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管理職になったら知っておきたい 強い営業チームへ変革するための営業管理のポイント

投稿日:2014年04月03日  最終更新日: 2015年09月04日

強い営業チームへ変革するための営業管理のポイント01
営業として現場の最前線でノルマ達成へ奔走してきた毎日から、管理職として営業チームをマネジメントする立場へとステージが進んだけれど、部下をどのように管理して育てていけばいいのかわからないと悩んでいる方も多いのではないでしょうか。ここでは強い営業チームにするための、営業管理の取組みポイントについてご紹介しましょう。

部下を管理するスキルは別物と捉える

これまで一匹狼、カリスマ営業といわれながら活躍をしてきた人が特に注意したいのが、部下という自分とは別の人格を管理し導いていくことはまた別のスキルが必要とされるということです。自分の能力に自負のある人は往々にして、どうして他人が自分のようにできないのかがわからないという状況に陥りがちです。部下を動かし営業目標を達成するためには、感覚ではなく営業管理手法を取り入れることが有効でしょう。

PDCAサイクルマネジメントをベースとした営業管理が効果的

強い営業チームへ変革するための営業管理のポイント02

国内大手シンクタンクの日本総研の「営業管理職の役割と課題」と題されたコラムによると、営業管理職の役割は、「PLAN(計画)・DO(実行)・CHECK(評価)・ACTION(改善)のマネジメント・サイクルをまわす」ことと、「部下の営業員を動かして営業計画を達成すること」といいます。それらの役割が果たせてない場合にはなかなか成果があげられる営業組織とはなりづらくなります。課題解決力のある営業チームとなるための営業管理の取り組みポイントは以下があげられます。

(1)PDCAの見える化

営業という業務上、ついつい目標達成にばかり目が行きがちになりますが、そこに至るまでのプロセスを評価することは大変重要です。営業という外勤形態の多い職種の場合、営業マンの行動はなかなか管理しづらいのが現状です。一方で売上という目に見える数値ばかりをみていては、何が課題なのかが見えてきません。そこで、PDCAというマネジメント・サイクルを日報やSFAなどを利用して数値化、見える化することで、売れている営業マンと比較して何が足りないかなどを洗い出すことができます。

(2)コミュニケーションスキルの強化

営業は顧客と会社をつなぐ非常に重要な役割を担うため、やはりコミュニケーションスキルは欠かせません。そしてコミュニケーションは、顧客だけでなく社内のどちらもがスムーズに行われていることが重要でしょう。まず顧客の課題を聞きだし、提案に結びつけていくためのスキルを磨くには、ロールプレイングが有効でしょう。成果をあげている営業マンがどのように顧客にアプローチし、会話をしているのかなどを他の営業マンも見ることで、スキルの共有が行うことができます。また社内のコミュニケーションも重要であり、管理職ならば部下の目標達成にばかりを注意せず、部下が何に困っているのかなど報告しやすい雰囲気を作りだし、モチベーションをあげるような日々のコミュニケーションを行いましょう。

(3)理念の共有化

どのような企業、商品であれ、営業として持たなければならない理念には、①何としても目標を達成するという「目標達成志向」②目標を達成するためには業務の進め方も改善する「業務改革志向」③顧客の利益を追求する「顧客志向」です。これらの理念を部下に伝えて共有化を図り、営業活動のベースにすることで、会社として価値のある営業となり、個々の営業活動にもブレが少なくなるでしょう。

強い営業チームへ変革するための営業管理のポイント03

いかがでしょうか。できる営業マンの場合は、特に営業管理を必要とせずに自分の培ってきた感覚や経験から成果があげられたかもしれません。一方で、組織が拡大し部下の指導を行う立場になったならば、やはり営業管理をベースとして営業マンのスキルアップや理念の共有化を行うことが効率的に営業目標を達成するには必要となります。強い営業チームへ成長するために、効果的に営業管理を取り入れてみてはいかがでしょうか。

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