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営業は何を管理すべき?営業管理はプロセスマネジメントから

投稿日:2015年04月02日  最終更新日: 2016年09月30日

営業管理はプロセスマネジメントから01

目標にむけて自分なりには頑張っているけれど、なかなか成果があげられない・・空回りしているかも・・・目標必達を課せられる営業マンにはそう悩む方も多いのではないでしょうか。

営業は人間力やコミュニケーション力なのか?

何が足りないのか?と目に見えない多くの課題に手探りで取り組んでいては時間もかかり結果も出にくいでしょう。

そういった中で有効なのが、やはり営業管理でしょう。

営業管理といっても一体何を管理すれば良いのでしょうか。今回は営業管理で管理すべきポイントについてご紹介しましょう。

営業管理の課題を解決した組織の事例を5つご紹介はこちらで

営業が管理すべきは4つ

営業管理はプロセス マネジメントから02

営業情報サイトの「営業塾」によると、営業が新規顧客獲得において管理すべき項目は大きく(1)目標、(2)行動、(3)案件、(4)モチベーションだといいます。これらは互いに密接に連携しており、目標管理だけ、行動管理だけ、などと行ったとしても目に見える効果は期待できないでしょう。

営業管理のポイント

各項目を管理するうえでのポイントは以下があげられます。

 

  • 目標
  •  行動(プロセス)
  •  案件
  • モチベーション

 

 

(1) 目標

営業は必ず目標を達成する必要があるという目標達成志向をまずは共有しましょう。

一方で、目標が達成できなかったという結果ばかりに目を向けるのではなく、目標達成のためのシナリオを描きましょう。

そのためには必要な行動(プロセス)を、個人、月次や日ベースで落とし込んで明確な目標を立て、その目標に対するプロセスを管理しましょう。

(2) 行動(プロセス)

営業マンの行動、例えばコール数、アポイント数等のキーとなる行動を数値化して管理します。

成果をあげられる営業マンとそうでない営業マンとで何が違うのかを理解する情報ともなります。

これにより個人に依存しがちな営業力の平準化が図れ、成果を上げるための明確な目標を設定することができます。

行動(プロセス)管理は、課題を解決し、成果を上げるための営業管理のベースとして非常に重要です。

(3) 案件

発生した案件に対して、営業マンが訪問してクロージングするまでのプロセスを管理します。

案件管理においては、顧客がなぜ買わないのかという課題を明確にするため、営業マンは提案のタイミングや内容、アプローチした担当者などを詳細に報告します。

その上で、課題解決のための施策をとるとともに、潜在、短期、中長期など優先順位を案件につけながら、効率的な営業活動へとつなげます。

(4) モチベーション

営業のパフォーマンスは営業マンのモチベーションに大きく影響を受けるため、モチベーションを管理することは大変重要です。

一方で、自分でモチベーションを管理することは限界があるため、会社として若手抜擢の制度の導入や社内SNS等のツールの利用、そしてマネージャーレベルでの日々の部下へのコミュニケーションの取り方を工夫するなどの対応を行いましょう。

営業管理はプロセスマネジメントから03

いかがでしょうか。

売るという最終的な結果を出すまでに、営業マンは非常に多くのプロセスを経ます。

営業は結果を出さなければ存在価値がないといわれるほど、結果が重視される反面、結果が出せないことばかりを問い詰めても、なかなか効果的な課題解決にはつながらないでしょう。

そういった中で有効なのが、やはり営業管理です。営業を管理して本当に成果がでるのだろうか?そう疑問をもつかもしれませんが、目に見えない感覚を重視するよりも、行動情報を可視化して目標を設定し、案件の管理、そしてモチベーションを管理するほうが、課題解決には効果的です。

もちろん企業や製品によって適切な管理手法やツールは異なりますが、効果的に営業管理を行って、より成果のあげられる営業へと変革されてみてはいかがでしょうか。

 

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