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法人営業成功の秘訣は徹底した顧客管理!

投稿日:2016年09月20日

法人営業と個人向け営業の違いは?

営業に必要な3つのスキル

大きな違いは扱う金額の大きさでしょう。
商材単価でもそうですし、プロジェクト案件であれば金額は必然的に大きくなります。

そして、個人向け営業に比べ営業がしやすいということ。
企業間のやり取りになるので、「詐欺にあうのではないか」という警戒心を解く手間が少なからず減るという事。
そして何よりも、営業アレルギーの人が少ないことが大きな違いではないでしょうか。

そんな法人営業で結果を出すためのコツについてまとめました。

顧客管理の徹底

個人営業にも共通して言えることですが、顧客管理が法人営業で結果を出すためのコツになります。

メールでも電話でも、月に1回は必ず連絡を入れましょう。
提案して、その時は結果に繋がらなかったとしても後々その商材へのニーズが高まった時に、連絡をしておけば「この営業に連絡してみよう」と、思い出してもらえる可能性が高まります。

また、違う商材を取り扱う事になった時、別商材ではニーズに合わなかったとしてもその新しい商材で契約に繋がる可能性があります。

つまり、顧客管理とは常に連絡が取れるクライアントの確保であり、見込み客の確保になります。
もちろん、この中には既に契約しているクライアントも入っており、その企業はすでに契約の締結ができているのでAランクの顧客リストであるとも言えます。

頻繁に連絡するのが気が引ける

絶対に会得しておきたい「営業に必要なスキル」

頻繁に連絡を入れていると、「必要になったらこちらから連絡します」と言われてしまうこともあると思います。
実際、このように言われたことがある営業さんは多いのではないでしょうか。

そこで、活用したいのが情報配信。
業界の最新情報やツールの流行、最近注目されているビジネス情報などを集約し、メルマガを作成します。

実際のこの方法を導入してから、顧客との連絡がしやすくなりました。
メルマガについてや、その内容について話すことができるので、話題が尽きません。

なにより、情報を「発信」する側になることで、クライアントにこの営業は情報を持っている。と認識されます。

業界に精通してる営業と、そうでない営業、どちらに発注をしたいかと考えたら答えは一目瞭然ですよね。

ただ、注意したいのが所属企業によっては、この方法の許可が下りない場合もあります。
まず上司や責任者に提案をし、メルマガの配信を行ってもいいか確認してみましょう。

セミナー運営をする

顧客との関係を築くのに、最も効率がいいのがセミナーの運営です。
約100人のビジネスパーソンを一堂に会し、情報交換ができる場、というのは魅力的なものです。

特にその時々の旬の話題、ビジネス手法の第一人者をセミナーに呼ぶことができれば集客はメール1本で完了します。

それには、ビジネスパーソンとのコネクションが必要不可欠です。
せっかく、法人営業をやっているのですから、色々な人と会って、情報を収集しましょう。

このセミナー開催というのは、情報交換や勉強会といった面もありますが、企業間の橋渡し役になるということ。

セミナー主催という肩書きがあることで一目を置かれやすいというメリットがあります。

日程の調整、登壇者のアポイント、当日のスケジュール管理、顧客管理とやることがたくさんありますが次第に慣れてくるので部署を巻き込んでの一大企画にしてしまいましょう。

セミナーの成功は評価対象にもなり、キャリアアップへと繋がります。
私自身、月1回の大型セミナーの開催、週1回のセミナーの開催を管理していましたが、コンスタントに集客し結果に繋がっていったことが評価され、早い段階で役職に就くことができました。

1点注意したいのが、セミナー開催は単発ではなく継続することが大切なので、最低でも半年つまり全6回は開催しましょう。

こういった施策を多く行うことで顧客との連絡がしやすくなり、結果に繋がります。
同時に社内での評価も上がるので、色々な施策を検討してみましょう。

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