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成果を導くための商談管理手法とは

投稿日:2015年04月07日

はじめに

商談管理

営業は「結果」が全てだとよく言われます。どんなに努力しても頑張っても,
成果が出なければ意味がない。逆にどんなにサボっていても「結果」さえ出せば文句を言われないのが営業だと。

確かに営業の評価は「結果」で判断されます。では結果が全てかというとそれは間違いです。ここで断言しましょう、営業は「プロセス」であると。

成果は合理的でよく練られた「プロセス」があってこそ生まれます。結果は正しいプロセスからしか生まれません。もちろん、思いもよらない運不運に結果が左右されることもあるかもしれません。しかし、それは全体の割合から見ると極めて小さいはずです。失敗した場合は、プロセスのどこに誤りがあったかを分析することが大切です。

さて、それでは、営業はこのプロセスをどうコントロールし、成約まで導けばよいのでしょう。

プロセスと商談の事前準備

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プロセスとは、アプローチから成約までの一連の流れ、すなわち「ヒアリング→プレゼン→クロージング」のことを言います。
それぞれのステップとステップの間には、また別の顧客とのやりとりが入るかもしれませんが、大切なのは個々の顧客との商談における事前準備です。

それぞれのステップに入る前に、最低限下記の項目については上司との間で確認しておきましょう。

商談管理の必須項目

誰と会うのか

担当者の他に誰が同席するかにより、こちらの同行者の人選も変わります。技術者が同席するのであれば、こちらも同様に技術者を同行させたほうが良いでしょう。相手方の出席者に応じてチームを編成します。

推進者は誰か

推進者とは、こちらの提案や実績などを評価してくれていて、後押しをしてくれる人です。推進者はキーマンにもなりますので、事前に上司とすり合わせを行っておきましょう。

反対者は誰か

何らかの理由で、こちらの提案に否定的な意見を持っている人です。実績なのか、会社としての経営状態なのか、それとも提案なのか、否定的な理由について仮説を立て対策を練っておくべきです。

意思決定者は誰か

今回の商談を次に進めるかどうかを決定するのが意思決定者です。意思決定者は商談の各ステップで異なります。意思決定のためのプロセスは顧客の社内で決まっているので、今回の案件について、どの部署の誰がどのように決定してくのか、事前に把握しておく必要があります。

それぞれのニーズは何か

推進者、反対者、キーパーソンそれぞれにニーズがあります。決して一つではありません。それぞれが重要視していることは異なるという前提で考えを進めなくてはいけません。

例えば、社内に営業支援用のデータベースを導入しようと考えた時に、Aさんは業務の効率化を重視しており、これを最優先課題と考えていても、Bさんは導入にかかる費用を重視しており、あまり費用がかかるようであれば導入を見送りたいと考えているかもしれません。Cさんは営業の情報共有化が十分でないことで、貴重なビジネスチャンスを失っていると考え、営業支援用のデータベースの導入を検討しているかもしれません。大切なのは、今回の案件の成否に関わる人たちのニーズをきちんと把握しておくことです。

商談での目標は何か

目的のない商談はありません。次回プレゼンの約束を取り付ける、役員会にかけてもらう同意を得るなど、具体的な目標設定をして商談に臨みましょう。

予測される反論は何か

今回の提案に対して、反論が出てくることも当然予想されます。どのような反論が出てくるか予測を立てます。

反論に対しての対処の準備はできているか

立てた予測に従って、必要な資料を準備しておきます。

商談に臨む前にシミュレーションは大切です。商談を想定してのロールプレイは効果的ですので、ぜひ行っておきましょう。

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商談内容を記録する

商談が終わったら、速やかに打合せを行います。うまくいった場合でもいかなかった場合でも、必ず商談の整理をし、記録を作ります。

ここでのポイントは、商談における良かった点と悪かった点、両方を精査することです。特に経験の浅い社員が担当の場合、良い点悪い点を整理させることは、商談のメカニズムを理解し、経験として身になっていくことにつながります。

商談内容は打合せ記録としてデータで残します。このデータが仮に失注となっても、先々の財産になる可能性を秘めているからです。データであれば社内での共有化が可能となり、同じ顧客でまた別の案件が発生した時に参考にすることもできます。場合によってはその商談を左右する貴重な記録ともなり得ますから、必ず残しておきましょう。

より高い成果を残すための方法として、ぜひ参考にしてみてください。

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