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営業トークを考える際に気をつけたい5つのこと

投稿日:2015年09月18日

はじめに

営業トーク

営業は場数を踏めば、どのような質問が多いかが段々と分かってきます。

しかし、基本を知っておかないと機転の利いた切り返しができなかったりします。もちろんセンスや場数も重要なのですが、ノウハウを知っておくと成長が早くなります。

そこで今回は、営業前の準備として、事前に知っておきたいことを5つ紹介していきます。

商談中はゆっくり話す

当然だと思うでしょうが、慣れてくるまでは、意外と意識しないとできないことの一つです。まだ営業の経験が浅い人は、どうしても覚えた営業トークを早口でまくしたててしまいます。緊張していると、人は早口になってしまいがちです。そして、それは相手にも伝わってしまいます。

同じ内容を話すのでも、早口で話すのとゆっくり話すのでは、伝わり方が格段に違います。自社の商品に自信のない営業マンの話を聞いても、なかなか成約にはつながりません。あえて一呼吸おいてから話し出し、ゆっくりと話すよう心がけましょう。

事前に商談先の企業について調べておく

営業トークに商談先の企業トークを織り交ぜると、ちゃんと情報をキャッチしている、下調べのできる人だという印象を与えることができます。また、相手にとっても話しやすい内容になるので、しぜんと饒舌になります。商談前はWEBサイトやニュースレベルで良いので、必ずリサーチをしておきましょう。

ただし、自分が売りたい商品についての情報だけ知っておけば良いのではありません。商談先の企業について事前リサーチしておくことで、競合の状況や同様の商品を契約した成功事例などを営業トークへ盛り込むことができます。

商談相手を名前で呼ぶ

最初の営業トークが始まる前は、必ず名刺交換があるはずです。商談中は、基本的に目に見える位置に交換した名刺を置いておきます。せっかく名刺交換をしたので、商談相手は名前で呼ぶようにしましょう。

「○○様」「○○さん」と相手の性格に合わせて使い分けると良いでしょう。名前で呼んでもらえることで、話し手に対する親近感が増すからです。

話を聞く

前のめりな営業トークはやめよう

営業の仕事は自社の商品・サービスを売って契約につなげることです。どうしても売りたい意識が強くなってくると、前のめりな営業トークになってしまいます。売ろう、売ろうとする姿勢は拒絶反応を示す人が多いです。特に、営業マンというのはモノを売り込んでくる人だと思われているので、多くの人は身構えます。

そんなガードを下げさせるためにも、第三者の視点で営業トークを組み立てることが大切です。相手が心を許し、商品やサービスに興味を持ったタイミングでグッと売り込む態勢に入りましょう。状況に応じて、その切り替えが重要です。

営業トークは質問力を上げること

営業の基本は「相手の話を聞くこと」です。しかし、相手の話を聞くというのは、ただ相手の話を待って、頷いて聞いていれば良いというものではありません。初めて会った人になんでもかんでも話す人はいません。相手にたくさん話をさせるためには、話しやすい質問、知性のある質問を切り出していかなければいけません。

たくさん話を引き出すことも技術なのです。そして、相手は質問内容によって、あなたがどんな営業マンなのかを判断します。営業トークを磨き上げていくには、質問力を上げていくことが大切なのです。

まとめ

営業トークを考えるときに気をつけたい5つのことをご紹介しました。創業時の企業でなければ、多くの企業が研修用の営業トークは用意しているはずです。自社の商品やサービスについて知識を持っておくことは大前提です。

さらに実践的に使っていくために、営業トークの技術やノウハウを学んでいく必要があります。簡単なことでも意識して変えていくことで、相手の変化に気づくようになりますよ。

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