クライアントの属性に合わせた営業管理方法とは? - SFA Hacks - SFA徹底攻略!SFAの今を伝える

SFA徹底攻略!SFAの「今」を伝える

クライアントの属性に合わせた営業管理方法とは?

投稿日:2015年04月14日

はじめに

メイン

営業管理と言っても、どのクライアントにも同じような管理方法で良いのかというと、決してそうではありません。同じ営業管理でも、クライアントの属性に合わせて、どの数字を注目して見れば良いのかを考えなければいけません。

クライアントは、大きく分けると継続的に売上が見込めるクライアントと、スポットで受注する単発クライアントが存在します。それぞれの特性に合わせて、どのような管理方法を行えば良いのかをご紹介します。

継続クライアントの管理方法

継続クライアントは基本的に、毎月継続して売上が計上されます。主な例として、回数契約を結ぶクライアントなどが継続クライアントに当てはまります。継続クライアントをすべて合わせた数字が、毎月のスタート売上です。営業の数字を安定させていくためには、この数字がとても大切です。継続クライアントの受注は、先々の数字まである程度先読みすることができます。この継続クライアントを管理していくには、クライアントごとの数字管理が重要です。

年間を通じた数字の動きがデータとして残ってくると、この時期は売上が上がりやすい・下がりやすいといったことが分かってきます。売上が下がりやすい時期は、新しい提案を持っていくチャンスでもあります。このクライアントは年末に受注額が増える、といった分析ができれば、事前に準備して対応することができるのです。

継続クライアントを管理していくと、3つの数字が分かってきます。

  • スタート売上
  • 年間売上
  • クライアント数

まず、年間における毎月のスタート売上が分かります。スタート売上が予算の何%あれば目標まで到達するのか。年間の予算に対して、どれだけの売上が現時点でつくれているのか。クライアント数は何件あるのか。そういった数字から未達分の対策を考えていくことができます。

単発クライアントの管理方法

単発クライアントはスポットで入ってくるパターンです。継続クライアントに比べて、大きな仕事を受注しやすいことも特徴です。

単発クライアントの場合、管理していく軸は商談ランクになります。まずは受注確率に応じて、グループ分けしていきましょう。一般的に多いのは、A案件(ほぼ受注できるであろう)、B案件(60%程度の見込み)、C案件(提案した程度)といったグループ分けです。このグループ分けがクロージング漏れなどを防ぎます。また受注確率に応じて管理することで、確かな数字までは出せませんが、予想売上を立てることができます。

ここから、先ほど算出した継続クライアントによって作れるスタート数字が、予算に対してどれだけ足りていないか、その不足分を補うには、A案件・B案件・C案件がそれぞれどれだけ必要かという考え方ができるわけです。事前にスタート数字を把握することは、単発クライアントへの対応策を練る上でも重要なのです。

また、単発であっても過去の受注履歴を残していくことで、クライアントが望むタイミングというのも分かるようになります。相手からすれば、自分が欲していたタイミングでちょうど提案をされると、「これも何かの縁だ」と思うため、受注につながりやすくなります。

サブ

まとめ

クライアントの属性に合わせた管理方法をしていくというのは、営業するにあたって大きなポイントとなります。また先行数字を管理していくことで、対策を練る時間ができるので、先手を打つことができます。つまり、データから年間を通じた売上の浮き沈み、クライアントごとの年間の流れが分かるので、柔軟な対応策を講じることができるようになるのです。

ダウンロード資料

SFAを通して働き方を変えるための資料をご用意しております。ぜひダウンロードしてご活用ください。

3分で分かるSansan

事例集

営業日報テンプレート

無料SFAサービスの比較資料

↑
気になる語句で検索してみましょう!