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営業日報は必要?不要?営業日報をめぐる議論総まとめ【後半】

投稿日:2015年08月17日  最終更新日: 2016年03月17日

営業日報反対派の意見

前半では賛成派の意見を見ていきました。次は営業日報不要論を見ていきます。

1.管理のための管理に終始しがち

Oh no!

営業日報を目的もなく続けていることを批判する意見です。単純な批判ですが、このように目的もなく日報を書いては提出するだけの営業組織は思った以上に多いようです。目的が明確ではない以上、こうした習慣が批判されてしまうのはしかたがないことかもしれません。

2.営業の行動量を減らしてしまう

Data entry

営業日報不要論の最たる意見が、「訪問数など営業の行動量を減らしてしまう」という意見でしょう。一日あたり1時間を日報作成に費やすと仮定すると、一年で240時間分の業務時間を日報に充てていることになるそうです。これは、30日分の業務時間です。その分、営業訪問に費やした方が、営業としては目標予算を達成できるという主張です。

また、営業マネージャーについても同様で、営業日報の記載されているメールや書類を見る時間があるならば、現場のスケジュール管理や見込の管理など、案件のランクや数値集計をする方がよっぽど目標達成に役立つという主張です。

3.日報を毎日書いてもマネジメントは読んでいない・マネージャーの力不足で活用しきれない

Angry boss firing an employee

2つ目の主張は、マネージャー側が営業日報を活用してないという見解です。営業マネージャーは毎日の営業マンの日報に目を通しているでしょうか。実は週1,2回だったり、全日報を見ていなかったりと、日報に対するフィードバックやアドバイスをするマネージャーのほうが少ないのではないでしょうか。実は、営業日報自体が、上司が営業マンの行動を監視しているぞ、とプレッシャーを与えることが目的になってしまっており、それならば、日報などやめてしまった方がよいのではないか、という見解です。

また、部下があげてくる情報を活用するためには、マネージャーにも高いスキルが必要です。営業マンの報告の裏にある案件の動きや営業マンの置かれた状況を、上司が正しく把握できるような体制を築けないまま、営業日報を続けてもフィードバックのしようがばく、形だけの営業日報になってしまいがちのようです。

4.営業スタイルによっては不必要

営業スタイルによって、営業日報が役に立たないという意見もあります。営業が7~10回も訪問したり、1年にわたって商談をしてやっと成約に繋がるような商材では、営業日報とは別の情報管理体型が求められます。

営業日報は日割りでの報告ですが、こうした大型商談では、企業や案件を切り口にした報告体系が必要です。全体を見渡せ、一連の流れとして情報を収集整理し、先を見据えた商談行動計画ができるようになる考え方があります。こうした商談を日ごろやっている営業組織では営業日報も必要ないかもしれません。

まとめ

いかがでしたでしょうか。
営業日報を活用すべきという意見も不要とする意見も、それなりに説得力があったのではないのでしょうか。
いずれにしても、目的を持たずに、単なる習慣としての営業日報であるならば、一旦活用方法や日報廃止を検討してみてもよいかもしれません。

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また、営業日報をつけるなら役に立つものにしたいですよね。多くの方はエクセルを使用して日報のテンプレートを作成しているのではないでしょうか。

次のページでは目的別に分けた効果的な営業日報テンプレートをご紹介しています。

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