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トップ営業マンになるための営業のコツ【完全マニュアル】

投稿日:2017年10月31日  最終更新日: 2017年11月02日

「商品が売れない」「営業に行くと嫌な顔をされる」と悩んでいる営業マンが多いのではないでしょうか。営業は、ただやみくもに商談するだけでは、成約につながりません。それどころか、相手に不快な思いをさせてしまうこともあります。

しかし、営業のコツをつかめば成約率が上がり、お客様に気持ちよく商品を購入してもらえます。これが営業の楽しいところ。

そこで今回は、営業マンが実践するべきコツを、心得・商談前・商談中・商談後に分けてご紹介します。営業をするときに読み返し、コツをつかんでくださいね。

まず始めに〜営業をする上で押さえておきたい心得・コツ〜

営業は、ただ単にお客様に商品を勧めて買ってもらうことが仕事ではありません。そこで、まずは営業マンにとって大切な心得を見ていきましょう。

営業は悪いことではない

「営業=商品を売りつける」というような悪いイメージを持っている人がいます。確かに、もし詐欺などを働いていれば、もちろん「営業=悪」になるでしょう。

しかし、ここで紹介する営業は、社会に役立つ商品を正当な金額で販売することを指します。社会に役立つ商品は、お客様にも役立つ商品。つまり、営業をすることでお客様の悩みや課題を解決できます。

そのため、営業という仕事に対して「商品を売りつける」という罪悪感を感じるのは見当違いです。「お客様に役立つサービスを提供している」と自信を持って営業活動をしましょう。

営業という仕事を楽しむ

業種を問わずトップ営業マンには、ひとつの大きな共通点があります。それは、営業を楽しんでいること。営業を楽しみながら仕事している人は、高い数字を上げながら、常に成長し続けています。「営業は数字というノルマがあるからつらい」「お客様に商品を勧めるのは気が引ける」といった声を聞きますが、楽しんで営業をしていればこのように感じることはありません。

では、トップ営業マンはどのように営業という仕事を楽しんでいるのでしょうか。楽しむコツは、何事も前向きに取り組むことです。例えば、「次の商談ではお客様と仲良くなろう」と思うことで、営業が楽しみになります。

また、自分へのリターンを設定するのも効果的です。「ノルマを達成したら、欲しかった名刺入れをご褒美として買おう」などと思うことで、やる気が湧いてくるのではないでしょうか。

このように楽しみながら営業をすることは、自分のやる気が高まるだけではなく、成約にも結びついてきます。また、楽しさのエネルギーが伝わることによって、お客様の購入意欲をも引き立ててくれます。その結果、成約率が上がるのです。まずは楽しんで営業することを心がけましょう。

AIDMAの法則を知っておく

「アイドマ(AIDMA)の法則」を知っておくと、営業活動がしやすくなります。アイドマの法則とは、消費者の購買における心理プロセスの仮説のことです。つまり、お客様が商品を購入するまでにおける気持ちの経過のことをいいます。

アイドマ(AIDMA)は、以下の頭文字を取っています。
・Attention(注意)
・Interest(関心)
・Desire(欲求)
・Memory(記憶)
・Action(行動)

そして、この5つのプロセスは3つの段階に分けられます。Attention(注意)は認知段階、Interest(関心)・Desire(欲求)・Memory(記憶)は感情段階、Action(行動)は行動段階です。

それではひとつひとつのプロセスについて、詳しくご説明していきましょう。

Attention(注意)

まずは商品や会社を知ってもらうことが重要です。口コミや広告宣伝、テレアポなどで認知をしてもらえるような動きを取りましょう。芸能人にブログなどで商品を紹介してもらい口コミを広げたり、広告費を支払ってテレビで商品の特集を組んだりする方法があります。

また、テレアポをするときは、長々と商品の説明をするのではなく、要件を簡潔に伝えましょう。

ここではエアコン業者のテレアポを例に取ります。
電話をしたときに、まずは説明の段階で、以下のように要件を伝えます。
「本日は、エアコンの買い替えの案内でご連絡しました。」

Interest(関心)

「買ってみたい」「興味がある」「好き」などの気持ちが軸となる段階です。その中でもInterestのプロセスは、お客様の興味・関心をひきつけるのがポイントです。大まかなメリットや商品の特徴を伝えることで、相手に興味を持ってもらいましょう。

