導入したのに定着しない!?よく見られるSFAが運用に乗らない原因と対策

SFA徹底攻略!SFAの「今」を伝える

導入したのに定着しない!?よく見られるSFAが運用に乗らない原因と対策

投稿日:2013年07月22日  最終更新日: 2014年03月19日

business card
SFAを提供している企業のWebサイトを見れば、SFA導入の成功事例があふれています。一方で、Webで検索すれば、SFAの失敗することもすくなくないという記事も少なくありません。

今回はSFAが利用されなくなる理由や背景と、それを防ぐ仕組みをまとめてご紹介します。

ユーザーが陥る運用の壁

それでは、SFAが利用されなくなってしまう背景や理由をいくつか紹介してみます。

営業の本業の時間を食いつぶす

Data entry

SFAは現場がデータ入力しないと使いものにはなりません。その負担と手間が問題となるケースが少なくありません。
データ登録の時間が、本来提案や商談、訪問先を増やすテレアポ、顧客対応などの時間を侵食してしまいます。結果的に売上に繋がる本業を妨げてしまっては本末転倒です。

一日の商談をSFAに登録するために1時間かかったとします。1月20営業日と計算して20時間。半月あれば120時間程の時間を費やしてしまうことになり。売上目標を担う営業部としては、その時間を訪問や商談に当てて欲しいと思う方がいても不思議ではありません。そうした背景の中、入力ルールがお座なりになったり、

SFAをマーケティングを目的として利用する

E mail

SFAの本来の目的は案件の受注率を増やすことです。営業担当者の抱える案件の可視化し、進捗の管理やテコ入れの必要なボトルネックを特定することができます。こうした数値の結果を踏まえて、営業戦略を立てたり、人員の配置を検討することにも活用出来ます。

しかし、マーケティングの書く活動を管理する機能は乏しいことがわかります。広告キャンペーンの費用対効果を管理したり、膨大な量の宛て先にメルマガを打ったり、データの重複除外・リストメンテナンスをしたり、Web上のコンテンツやメルマガなどの配信履歴を解析するのには、SFA不向きです。

SFAをこうしたオンラインマーケティング活動に利用する目的で導入するのは避けるべきでしょう。

多様なデータをSFAで一元管理しようとしてしまう

Middle aged businessman holding notebook and reading the explosi

SFAで全ての顧客データを一元管理する事もできないと考えて間違いないでしょう。
展示会で交換した名刺、Webから獲得したリード情報や、顧客からの毎月の請求と支払い管理、企業単位ではなく人物ごとの商談履歴の管理などの顧客情報管理は、SFAが不得手とするものです。

SFAは、”営業と顧客企業との1対1の関係”とは別の管理機能はエクセルやERPなどを利用して解決するのがスマートでしょう。

SFAはこう使え!
ベンダー側の工夫と提案を総まとめ

入力項目を減らす・名刺スキャン

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顧客データを登録する負担を減らす代表的な取り組みは、入力項目のカスタマイズです。
入力項目そのものを減らしたり、条件分岐で項目数を変化させたり、出来る限りプルダウンやチェックボックス式にしたり、テンプレートを利用することができます。また、データ重複の防止・名寄せのルールまでコンサルティングしてくれるサービスも提供している企業も少なくありません。

他にも、名刺管理サービスと連携して、名刺から読み取ったデータを顧客データベースに登録するオプション機能のあるるSFAも見られます。正確な名刺スキャンでも利用しない限り、どうしても入力工数を大幅に削減することはできません。あまりにも入力工数が増えるあれば営業事務として人を雇うのも1つの手段です。

マーケティングは別ソリューションで

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メールマーケティングやキャンペーン管理を目的にSFAを利用するのは避けるのが無難です。
キャンペーン管理は表計算ソフトを利用することで解決できるでしょう。リード管理も表計算ソフトや専用のデータベースで管理することができます。営業が1対1で対応する前のリード情報、見込み顧客情報が多くなる企業もあります。Web上やリード数が膨大なら、CRMやMAといったツールを利用するのも十分有意義でしょう。

システム連携と個別のエクセル管理

business teamwork - puzzle pieces

基幹システムとの連携を強化するSFAも少なくありません。保有するデータをCSV形式でエクスポート・インポートすることはもちろん、様々な基幹ツールとのASPが用意してあることも少なくありません。複数の顧客データベースがある場合には、どんなAPIが必要なのか、あるいは、自社で開発する必要があるのか事前に検討しておく必要があるでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。
入力工数を防ぎながら、SFA本来の目的で活用することが導入後の組織への定着を支援する第一歩です。

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