インサイドセールスとは?基本編 - SFA Hacks - SFA徹底攻略!SFAの今を伝える

SFA徹底攻略!SFAの「今」を伝える

インサイドセールスとは?基本編

投稿日:2015年07月10日  最終更新日: 2017年10月06日

Creative meeting

最近注目されている営業手法に、インサイドセールスという仕組みがあります。

これは、見込顧客に訪問するのではなく、社内から電話やeメールといったコミュニケーション手段を通して行う営業活動をさします。
成約に繋がる見込顧客や商談を発掘することを目的に、新規顧客やハウスリストにアプローチしたり、Webからの問い合わせに対応し、顧客の見込み度合いを判断する仕組みです。場合によっては、展示会への出店も業務の一つかもしれません。

インサイドセールスがある営業組織では、顧客企業と対面でコミュニケーションを取り、クロージングまで行う営業部隊を外勤営業、もしくはフィールドセールスと呼びます。フィールドセールスの業務を受注社数/商談数の向上に絞り込み、効率的な受注を目指します。

こうしたインサイドセールスが広がる背景には、飛び込み営業や単純なテレアポの効率が落ちてきたことが挙げられます。昔と比べると、商材を検討していない顧客に訪問しても、結局受注に繋がることは少なくなってきたのではないでしょうか。また、セミナーやWebから獲得できるリストは、鮮度が重要であり、いち早く顧客へアプローチする必要があります。リストひとつひとつに営業がクロージングまで担当するのは現実的ではないだけでなく、受注機会の損失ともとらえれれます。

このように、従来の営業活動の非効率的な部分を解決するため、商談機会を最大化することをミッションにしたインサイドセールスに注目が集まっています。

営業とマーケティングとの調整

インサイドセールスチームは、SEMなどのWebマーケティング部と商談後のクロージングまで担う営業部のバランスや調整を取る役になることが多いです。

そこでよくあるのが次のような課題です。

営業部:「スケジュールに設定してくれる顧客との商談、見込が高くなくても困ります。せめて決済者じゃなくても、組織で費用をかけて課題解決しようとしている見込顧客にしないと受注は難しいよ。 」

マーケティング部:「引き合いを獲得しても、なかなか受注してくれない。導入が明確で、決済者で、など条件を出されても、リード獲得段階ではなかなかセグメントできないし、セグメントしたら逆に母数が減ってしまう。

こうした課題を解決するのがインサイドセールスです。

問い合わせリードの質と量は、なかなかコントロールできないものです。Webからリストアップした企業や、ホワイトペーパーをダウンロードしたユーザーのリードを安く多く獲得すると、どうしても質は下がり売上に貢献しづらくなります。逆に、質を高めようと、サービスの比較検討を進めるユーザーばかり集めようとしても、数が集まりません。

インサイドセールスには、見込の高いリードはすぐに営業にパスしながら、見込の低いリードに対しては、ヒアリングをして、温度が高くなるまでフォローする。月や半期の売り上げ目標の達成に必要な商談数がそろわなければ、必要に応じてテレアポやハウスリストから商談を設定する。

こうしたミッションを担うのがインサイドセールスです。

商談化率と受注率の調整がミッション

上記のようなインサイドセールスの業務のKPI受注数に繋がる案件をどれだけ作れたかということになります。
受注社 / 商談数といった数値が最も重要な数値目標になるでしょう。

営業とマーケティングの橋渡しとなり、どれくらいの案件確度の見込めるリードが欲しいのか、アプローチをかけたい企業はどのような属性か、どんな課題を抱えている潜在客・見込客がよいのか組織の戦略に応じて柔軟な役割を果たす重要な役割なのです。

↓↓インサイドセールスと営業の連携に役立つSFAサービスの比較資料をダウンロード↓↓

 

ダウンロード資料

SFAを通して働き方を変えるための資料をご用意しております。ぜひダウンロードしてご活用ください。

3分で分かるSansan

事例集

営業日報テンプレート

無料SFAサービスの比較資料

↑
気になる語句で検索してみましょう!