ちになってしまいます。
また適度なタイミングで相槌を打たないと、こちらは聞いているつもりでも相手にはその態度が伝わりません。
とはいえ自分がどこで相槌を打っているのかはなかなか気づきにくいものです。
自分が度のタイミングで相槌を打っているかを知るには、自分がかけた営業電話を録音したり、周りの人に聞いてもらうのがよいでしょう。
できれば営業電話の経験が長い方に聞いていただき、アドバイスをもらうのがよいですが、そういった方がいない場合は、録音した内容を聞いて、おかしいと思う部分を探してみましょう。
相手の話を聞く
毎日チェックしたい！電話営業を成功させる3つのポイント
営業電話は商品の紹介をしたり、会社について話すことが目的ではなく、アポイントを取ることが目的です。商品や会社の話は必要最低限にとどめ、できるだけ相手が業務上感じている不満や、改善が必要だと感じていることをお話いただく流れをつくりましょう。
こうしたお話を引き出せれば、次は御社の商品が改善や解決の糸口になるかもしれないという流れをつくり、最終的にアポイント獲得まで話をつなげましょう。
相手にとって利益のある話であれば、無理に話をつなげなくてもアポイントまで話が進みます。
先方の不満をうまく引き出すには経験やテクニックもありますが、まずは語尾を上げ、明るいイメージを相手に与えることから始めましょう。自然と語尾が挙がるようになれば、しゃべりすぎず、相手の話を聞いてうまく相槌を打つ練習を行いましょう。
地道な方法ですが、毎日チェックすることが成果につながります。諦めずにチャレンジしてみてください。