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顧客開拓に必要なこと

投稿日:2016年08月05日

顧客開拓の成功率を上げるために

顧客開拓に必要なこと
業績を上げるために、一番手っとり早いのは新規顧客を開拓することです。
これはスタートアップ企業にも、すでに実績がある企業にも共通して言えることです。

私自身ベンチャー企業に在籍し、スタートアップ企業のサポートや大手企業の営業コンサルも務めたことがあります。

どの企業にも共通してみえる課題が顧客開拓のノウハウの少なさです。
実は継続して契約を取るよりも、新規開拓で契約を取る方が簡単です。

これまでの経験を元に新規開拓のコツについてまとめました。

新規開拓のために必要なこと

顧客開拓に必要なこと
新規開拓のために、まず必要なことはなんでしょうか。
営業の育成、リスト作成、商材の作成などやることは多くあります。

ですが一番必要なことは、別にあります。
それは、ターゲットの仕分けです。

まず考えたいのが、自社製品がどの業種に一番マッチするのか。
これはどの担当も当然の如く、一番最初に考えるでしょう。

実は、ここに落とし穴が。
営業経験がある人はわかるかと思いますが、マッチする業界の企業というのには限りがあります。

しかし、新規開拓というのはこういったマッチ度が高い企業ばかりをターゲットにしていては意味がありません。

新しい顧客を獲得するには、新しい業界に手を伸ばす必要があります。
マッチ度が低くなれば、それだけ新規受注の獲得は難しくなります。

ターゲットの仕分け方

顧客開拓に必要なこと
ターゲットの仕分け区分は大きく分けて3つになります。

  • Aランクリスト
    マッチ度が高く、提案したら確実に取れるであろうリストです。
  • Bランクリスト
    リスト区分としては一番多いリストです。成功率が営業の力量で左右します。
  • Cランクリスト
    マッチ度が低く、受注率も低い業界。

ここで注目したいのがBランクリスト。
営業の力量で成果が変わる中間のリストです。

私も散々悩まされ続けてきましたが、このBランクリストを攻略できたとき営業成績が一気に上がりました。

各ランクごとに対策を練ることが新規開拓の近道でもあります。
今まで攻略できなかった業種への営業が可能になると、その分獲得できる新規顧客も増えていきます。

マッチ度が低い企業の攻略方法

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新規開拓が苦手な企業、営業の多くはここの攻略を力押ししてしまうことにあります。
「とにかく話を聞いてください!」というアプローチは一番やってはいけないこと。

しかし、ベテラン営業マンでも無意識にこの力押しをしてしまうことがとても多いという現実があります。

ここは推測ですが、一度会ってしまえば商談に進められるという自信があるのだと思います。

しかし、「まずは挨拶だけでも」「商品の説明だけでも」こういったアプローチは結果を出すのに時間がかかりますし相手の印象も0、もしくはマイナスからスタートしてしまいます。

営業をかけられる企業側からしたら、こちらのことを考えない営業(企業)に予算を出したくないと思ってしまいます。

ビジネスとはいえ、人間同士のやり取りの上で成り立っていること。
このことを忘れないことがポイントです。

  • Win-Winの関係が築けるという事

ビジネスにおいてとても重要なことです。
お互いに利益、メリットがあるということをキチンと言葉で伝えてみてください。

実際に新規開拓の際にこちらのメリットも伝えると、相手の気持ちがほぐれ受注に繋がりやすかったです。

こちら側のメリットが不明瞭だと、相手が損をした気持ちになりやすいのではないかと推測します。

  • メリットだけではなくデメリットも話す

上記と少し似ていますが、新規開拓だとメリット以上にデメリットを気にする担当者が多くいます。

そこでデメリットもちゃんと用意しておくことが大切です。

例えば、「工数が増える」、「運用に人手がかかる」「慣れるまで多少時間を要する」等。

実際のところデメリットなのか疑問が残る内容ですが、「いい話には裏がある」という懸念を取り払うには有効な手段の1つです。

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