営業をいつまで個人商店にしておくのか SFAによる打開策 - SFA Hacks - SFA徹底攻略!SFAの今を伝える

SFA徹底攻略!SFAの「今」を伝える

営業をいつまで個人商店にしておくのか SFAによる打開策

投稿日:2015年05月29日

はじめに

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営業・販売力の強化は多くの会社にとって重要な課題です。競合が多く、差別化の難しい市場が多い現在では、精神論や小手先のテクニックではすぐに行き詰まってしまいます。今の時代の営業は、情報収集力と情報の分析力の優劣により勝敗は決まると言ってもいいかもしれません。営業には科学的な手法の導入が必要な時代になっています。
そこで今回は、SFAによる営業支援は果たして、どのような成果を営業にもたらすのかについて考えていきましょう。

営業の「個人商店」化の弊害

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企業の規模にかかわらず、顧客情報の多くを営業担当個人が抱え込み、営業がいわば「個人商店」化していることがよくあります。営業の個人商店化はさまざまな弊害を生み出します。

「お客様情報を個人で管理しているため、ビジネスチャンスを見過ごすことがある」

「営業活動が組織でなく個人に属してしまい、組織としてのパワーが発揮できない」

「重要な情報や、優れたノウハウを自分で囲い込んでしまい、水平展開ができず、組織としてのレベルアップを阻害している」

「行きやすいお客様への偏向的な訪問が増え、新規の顧客や取引を逸している」

営業パーソンが集めた顧客情報である名刺や顧客と構築した関係、案件発生の可能性などの情報は、売上向上につながる大切な会社の資産であり、組織として共有化し有効に活用しなくてはなりません。

また、個人の営業ノウハウや手法をクローズした状態は、結果的には組織のパフォーマンスを下げてしまうことにつながります。SFAはこうした営業技術を水平展開させて、チーム全体のレベルアップに寄与してくれるツールなのです。

個人商店を脱却するために

個人商店を脱却するために、SFAを導入するのは効果的だと言えます。なぜなら、SFAの導入により、営業活動を個人から組織へと転じていくからです。

そのための第一歩は情報の共有化です。SFAに蓄積すべき情報は、名刺や日報、打ち合わせ記録などの基本的な業務から収集を始めます。情報を共有化するためにはこれらを紙からデータへと変換する必要があることも忘れてはなりません。

また、日報や打ち合わせ記録は入力フォーマットを共通化し、スマホやタブレットなどの携帯端末からも入力できるようにします。そして集めたデータを集積し、さまざまな切り口で数値化し分析すれば、営業は結果を元に戦術を練り活動することができます。また、成功例は共有化され、さらに営業の成功率を高めていくことにもつながります。

SFA導入のための3つのステップ

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営業活動の組織化と効率化、情報の有効活用をSFAにより実現させるためには、乗り越えるべき3つのステップがあります。

ステップ1 入力が面倒である

SFAは入力に手間がかかるので、お客様の情報や、商談の進捗、成否をなかなか入力しないという状態が起きやすくなります。これには、わかりやすく操作しやすいインターフェイスを導入すると共に、入力項目を限定したり、選択式にするなど、入力の負担を軽減することで対応することができます。

ステップ2 SFAの目的が不明確

SFAで管理する範囲や、連動する部署を広げすぎたりすると、入力項目が増えて機能が複雑化してしまうため、SFAの利用が逆に業務効率を押し下げてしまうこともあります。
こうした事態を避けるには、最初からSFAの導入範囲を広げすぎず、小さく始めることが大切です。また、入力項目を必要最低限にすることで、収集した情報の分析が行い易くなります。項目は後から追加することもできるので、まずは小さく始めて成功体験を作ることが大切です。

ステップ3 活用が不十分

SFA導入から情報をきちんと入力していくと、さまざまなデータが蓄積されていきます。大切なのはこれらの情報をどのように分析するかです。まさに勝負はここからと言えます。

例えば顧客への訪問件数を顧客別、担当者別などで時系列で確認して、結果的に受注失注の割合を分析してみるなども、ひとつの切り口と言えます。どの項目とどの項目を連動させて数値を見ていくかで、なんらかの発見やヒントになるでしょう。

まとめ

SFAにより営業プロセスが可視化され、顧客情報や他担当者の動きが見えてくると、どうしたら上手くいくか、成功への適切で最短のルートが明瞭になってくるはずです。今まで営業担当一人が抱え込み、行ってきたことを、チーム全体で考えられるようになります。
厳しい面接や試験を経ての人選であっても、組織の中で担当者間の優劣は生じます。この優劣の差を小さくすることもSFAに期待されることの一つと言えます。

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