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これは知っておきたい!営業スケジュール管理のコツ

投稿日:2015年04月10日

はじめに

タイトル

皆さんはどのように営業スケジュールを管理していますか?
手帳で管理している方もいらっしゃれば、パソコンで管理している方もいらっしゃるでしょう。手段はさまざまですが、大切なのは、どのように営業スケジュールを管理していくか、そのコツを掴んで管理するということです。
そこで、今回は優れた手帳による営業スケジュール管理法から、営業スケジュールを管理する際に知っておきたいコツをご紹介します。

大坪勇二氏が推奨する16分割習慣スケジュール

キーストーンフィナンシャル株式会社の代表取締役を務め、著書「手取り1655円が1850万円になった営業マンが明かす月収1万倍仕事術」でも有名な大坪勇二氏。彼が推奨する16分割習慣スケジュールという管理方法があります。これは、1日の勤務時間を3時間ごとで4分割して営業スケジュールを組むという方法です。この方法だと、月曜から木曜までの間に16マスできることになりますが、この内15マスに、毎週商談を入れていきます。金曜日は調整として空けておきます。

人間の心理としてマスをつくると埋めたくなるのだそうです。そもそもこの方法はトニー・ゴードン氏による「最強営業メソッド」からヒントを得たそうで、1週間に15アポイントを取るためにどうしたら良いのか考えた上で作り上げた営業方法とのこと。この営業スケジュール管理方法には、その他にどんなコツが隠されているのでしょうか。

先々の営業スケジュールは事前に計画する

まず営業スケジュールを管理する上で、先々の予定を事前に計画するという大切なクセ付けができるようになります
営業は単発の商談だけでうまくいくものではありません。どのタイミングで何を提案するかということを考えなければいけません。1日の予定だけでなく、1週間・1ヶ月と営業の流れを先読みできる力が、成績にも表れます。

16分割習慣スケジュールの特徴は、1週間で15コマの営業スケジュールを事前に作っていくことです。
スケジュールを決められた数のアポイントで埋めていく習慣がつくと、メリハリのある働き方ができます。特に休み明けの月曜日などは、事前にアポイントを入れておくと気持ちを切り替えやすくて良いですね。

アポイント(商談)の時間を区切る

このスケジュール管理方法のもう一つの特徴は、アポイントの時間を区切るということです。
商談は長ければ長いほど良いというものではありません。長い話ができれば満足感も出がちですが、1件の商談時間を決めておくことで、より濃密な提案ができるようになります。もちろん先方の都合でそうならない場合もありますが、自分の中で区切りの時間を決めておくことで、その時間に合わせた話し方が癖づいていきます。

「顧客の話に捕まって…」というのはよくある話ですが、話を切り上げることも営業にとって大切なことです。すべての顧客に合わせていたら、スケジュールは管理できません。次のアポイントが決まっていれば、話を切り上げる方法を考えて実行するはずです。話に捕まってしまうというのは、顧客が悪いのではなく、自分の構え方・話法に問題があることが多いのです。

手帳

まとめ

今回ご紹介した「16分割習慣スケジュール」は手帳による営業スケジュール管理でしたが、この方法のポイントは、主に以下だと言えます。

  • 先々の営業スケジュールをつくる
  • アポイントの時間を区切る

この2つを実践していくことで、手帳による営業スケジュール管理はもちろん、手帳を使わなくても効率的にスケジュールを組むことができ、一つひとつの商談に集中して臨めるようになるはずです。自分の営業スケジュールの方法について、今一度見つめ直してみましょう。

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