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営業マネージャー・リーダー向け KPIマネジメント【基本編】

投稿日:2013年08月01日  最終更新日: 2014年03月19日

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営業活動においてKPIの設定と進捗管理は非常に重要です。KPIを正しく設定できなれば、営業部のメンバーがいくら努力しても会社の売上目標などのKGIを達成できません。また、進捗が可視化できていなければ、組織のパフォーマンスを正しく評価できません。

ここでは、営業組織のKPIの設計や考え方をご紹介します。

営業KPIの設定の具体例と設計する際の考え方

・平均受注金額
・受注件数
・案件化率(見積もり提案数)
・営業訪問数

多くの営業部長は売り上げ目標からブレークダウンした、このような各KPIを追いながら日々仕事をしているのではないでしょうか。

多くの場合、営業プロセスは、”初回訪問”に始まり、”提案書・見積もりの提出”、”成約”というステップを踏みます。こうした営業ステップに対して、現状の部署が実数や歩留まり率を算出し、部署として達成するべき売上目標から逆算した数値をすり合わせ、半期や一年の営業部の目標として各KPIを設定しているのではないでしょうか。

■簡単なケーススタディ

たとえば、次のようなケースを考えてみましょう。

ある会社の営業部では毎月の売上目標が500万という目標があったとします。
・平均受注額が20万
・提案・見積もり提出から受注までの歩留まり率が25%
・初回訪問から提案・見積もり提出までの歩留まり率が50%

この営業部が目標を達成するためには、月に25社受注する必要があります。
∵20万(1社当たりの受注額)×□(受注社数)=500万(総受注額)

また、25社受注するために、100社に対して提案・見積もりを提出する必要があります。
∵■(見積もり提出数)×25%(提案・見積もり提出から受注までの歩留まり率)=25社(受注社)

そして、100社に対して提案・見積もりを提出するには、200社に訪問する必要があります.
∵△(初回訪問数)×50%(初回訪問から提案・見積もり提出の歩留まり率)=100(提案・見積もり提出数)

こうした基本的な計算式のなかで、営業部門メンバーの人数や部署としてストレッチしたいポイントを踏まえて、各KPIを設定するのではないでしょうか。

■KPI設定そのものが課題解決

KPIの設定とはいっても、無制限に設定できるわけではありません。計画段階で破たんする数値を出しても仕方がないでしょう。
営業の一日当たりの訪問数は4,5件が限界ですし、受注率は業界平均値を大きく超えることも少ないでしょう。

こうしたなかで売上を増やしていくためには、人を増やして訪問数を増やしたり、受注率を上げるためにインサイドセールス部隊を設け、営業は確度の高い顧客との商談に絞った営業活動を展開したり、少しでも営業効率化を図る必要があります。

しかし一方で、こうした施策や企画にはコストがかかったり、利益率を圧迫することも少なくありません。
営業組織として、どの指数を重要なKPIと捉えどのように改善していくのか、その方法そのものが自体が営業組織の課題発見や戦略立案として重要な仕事です。

売り上げ目標達成のためには、KPIを可視化しリアルタイムでマネジメントを!

KPIは設定しただけでは終わりではありません。
KPIマネジメントにおいてもっとも重要なことは、業績の予測を行ない、早めに手を打つことです。
営業担当者はなかなか受注や失注文といった見込みが確定するまでは報告を上げづらいものです。
また、半期や通期の売上や利益の達成には、期末・半期末の最後の月の努力では間に合わないことも少なくありません。
案件の足が長い場合は、より一層前倒して案件を準備しておく必要があるでしょう。

したがって、各KPIはできるかぎり組織にとって可視化されること重要です。いつでも誰でもリアルタイムに閲覧・更新できる体制づくりが必須です。

まとめ: SFAで柔軟なKPIマネジメントを実現!

今回はKPIの設計と可視化の重要性について述べました。

数値管理と分析は多くのSFAでできるため、基本的な機能を利用して営業マネジメントを進めましょう!むしろ、そうした集計作業を通して、営業組織のボトルネックを見つけることが営業マネジメントとして重要です。

たとえば、上記の例では、”提案・見積もり提出から受注までの歩留まり率”を高めるために、一度失注した顧客を
データベースで管理し顧客育成の仕組みを検討するといった仮説ができます。

すでにそうした仮説がある中でSFAの導入を検討するのであれば、失注掘り起こしができるSFAを選ぶといった
ことができるかもしれません。

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