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CRMで失敗しないために知っておきたい4つのこと

投稿日:2015年02月03日  最終更新日: 2016年01月28日

タイトル

ある程度の会社規模になると検討するのがCRMの導入です。しかし、導入後に機能させられるまでの取り組みはなかなか大変です。CRMの導入を失敗してしまった原因には何があったのでしょうか。いくつかの失敗例から導入前に知っておきたいことをご紹介します。

 

導入目的を明確に決めておく

CRMを活用していく前に、社内で抱えている問題を明確にしておく必要があります。なぜCRMを使うのか、CRMを使うことでどういった効果を期待するのか。そこに迷いが生じてくると導入後の活用にも響いてきます。CRMを導入したから売上が上がるのではありません。いかに上手に活用するかが売上のupに繋がるので、まずは細かい部分まで突き詰めて考えてみるのが良いでしょう。

 

コストパフォーマンスを考える

CRMと一言に言っても金額や機能は様々です。もちろん便利な機能が多ければ金額も上がっていきます。最初に決めた目的に対してパフォーマンスを発揮してくれる機能に絞って選ぶことも大切です。こんなに素晴らしいシステムを導入したのだから、これで営業のパフォーマンスも同様に変わっていくはずだ。そう思っても活用できなければ意味がありません。目的に見合ったシステムを選ばなければいけません。

 

CRM

導入後の計画も立てる

既存のシステムとしばらく併用して行っていくのか、導入後にすべて切り替えていくのか。しっかり計画を立てておかないと業務が混乱する恐れがあります。混乱を招くと新たなCRMに対するアレルギー反応のようなものが出始め、社内のモチベーションも下がってしまいます。上手に活用するためには全員がCRM導入に協力的な意識を持たなければいけません。

 

社内での情報共有を確立しておく

CRM導入でよくあることが、導入を決めた経営陣、システム管理担当と使用する社員との温度差です。複雑なシステムになればなるほど使用法に関する質問はクレームのように飛んできます。「今までの作業で良かったのに、余計作業が増えて効率が落ちるだけだ」といった声はよく聞かれます。導入側と使用側が違う方向を向いていると、せっかくの良いシステムも機能しません。

CRMを活用していくために、使用方法を丁寧に伝えなければいけません。そして、その前に大切なことはなぜ導入するのか、導入することでどういった効果があるのかを社内全体で共有する必要があります。売上の目標共有と同じように、会社全体が同じ目的に向かって取り組まなければ、せっかく高額のCRMを導入しても、結局放置されたままで従来通りの方法を取っているということになり兼ねません。

 

CRM2

まとめ

会社によっては活用がうまくいかず、何度も色々なCRMの導入を試したということもあるでしょう。そういったミスマッチは深刻な課題でもあります。失敗する前に入念な準備、プランを立てて、導入を決めましょう。適切な選び方、活用をすれば効果は見えてくるはずです。

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