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リードナーチャリングで効果的なマーケティング戦略を立案する為におさえておきたいポイント

投稿日:2016年12月02日

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リードナーチャリングを活用して戦略を立てることで、見込み客や顧客との良好な関係を築き売り上げをあげることができます。

とはいえ、リードナーチャリングやスコアリングって、難しそうなイメージがありますよね。
そこで今回は、リードナーチャリングとスコアリングの目的や活用法をご紹介します。
より有効なマーケティング施策を立案したいとお考えの方は是非参考になさってください。

リードナーチャリングとは

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リードナーチャリングを行うことで、自社製品やサービスのファンを増やすことができます。

リードナーチャリング

リードナーチャリングは、「見込み客」や「既存客」と良好な関係の構築を目指すマーケティング手法です。
顧客に自社製品やサービスのファンになってもらうことで、より長期的な関係を構築することができます。
顧客と長期的な関係構築をすることで、新規顧客獲得に掛かるコストを抑え、継続的な売り上げUPを見込むことが可能です。
また、顧客の購買行動の変化へいちはやく対応し、ブランドとロイヤリティの確立をすることができるのもうれしいポイントです。

リードナーチャリングが注目される理由

新規顧客の獲得コストは年々上昇しており、多角的なアプローチが必要不可欠です。
リードナーチャリングは、顧客行動を継続的に追い続けます。
過去に接点のあった顧客と、中長期的な関係を構築するので、より受注に繋がりやすいのです。
但し、単にクロージングまでの想定シナリオを描くだけでは、顧客との良好な関係を長く維持することはできません。
適切なフォローや離反防止のための競合他社のチェックをおこなうなど、きめ細やかな対応と試行錯誤を重ねていき、長期的かつ友好な関係を築くことが大切なポイントです。

リードナーチャリングの活用方法

リードナーチャリングでは、顧客の「モチベーションの維持・育成」がポイントになります。
顧客の育成のためには、まず顧客の興味・関心の高さを知ることが大切です。
CRMで顧客情報と一緒に問い合わせの経由を管理することで、顧客の検討意欲を知り、顧客に合った対応をしましょう。
例えば、HPの購入相談から問い合わせのあった見込み客は検討意欲が高いと言えるので、電話や訪問など直接的なアプローチをすぐに行うのが効果的ですし、質問やトライアルの相談の場合には、考える時間を取ることができるようにメールでの情報提供が効果的といえます。
また、CRMを活用して、例えば新規顧客に「3ヶ月後に電話を掛ける」というタスクを振ることで、リマインドメールでアプローチをすることができます。
このようにCRMを利用することで、過去の応対履歴を参照しながらより効果的なアプローチが可能になります。

より詳細にCRMのことを知りたい方は以下の記事も参考になさってくださいね。
CRMとは?いまさら聞けない基礎知識

スコアリングを組み合わせる

顧客の行動 スコアの設定
見積もりの利用 +10
資料の請求 +7
メルマガの登録 +2
HPの閲覧 +1
製品ページの閲覧 +3
料金ページの閲覧 +7

上記はスコアリングの一例です。
スコアリングでは、見込み客の自社製品やサービスに対する興味関心の高さを見える化することができます。
例えば見積もりの利用も、オンラインと電話問い合わせでは確度が異なるケースが多くあります。
このようにスコアリングによる可視化を行い、それをリードナーチャリングと組み合わせることで、優先度の高い顧客を割り出すことができるだけではなく、より有効なマーケティング施策を打つことが可能になります。

リードナーチャリングを成功させるために

リードナーチャリングでは、顧客へアプローチするタイミングが非常に重要です。
例えば営業電話ひとつを取っても、ニーズがない時に来る電話はうんざりされてしまうもの。
ニーズがある、ピッタリのタイミングで営業電話を掛けることが大切なのです。
その為には、顧客が検討段階に入ったと判断することができる、「見積もりの依頼」や「HPの料金ページの閲覧」などのタイミングで、適切にアプローチを行うことが必要です。
単に「見込み客がアクセスしてきたから」と架電を行うのではなく、どんな情報に興味を持っているか、情報収集から購入検討までのどの段階に顧客がいるのかを正確に判断し、適切な施策を取ることが必要です。
その為に顧客のスコアリングを行い、リードナーチャリングと組み合わせて正確な分析と適切な施策を行うよう心がけましょう。

おわりに

リードナーチャリングとスコアリングについてご紹介しましたが如何でしたか。
より効果的かつ効率的なマーケティング施策の立案のために、是非リードナーチャリングをご活用ください。

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