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全セールス必見!商談管理で押さえておきたい3つのポイント

投稿日:2015年03月20日

はじめに

タイトル

商談管理の方法はさまざまですが、そもそも皆さんは何を管理していますか?
意外と日々の売上を報告して終わり、という企業があります。果たしてそれだけで本当に十分なのでしょうか。そもそも商談管理とは、何をどのように管理していけば良いのでしょうか。

今回は、次の訪問に繋がる情報を引き出し、分かりやすく分類することで、効率のよい営業パフォーマンスを発揮するために、セールスが抑えておきたい商談管理のポイントを3つご紹介します。

1.見込み顧客の分類

一つ目のポイントは、見込み客の分類です。
皆さんは顧客ごとに商談管理を行っていますか?顧客ごとに情報を管理することは、商談の質を高めることにつながります。前回はいつ訪問したのか、どういった提案をしたのか。それは顧客によって異なります。全体を見て商談管理を行うことも大切ですが、商談の質を高めるためには、商談管理は顧客ごとに必ず行う必要があります。

そのためには、それぞれの顧客の分類が大切です。
例えば、A案件(受注実績のある顧客)、B案件(見込み顧客)、C案件(提案しただけの顧客)と3つにグルーピングすることで、それぞれの顧客に合わせたアプローチが可能になります。
A案件は受注後のフォローやサービス活用のヒアリング。B案件は興味を持っている顧客なので、特別なキャンペーンなどを行う場合は優先的に案内することが効果的です。
C案件のクライアントはB案件にするためのアプローチ方法を考えなければいけません。それぞれ、顧客の状況によって攻め方を変えなければ、一辺倒な営業になってしまいます。

また、B案件であれば、それぞれどれくらいの売上が見込めるのか予想を立てることも大切です。それによって自分の予想売上を出すことができます。予想売上が足りていないのであれば、C案件から提案して見込み顧客を増やさなければいけません。自分の予想売上を把握できていないのであれば、それはきちんと商談管理ができているとは言えないかもしれません。

2.決済者を把握できているか

サブ

二つ目のポイントは、商談管理の際に、決裁者が誰であるかを分かるように管理しておくということです。
せっかく決裁者を聞きだしたのに、次回の提案で忘れていては意味がありません。営業のアプローチにおいて決裁者が誰であるかを探ることは、必ずトライしなければいけないことです。

決裁者に直接提案することが、成果を上げるための一番の近道です。誰が決裁者であるかを分かるように商談管理を行いましょう。いくら素晴らしい提案をしたところで、運よく決裁者に届いても、提案が違った形で伝わってしまうかもしれません。

3.自分の顧客平均単価を計算する

3つ目のポイントは、自分の顧客平均単価を計算し、知っておくことです。
顧客の分類ができたら、自分の受注実績から顧客単価を計算しましょう。顧客単価が分かれば、目標を達成するために、何件の受注が必要なのかを理解することができます。また、顧客単価が低いのであれば、単価を上げていくための対策を考える必要があります。意外と1件の受注を増やすよりも、顧客単価を上げていくことで総売上では上回る、というのもよくあることです。自分の営業状況をきちんと理解して弱点を見出しましょう

受注金額によってグルーピングできると、それぞれの層の特徴がつかめるかもしれません。大口の顧客には、もしかしたら共通点があるかもしれません。それが分かれば、同じように共通点を持つところを提案すれば良いのでは、と考えることができます。同じように受注金額の低い顧客は、また別の共通点を持っている可能性があります。

まとめ

商談管理によって営業成績に影響がなければ、ただの徒労に終わります。今後の実績につなげるためには、商談管理の際に意味のあるデータ、数値を残していかなければいけません。
もし御社が何かしらのSFAサービスを利用しているなら、どのデータが必要なのかを事前に理解しておくことが大切です。便利な機能がたくさんあっても、活用できなければ意味がありません。
今の営業状況ではどういったデータを出す必要があるのか。どういった問題点を引き出したいのか。営業活動に効果的な手法を考えて、商談管理を行うようにしましょう。

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