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新人はこれだけでも教えるべき!営業の質を下げる3つの誤解

投稿日:2016年01月21日  最終更新日: 2016年02月05日

頭を抱える経営者

 

会社の営業成績が上がらない、契約に繋がらないという状態にお嘆きではありませんか?もしそうならば会社全体が、営業という仕事に誤解を抱いている可能性があります。売上目標を達成することだけが営業マンの仕事と考えていれば、営業の質はかなり落ちています。

営業は誰にでもできる仕事

  • 足を使うだけの体力勝負
  • 口の上手さがモノを言う
  • 昇進のための通過点

勤務時間以外は仕事について考えない、という営業マンの質はとても低いです。それどころか経営者の方々ですら、営業は替えが利くと誤解していることがあります。この空気が社内に蔓延することで営業部全体の質を下げてしまいます。

成功する営業マンとは「営業について常に考える人」です。なぜ売れないのかを常に考えられる人で無ければ営業マンは務まりません。営業を通過点、と考える人にそのような熱意を持って貰うのは大変に難しいことです。営業マンは会社の売上を左右する重要なポジションにいるのだと知ってください。

営業に正攻法はない

  • 営業が上手くいくかは時の運
  • 当たりを引くまで足で稼ぐのが営業
  • コネを持つことが重要

コツコツ努力しても結果に繋がらない、と考えている営業マンばかりでは危ないです。運や勘、コネで決まるという思い込みは、努力しても無駄だという誤解に繋がります。そして営業の質の低下は売上の低迷を招き、更に士気が下がるという負のスパイラルに陥ります。

これらを否定しませんが、偶然に頼っていては長期的な結果に繋がりません。野球でもチームを支えるのはごく稀にホームランを打つ選手では無く、安定してヒットを出す選手です。営業には素養が必要で、コツコツ正攻法を続けることこそが営業の質を高めます。その中で自分なりの成功パターンを掴んでくれれば、ヒットを重ねつつホームランも打てる選手となってくれます。

営業は考える仕事ではない

  • 商品やサービスの知識を詰め込めば何とかなる
  • 研修で教わった通りにやればいい
  • 会社によって対応を変えてはいけない

自分で何も考えず、ただ言われたことをやれば良いと考えている営業は質が低いです。営業マンに権限を与えず、勝手は許さないという上司も営業の質を下げています。新しい知識を覚えることだけを押し付けられた営業マンは決して売れません。

では営業マンに何を考えさせるべきか、それは「相手の関心事やニーズを把握する」ことです。よく言われるお客様視点ですが、これは資料を暗記するだけでは身につきません。営業マンは何人もいますが営業職に就く前に経験してきたことなど十人十色です。これまでの知識と経験を総動員させることで初めて、お客様視点が身についてきます。

質の高い営業マンこそが売上を上げる

質の高い営業

 

営業は誰にでもできる、努力よりも運やコネだ…このような考えは今すぐ止めて下さい。結果を上げる営業マンは日々、資料以外のことを考えてそれを実践する人です。売上を上げる会社には、営業マンの自主性を尊重し考えることを促す上司がいます。営業の質を上げるのは社員一人では不可能、会社全体で取り組むべき課題です。

では質を高めるにはどうするべきか、営業だけでなくお客様の立場に立つ意識を持たせることです。自分の商品・サービスを実際利用してみてどのような感想を持つのか、これを求めるのはどんなユーザーか。この会社はどのような課題を抱えているのかなど考え付くことは様々、抱える課題も様々です。考え付いたことに対して自分に出来ることは何か、どんな対応を取るかを考えさせるようにしましょう。

おわりに

質の高い営業マンは個人としても魅力がある人がほとんどです。レスポンスが早かったり細かい気配りができたり、友人として付き合っても信頼できます。あなたの会社の営業マンはそれぞれの人柄を活かした仕事をしていますか?仕事を抜きにしても付き合いたいと思える営業マンは質が高いです。

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