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営業管理システム導入時にチェックしておきたい2つの管理方法

投稿日:2015年05月01日

はじめに

タイトル

営業管理は、大きく成果管理と行動管理に分けられます。成果管理に重点を置く企業が多くなっているとはいえ、どちらにもメリット・デメリットがあります。営業管理システムを導入する場合、どちらで管理するのかによって手法が変わってきます。まずは、成果管理と行動管理の特徴、弊害について振り返ってみましょう。

成果管理とは?

成果管理とはその名前の通り、営業の成果を評価することです。
営業プロセスよりも売上や粗利が評価対象となります。つまり、売った分だけ給料もたくさんもらえるというシステムです。成果管理の特徴は、競争心を煽ることで、チームを組む場合は一体感も生まれます。貢献した分だけ報酬に反映されるという点では、外部から営業成績の優秀な人材を獲得しやすくなります。

一方で、成果管理にはデメリットもあります。

  • 個人プレイになりがち
  • ルールを逸脱するケースが出てくる
  • 売上さえあれば良いという社員が出てくる
  • 離職率が高まる
  • 人材が育ちづらい

営業成績の良い社員にとっては都合の良い管理方法ですが、個人差が明確に出るため、組織としてまとまりに欠けることがあります。また妬みなどから、営業成績の良い人があらぬ噂を立てられる、なんてことも考えられます。

その他、売上が欲しいあまりに、売上の架空計上などの不正が発生する可能性も高くなります。最終的に、競争があまりにも激しいと、離職する人が多くなり、人材が育ちづらくなるデメリットなどがあることを覚えておきましょう。

行動管理とは?

行動管理は、営業成績よりもプロセスを重視する方法です。
固定給になっていることが多く、部門で連携をして営業を行っていきます。チームプレイになることが多く、情報共有も頻繁になり、人材を育てるということにおいて強い力を発揮します。また報酬も安定するため、人材の流出が少なくなり、離職率は低くなるでしょう。一方、行動管理の主なデメリットとしては、以下が挙げられます。

  • 成績を上げている人から不満が出る
  • 緊張感がなくなる
  • 売上への執着が薄れる
  • 評価方法が不透明

行動管理競争を求めない人からすると、安定して働きやすい環境と言えるでしょう。しかし、評価方法が不透明なことから、不平等だという意見が出ることもあります。そして、プロセスを重視する分、上司からの干渉・監視が多くなりがちなのも、行動管理のデメリットといえるでしょう。

有効な営業管理システムとは?

サブ

どちらかに極端に寄った営業管理システムをとっている企業が多いわけではありませんが、営業管理を構築する上では双方のバランスを考えなければいけません。バランスが崩れると、営業管理を行っていく上でうまくいかなくなる恐れがあるからです。

そのためには企業の体質として、どちらを優先すべきなのかを考えた上で、できるだけ双方のデメリットを消しておくことが大切です。どうしても評価に不満が多い場合は、インセンティブ・時間外手当・賞与の見直しが必要かもしれません。社員の成長を数値化するなら、SFA導入は効率のよい方法と言えます。

離職率が高いのであれば、組織の役割や体制を整えることが先決です。人材教育を行う役割が機能してないと、将来の売上に響くことになります。現状の営業課題が上記に挙げたデメリットにあてはまる場合、課題解決できるシステム、手法を選びましょう。

まとめ

営業は売上がないと成り立たないため、成果管理に偏りがちです。そのため、成果管理をベースに行動をきちんと評価していくという営業管理が重要になるでしょう。また営業管理システム導入時には、今抱えている課題を列挙して、何が問題なのか、どうすれば解決するのかを見つめ直すことも大切です。

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