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万人に適応する「営業のコツ」は存在する?

投稿日:2016年07月19日

営業のコツは十人十色

万人に適応する「営業のコツ」は存在する?
営業部で新人研修を担当していた時、多くの新人から「営業のコツを教えてください」と言われました。

しかし、この質問に対する「正解」というのは私自身の中にはありません。
その理由は、人それぞれ必勝パターンが違うからです。

例えば、営業本人が男性か女性かでもアプローチの方法が違います。
更にその人の性格、話し方、考え方でも変わってきます。

「では、営業のコツは全くないの?」というとそうでもありません。
どんな人が実践してもある程度の効果を得ることができるものがあります。

では、どのような「コツ」を実践すればいいのでしょうか。

相手の話をとにかく聞き出す

万人に適応する「営業のコツ」は存在する?
営業として研修を受けるといかに魅力的に商品の説明をするのか。
スクリプトの通りに、ロールプレイングの通りにきちんとできるようになっているかということを重点的に練習させられ、評価の対象となっている企業がほとんどです。

もちろん、ぶっつけ本番で失敗しないための措置ですが、あまりにも熱心にこの「枠」にはまったやり方をしてしまうと、「話を聞かない営業」になってしまう可能性が高くなります。

営業においては、営業の話は3割程度。
あとはクライアントの要望や希望、課題、これからの施策についての話を聞き出すことに7割と聞くことに注力することが営業のコツと言えます。

しかしながら、話を聞き出すのはなかなか難しいスキルと言う事。
初対面の人間に根掘り葉掘り聞かれ、全てを正直に話す人は極少数です。

どう話を聞き出したらいいのか

万人に適応する「営業のコツ」は存在する?
相手になじみ深い名称を会話に織り交ぜることで、警戒心が若干ほぐれます。

  • 個人であれば、地域の人がどのような傾向にあったか。
  • 企業であれば競合他社や業界に関連した有名企業の名前などを出すことが効果的です。

身近な存在、ライバル視している存在の名前を出すことがポイントになってきます。
例えば、ニュースやテレビなどで知っている地域や店舗、見たことのある風景を目にすると親近感が湧き、まるで自分のことのように思えることはありませんか?

これは親近感の尺度を無意識のうちにはかっていることで、知っているものを目にしたり、聞いたりすると安心する心理状態のことを言います。

知っているものが会話に出てくれば、それに付随した情報も引き出しやすく、企業であれば「相手に先を越されている」という焦りから、こちらの情報を引き出そうと情報を話してくれるケースがほとんどです。

しかし、こちらがボンヤリしているだけでは情報を話してくれるはずもありません。
相手から聞き出したい内容に合わせた、質問をいくつか用意しておく必要があります。

なぜ、1つの回答に対していくつも質問を用意するのか。

それは相手の出方次第でアプローチ方法が変わってくるからです。
「それこそ、十人十色じゃないか」と感じるでしょう。

その通りです。
そのため、相手がその質問を投げかけたくなるトークを作ったり、こちらからそのような会話の流れにする必要があります。

最大のコツは誘導尋問

万人に適応する「営業のコツ」は存在する?
よく、刑事ドラマなどで誘導尋問という言葉を聞くと思います。
誘導尋問とは、yesと言わざるを得ないこと。その回答を言わないといけない状況に相手を追い詰めることです。

こうして説明を並べてみると難しいことのように感じますが、実は無意識下でみんなこの誘導尋問をしています。

  • 例えば、ちょっと面倒な案件が舞い込んできたときの断り方。
  • 他の人に何かお願いしたいとき。
  • ランチで違うものを食べたいとき。
  • デートのプランを決めたいとき。
  • 相談してアドバイスをもらいたいとき。

これらの共通点は、「実は、心の中では答えが決まっている」ことがほとんどだということ。
人は無意識に自分の意志を通そうとします。
しかし、あからさまに意見を通すと感じ悪いな…と思い自分の希望に沿うようにうまく誘導した経験のある人であれば、実践可能です。

「営業のコツ」と身構えるのではなく、「日常生活の対人スキル」をどう活かすことができるのか、というのが最大の営業のコツなのかもしれません。

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