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営業日報は必要?不要?営業日報をめぐる議論総まとめ【前半】

投稿日:2015年08月17日  最終更新日: 2016年12月02日

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営業マンが商談から帰ってきた後は、当然のように営業日報を書いている企業が多いのではないでしょうか。そういった営業日報の目的はなんでしょうか。特に目的もなく、単純な習慣として営業日報を書いてしまっているようでは、大変もったいないといえるでしょう。

そうした営業日報の実情に対して、営業日報は必要ないと批判する営業日報不要論があります。それに対して、営業日報は顧客情報を企業の資産であり、活用次第では売り上げに貢献するという主張もあるようです。

ここでは、営業日報に対する賛成派と否定派の意見をみていきます。

このページでは賛成派の意見、次のページでは否定派の意見を取り上げています。

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営業日報賛成派の意見

まずは、営業日報は必要であるという主張の、必要派の意見を見ていきます。

1.営業マンの仕事の振り返り・自己管理

バインダー

部下の行動を管理し、営業現場のPDCAサイクルを適切に回したり、上司からのフィードバックを得やすくするために、営業日報を活用できるとする意見です。

この意見では、日報は、営業マンのためのPDCAの要であり、商談内容や案件の訪問などの事実を記載し、自身の評価を加え、今後の営業活動の改善に繋がる必須のツールです。また、日報をチームで共有して、マネージャーから適切なフィードバックをもらうことで、チームとしてマネジメントの適正化も図ることができるという考え方です。そして意志の疎通をよりしやすくするために、データではなく手書きの日報を推奨している企業もあります。

2.過去の経緯を蓄積・引き継ぎ

Office desk

2つ目の意見は、営業日報が組織の資産になるという考え方です。

一度営業が訪問し、接点を得た顧客・見込顧客の基礎情報や過去からの経緯は、将来にわたって活用できる資産になります。特に営業担当者が変わった時には、顧客は当然引き継ぎがされていると考えているため、過去からの経緯を必要があるでしょう。

また、営業組織として、優秀な営業マンの営業手法や提案資料を共有する場として活用することができます。さらに、営業日報を「顧客の声」として商品開発・生産計画に生かしたり、マーケティング活動に生かす事ができるという考え方です。。

3.提案営業・ルート営業への活用

Creative meeting

3つ目は、営業スタイルによって営業日報の価値が変わってくるという見解です。

商談金額が大きく、商談期間も長い提案営業・ソリューション営業では、営業日報を商談全体の把握できる情報として上司と共有するといいでしょう。たとえば、成約を阻害する要因であったり、競合の動きなどを報告すれば、案件に対するアプローチを上司とシェアしやすくなります。また、顧客に相談された内容や約束を記しておくことで、顧客との信頼関係を築く資産になります。このため、営業日報には、商談の大まかな内容も記載するとよいでしょう。

似たようなことは、ルート営業・アカウント営業でも言えます。一度納めた商品を繰り返し購入してもらったり、同じ顧客に別商品を提案する活動が営業買う銅の中心になります。そのための定期訪問や日々の情報収集あ重要になるでしょう。アカウント営業で売り上げを増やしていくには、その時々の接触情報として営業日報を活用するとよいでしょう。

4.ダイレクトマーケティングへの活用

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営業日報で顧客のニーズや進捗情報を組織の資産として蓄積できれば、それを活用してダイレクトマーケティングに役立てることができます。ここでいう、ダイレクトマーケティングは、商材やサービスを相手のニーズや状況に合わせながら、個別に提案することをさします。営業日報の蓄積を通して、顧客の要望や課題を収集し、相手に最適な提案やマーケティングを実施することに役立てることができるのです。
営業日報エクセルテンプレート

続いて

これに対し反対派の意見はどのようなものなのか、次ページで見ていきましょう。

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