「エアコンの買い替えをすると、年間○○円の節約になります。」

Desire(欲求)

お客様が商品に対して興味を持ったあとは、「もっと話を聞きたい」といった欲求が生まれます。この段階になれば、商品への興味は強くなっています。そこで、商品の詳しいメリットを話しましょう。

「お客様は旧式のエアコンを使っているので、新しいエアコンの方が電気代が○○円安くなります。また、部屋が涼しくなるスピードも速く、掃除の手間がかかりません。」

Memory(記憶)

興味を持った上で深く話を聞くと、商品の記憶が頭に残りやすくなります。その時点で購入に至らなくても、後日思い出して購入されるケースもあります。

テレアポの場合、Memoryのプロセスまで持っていけたら、実際に商談を取り付けられる可能性が高くなります。また、商品への興味が強いときに良い口コミが目に入ることで、商品購入の欲求はさらに高まります。

「お客様にオススメしたいエアコンの資料をお送りします。」
「一度お会いして、直接お話しできませんか?」

Action(行動)

行動段階は、「買う」または「買わない」の最終的な検討に入る段階です。成約の確率を高めるためには、お客様の不安要素を取り除いてあげることが重要になってきます。

例)
・セルフ取り付けで不安を抱えている場合
「ご購入いただけたら、特別に取り付けさせていただきます。」

・金額面で不安を抱えている場合
「旧式のエアコンを下取りに出していただくと、○○円キャッシュバックさせていただきます。」

まだ商品を知らない状態なのに、いきなり購入を決めませんよね。そのため、Attentionのプロセスでは成約に結びつけようとせず、まず商品の説明を聞いてもらうことが効果的です。

アイドマの法則を知っておくことで、お客さんの商品に対する心理状況に合わせて、効果的な営業トークができます。ぜひ営業活動に役立ててみてはいかがでしょうか。

営業のコツ〜商談前〜

営業は、商談前からすでに始まっています。商談前に気を抜いてしまうと、まだ会っていないのに相手に不愉快な思いをさせてしまうことも。トップ営業マンは、商談前からしっかりと準備を進めています。そこで次は、商談前における営業のコツをご紹介します。

テレアポから商談は始まっている

ただやみくもにテレアポをするだけでは、商談の約束を取り付けられません。もし取り付けられたとしても、成約率は低いといえます。そのため、テレアポのコツをつかんで抜かりなく行いましょう。

テレアポは、商談の約束を取り付けることが目的です。テレアポで商品購入までつなげる会社もありますが、多くの場合は商談のアポイントメントを獲得するために行っています。そこで、電話で成約につなげようとせず、アポイントメントを取り付ける営業トークをしましょう。まずは、テレアポのときに話しておくべき内容から挙げていきます。

テレアポのときに話しておくべき内容

  • 名前と部署名
  • 会社情報
  • 商品の概要
  • 商品メリット

テレアポは、自社商品のことばかりを話すのではなく、相手にヒアリングをするのも大切です。相手のことを知ることで、商品を提案しやすくなります。

テレアポのときにヒアリング・確認しておくべき内容

  • お客様の会社情報
  • お客様の商品(サービス)情報
  • あなたの商品に対する印象
  • 現在抱えている課題や悩み(あなたの商品に関わること)

アポイントメントが取れたら、以下も確認をしておきましょう

  • 商談相手の部署名
  • 商談相手の名前
  • 商談場所(相手の会社の場合は住所やビルの名前まで確認する)

これらの事項を事前に確認しておかないと、商談当日になって迷うことになってしまいます。

電話をかけた相手が、商品に興味を持つ確率は低いのが現状です。

時には、嫌な顔をされたり、怒られたりすることもあります。しかし、毎回落ち込んでいたらキリがありません。そのため、「断られたら縁がなかっただけ」と切り替えて、自社の商品に興味を持ってくれる人を探しましょう。自社商品と相性が良いお客様を探してください。

身だしなみを整える

商談前に身だしなみを整えるのは、営業マンとしての最低限のマナーです。そのため、商談前には身だしなみが整っているかチェックしましょう。

身だしなみチェックリストを作ったので、確認してくださいね。

  • 髪の毛は整えられているか(前髪が目に掛かる、寝癖など)
  • 香水を過剰につけていないか
  • シャツにシワやシミがないか
  • スーツがほつれていないか
  • 汚れやフケはないか
  • シャツがボトムスの中に入っているか
  • 靴が汚れていないか
  • 爪は長すぎないか

