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営業は特に重要!売上拡大に欠かせないモチベーションマネジメント

投稿日:2014年02月14日  最終更新日: 2014年03月19日

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商品を売り、売上拡大に取り組む営業という職種は、顧客と接し顧客の購買意欲を起こさせる非常に重要な役割を担います。顧客としては、依頼するのであれば何より自社のために奮闘しながら提案をしてくれる熱意溢れる営業マンにお願いしたいと考えるでしょう。一方で営業マンの管理を行う上では、案件の進捗管理や目標管理といったプロセスマネジメントに加えて、やる気、モチベーションを管理することが非常に重要となります。

モチベーションマネジメントとは

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モチベーションとは動機、やる気のことをいい、モチベーションマネジメントとは社員のやる気を見守り、やる気を出させるための仕組みつくりを行い管理していくことをいいます。日本総研によると、モチベーションの変動要因としては、「期待(確率)自分にもできそうか×得られる価値(外的要因・内的要因)」があげられ、また期待と価値のバランスがうまくとれて始めてモチベーションがあがります。例えば、魅力的な案件であっても、自分にはできそうにないと思うとやる気を起こすことができません。また得られる価値として報酬や地位といった外的要因とやりがいや賞賛といった内的要因など、バランスをとることが必要です。例えば報奨金をいくら出そうとも、仕事に価値を見いだせないなどとなるとモチベーションは低くなってしまうこともありえます。つまりモチベーション向上には内発的動機づけがより効果的なのです。

社内のコミュニケーションが基盤

内発的動機づけを高めるためには、日々の業務の中で上司と部下とのコミュニケーションがうまくとれていることが重要になります。コミュニケーションをとるポイントとしては、日頃から声をかけ「関心」を示し、ほめることで「有能感」を与え、意見を聞き情報を共有することで会社あるいはチームへの「存在感・一体感」を与え、一緒に考えヒントを与え自分で決断させることで「期待・自己決定」の機会を与えることが基盤となります。つまり部下の自己の有能感を高め、チームの一員としての存在感を感じさせ、自分でもできそうだという期待を感じさせることでモチベーションをあげることが可能になります。

モチベーションマネジメントだけではダメ

一方で、なかなか成果のあがらない社員に、モチベーションのことばかりを言っても難しいでしょう。営業という数字という目に見える形の明確な目標を課せられる業務なだけに、やはり目標を達成するという成功体験を得ることで次はさらに大きな目標へと、モチベーションがあがるというサイクルが必要でしょう。そのためには、やはり顧客情報や案件情報などの情報を共有し、短期・中長期の目標管理や案件管理などのプロセスマネジメントで受注獲得への支援を行うことが必要です。情報の共有やプロセスマネジメントはSFAなど様々な支援ツールが提供されているため、自分たちの活動に適切なツールを選択し、活用しましょう。

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営業という職種においては、やはりモチベーションを保ち、顧客のため、自社の利益のために奮闘することがかかせません。一方で、人間の心理的な要因が関わる問題だけに、自分だけでモチベーションを高く保つことは難しいでしょう。会社としては、人事制度や福利厚生などを整え、その他社内公募制度やビジネスコンテスト、社内ベンチャー制度といった制度を導入したり、最適なプロセスマネジメントや情報の共有ツールを導入するなどして、従業員のモチベーションアップを支援してみてはいかがでしょうか。そして上司は、日々のコミュニケーションにおいても部下のモチベーションをあげるようバランスの良い働きかけ方を検討することが必要でしょう。

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