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【ECサイトのCRM】メルマガの考え方、少し変えてみませんか?

投稿日:2014年08月11日  最終更新日: 2016年01月28日

はじめに

突然ですが、みなさんは他サイトのメルマガを購読していますか?情報サイトや便利サイト購読のため、仕方なくメルマガを受け取っている方や。ECサイトでお買い物をしたら、知らない間に「メルマガ購読」を選んでいた…という方も少なくないのでは。

LINEに代表されるメッセンジャーアプリやSNSの普及により、ユーザーのメルマガ離れはECサイトの担当者が肌で感じている以上に進んでいます。米国のある調査によると、2011年段階でのメルマガの開封率は11%程度と言われており、ECサイトの場合、そこから商品購入を促した場合、その割合は以前以上に厳しい状況にあります。

【ECサイトのCRM】メルマガの考え方、少し変えてみませんか?

もはやメルマガはECサイトには必要ないのでは…そう諦めてしまう方がいても仕方のない現状ですが、メルマガは果たして購入につなげるだけにしか使えないツールでしょうか。

決してそんなことはないはずです。オウンドメディアの可能性が示唆される昨今、そのひとつであるメルマガもまた、重要なマーケティングツールの一つ。ここでメルマガの使い方を少し見直し、ファンづくりへシフトしてみませんか?

今回は、ECサイトにおけるメルマガの今後のあり方について考えてみます。

メルマガのコンバージョンを見直す

【ECサイトのCRM】メルマガの考え方、少し変えてみませんか?
メルマガ発行のコンバージョンを、購入(リピート購入)と位置づけているEC担当者は少なくありません。確かにものを販売する業態をとっている以上、最終的にはお客様に商品を購入していただき、売上アップを目指したいという気持ちはとても良くわかりますし、当然のことでもあります。

ただ、メルマガ以外でもお客様とのコンタクトツールが豊富な昨今、わざわざ商売気たっぷりのメルマガを購読しようとする方は一体どれくらいいるでしょうか。筆者もそうですが、ECサイトのメルマガはフリーアドレスに届くようにしておき、商品を購入した時でないとそのメールアドレスにたまったメールは見ないという方もいらっしゃいます。そんなご時世の中で、一生懸命商売気のあるメルマガを送っても、御社のことを心から愛している関係者かライバルサイトの担当者くらいしか開かないのではないでしょうか。

では、今後メルマガはどうあるべきなのでしょう。
先ほどECサイトのメルマガは読まないといった筆者ですが、いくつか思わず読んでしまうものがあります。それはコンテンツとして充実しているメルマガです。単純にメルマガの内容が面白かったり、自分が関心のある内容について意外なことが欠かれていると、ついつい読み込んでしまったりします。みなさんも個人的に購読しているメルマガでも、競合サイトのメルマガチェックの際にも、そんな経験はありませんか?

メルマガは単に商品の購入やセール品の販売、リピーターの獲得を促すためのツールではありません。お客様の手元に届くものとして、SNS同様ファンを作るという目的のためにも使用することができます。
人は潜在的に商売気のあるメルマガを開いたりすることを拒絶しがちですが、自分の興味・関心のある内容に対する探究心は貪欲です。メルマガを単なる販促ツールとして使用するのではなく、ファン獲得のためのツールと位置づけると、その開封率も変わってくるのではないでしょうか。

【ECサイトのCRM】メルマガの考え方、少し変えてみませんか?
実際米国の「Huckberry」というECサイトでは、メルマガのリンク先を必ずしも自社サイトにしていません。キュレーション型ECサイトという形態をとっているこのサイトでは、ユーザーに価値を提供するということに重きをおいてメルマガを作成しています。こうした方向性に多くのユーザーが同調し、メルマガの開封率は27%前後という驚異的な数字をはじき出しています。

日本でも「Antenna」というキュレーションマガジンがありますが、サイトを見ていると、ところどころに商品販売のページが存在します。これらはコラムの中に馴染んで表示されているため、ついつい商品の詳細を確認していしまう仕組みになっています。Antennaは2012年5月のリリース以降、女性ユーザーを中心に支持を集めており、2014年にはCMも放映されています。
Antennaの場合、メルマガではありませんが、コンテンツ自体の面白みでファンを作ることが、メルマガには求められているのではないでしょうか。

今後メルマガを作る際、今後の方針について少し手を止めて考えてみませんか?

 

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