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【徹底解明】営業管理が必要な理由

投稿日:2014年07月30日  最終更新日: 2015年09月04日

はじめに

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営業成績を右方上がりに伸ばしていくことを考えている人は多い事でしょう。これは営業管理職についている人も個人で成績を持つ営業マンも同様です。

しかし、毎回のように右方上がりに成績を伸ばしていく事は非常に難しいです。
それは何故か?
成績が上がらない原因は一つではなく、複数あるからです。
そのため、成績が上がらないという結果のみで問題の特定をする事は難しいのです。

では、何が分かれば課題の特定ができるのか?
それは”営業フェーズごとの進捗”です。
つまり組織の成長を促進するためには、フェーズごとの営業管理が必要になるのです。

今回は営業の成長を促進させる上手な営業管理の方法についてご紹介いたします。

課題を掴まずして解決はなし

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営業成績の成長がどこで滞っているのか知る事は、スピード感のある仕事につながります。
なぜなら、どのフェーズで問題が発生しているか分かれば、必然的に問題がある場所が限定されているため、すぐに特定できるからです。

例をあげて考えてみましょう。

”B社”7月の営業管理表
受注数30件

”B社”8月の営業管理表
受注数20件

これで営業の課題がどこにあるか知ることができるでしょうか?

できないですね。
しっかりと管理し、記録していなければどこのフェーズで営業に問題があるのか把握することはできないのです。

”A社”7月の営業管理表
・見込み客の獲得 500件/月
・アポイントの獲得 100件/月
・受注の獲得 30件/月

”A社”8月の営業管理表
・見込み客の獲得 500件/月
・アポイントの獲得 70件/月
・受注の獲得 20件/月

それではこちらの企業ではどうでしょうか?
営業の課題がどこにあるか明確に分かります。

見込み客の獲得が同じなのにアポイントの数が少ない。
そのため、受注数も少なくなっているという事が分かります。
この場合、何が課題なのか把握する事はすぐに分かることでしょう。
限定された段階で見つけた課題のため、対応策はすぐに見つける事が可能です。
PDCAを回す回数も少なく成果へたどり着く事ができると考えられます。

営業管理のデータは細かく取り過ぎるもダメ、大雑把に取り過ぎるもダメ

法人営業となるとどうしても個人の営業マンに任せきりになり、組織と言うよりもマンパワー的な要素が強い営業をしている企業が多いです。

しかし、組織としても営業力を強化することによって、更に営業マン個人の力も最大化することができます。

この時に営業管理で気をつけて欲しいポイントがあります。
それは営業マンに対して細かい日報や報告書の記入をさせないことです。
営業日報は結局運用にのらずに断念するというケースが非常に多いです。
そのため、細かすぎない項目で行う必要があります。

そこで、項目としては、営業マンが自分で振り返りに使えるレベルが良いでしょう。
やはり自分で振り返ったり分析をする際に役立つものであれば、おのずと面倒で後回しになりがちな日報も、正確で素早く営業マンに書かせる運用が可能になることでしょう。

SFAツールがおすすめ

以上の営業管理をカンタンにし、メンテナンスにも工数をかけないようにするためには、SFAシステムを導入する事が良い事でしょう。
更にクラウド型がお勧めです。
営業マンは外出が多いため、外出先でも提出が可能の方がより正確な日報が集められ、運用体制もばっちりになるためお勧めです。

エクセルで日報管理はもう限界と感じる企業は非常に多いです。
そのため、この機会にSFAシステムの導入にのりだしてみてはいかがでしょうか。

SFA HacksではSFAの比較資料なども”無料”でDLできるので、ぜひとも参考にしてみてください。

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