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SFA徹底攻略!SFAの「今」を伝える

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SFAとは

SFAとは、Sales force Automationの略であり、広く営業を支援するITツールを指します。多くの場合、企業の売上や利益を向上する背景のもと、営業活動の生産性の向上、受注率の向上、売上単価の向上といった目的で導入されることが多く、日本でも多くのサービスがリリースされています。

営業は、「勘」「根性」「経験」がを言う職種だと昔は考えられていました。こうした状況から「科学的」、「標準的」に営業活動を改善したことが、SFAが生まれてきた背景と言われています。機能面でいえば、主に、顧客データベース、商談・日報管理、プロセス管理(行動管理やパイプライン分析)、売上管理(集計・数値管理)といった機能が実装されています。こうした機能を通して、営業プロセスの進捗や成約の見込みの案件を営業組織で共有し、営業部門全体で顧客に対して戦略的な活動を行う事が目的です。現在では、顧客データベースの分析を通して、優良見込み顧客の抽出・育成といった機能を実装するSFAも増えてきており、案件の創出といったマーケティングの領域もカバーすることも少なくありません。

こうしたSFAの機能や概念は時都とともに変化し、現在では次のような2つの大きな潮流がみられます。まずは、スマートデバイスやクラウドコンピューティングといった技術の変化です。タブレットPCで利用できるスマートフォン向けの営業支援アプリも続々とリリースされています。外出先での商談登録、情報収集から資料作成など営業マンの働き方が変わりつつあります。もう一つの潮流がソーシャル化です。見込み案件に訪問し、商談を重ねて案件を進めるだけではなく、社内SNSを利用や名刺を共有するといった新しい形の情報共有が動きが進んでいます。こうした情報のコラボレーションを通じて、社内の知恵と人脈を集約し、より柔軟な営業活動・プロジェクト進行を進めることができます。

SFA Hacksでは、こうした多様なSFAの比較や日本でのシェア、あるいはフリーで利用できるSFAの紹介を通して、営業支援ツールの選定や営業力強化のために役立つコンテンツをご紹介します。

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