会ったときに身だしなみが整っていないと、だらしない人だと思われてしまいます。印象を良くするためにも、清潔な服装で商談に向かいましょう。

商談相手の下調べを必ず行う

相手のことを何も知らない状態で商談するのは失礼にあたります。そのため、商談前に下調べを必ず行ってください。

事業や商品といった会社情報は基本です。それに加えて、過去の取引情報も調べておくのもいいでしょう。過去に取引があった場合は、商談相手が商品のことを知っている場合があります。そうなると、商談がスムーズに進みます。

また、商談相手について調べておくのもオススメです。Facebookは相手の名前で検索すると、個人のFacebookページが出てきます(相手が本名でFacebookに登録していた場合)。そこで、相手の趣味などを把握して、商談中に話題にあげると話が弾みます。

事前に想定質問に対する答えを考えておく

商談中に困らないためにも、想定質問に対する答えを考えておきましょう。

いざ質問されてあたふたしてしまうと、「この人に任せて大丈夫かな…」と不信感を与えてしまいます。一方、質問に対して、素早く的を捉えた答えが返せると、信頼は高くなります。

時間を守るのは当たり前

貴重な時間をもらっているので、時間を守るのは社会人として当たり前。約束した時間の5分前には、商談場所に着いていましょう。道に迷ったときのことを考えると、10分前には到着する計算で向かうのが理想的です。

また、電車で商談場所に向かう場合は、電車の遅延情報を調べておいてください。事前に情報を知っておくことで、遅延していた場合に対策が打てます。万が一遅刻してしまうことが判明したら、遅れるとわかった時点で連絡を入れるのが常識です。

営業のコツ〜商談中〜

営業のいちばんの腕の見せどころは商談です。成約するかどうかは、商談内容が左右するといっても過言ではありません。そこで次は、商談中に使える営業のコツをご紹介します。

第一印象が大事!笑顔であいさつ

第一印象は、営業マンの信頼度を決める重要な要素です。そのため、お客様と顔を合わせたら、まず笑顔であいさつをしましょう。笑顔であいさつをするのは、営業マンの基本です。

中には、第一印象で商談するか判断する人もいます。無愛想に小さい声であいさつされたら、話を聞く気がなくなってしまいますよね。

アイスブレイクを入れる

商談が始まっていきなり本題に入ると、相手は構えてしまいます。そこで、本題に入る前にアイスブレイクを入れましょう。そうすることで、お客様の警戒心を緩めることができます。

アイスブレイクとは、初対面の人と会ったときに、緊張を緩めるための話の手法のこと。商談の場では、他愛もない話をするのが効果的です。何を話していいかわからない場合は、天気やオフィスの立地の話などがいいでしょう。

なぜ売るのかを考える

あなたは、なぜ営業活動をしていると思いますか?「営業が仕事だから」「商品を売る必要があるから」と考えている方も多いのではないでしょうか。

売れる営業マンになるコツは、仕事の表面だけを見るのではなく、営業の目的や理由を常に考えることです。「商品をなぜ売るのか→社会をより良くするため」「お客様はなぜ契約するのか→業務を回しやすくするため」というように、目的や理由を探りましょう。そうすることで、営業活動にも熱が入り、自ずとお客様にも熱が伝わっていくはずです。

相手が困っていることやハードルになっていることを聞き出す

商談中に、困っていることやハードルになっていることを聞き出しましょう。そして、自社の商品で悩みやハードルをどう解決できるか考えてください。

消費者は、悩みやハードルを解決できるものに価値を見い出します。そのため、自社の商品で解決できるメリットを提示しましょう。

ただ話すだけではなく話の切れ目ごとに流れをまとめる

つらつらと商談を進めてしまうと、重要な部分が頭に入りにくくなります。そこで、話の切れ目ごとに内容を要約していくのがオススメです。相手に商品を理解してもらいやすく、営業マンも話の流れを整理できるメリットがあります。

相手が話していることをメモする

人間は、話した内容を全て覚えていられません。そのため、商談の内容や相手が話したことは、忘れないようにメモをしましょう。そのメモが、成約や次回以降の商談につながってくるはずです。

相手が話したことを聞き逃さずにメモするコツは、相づちを打つこと。相づちを打っている間は会話が止まるので、会話の速さとメモのペースが合いやすくなります。会話の中で不明点があれば、「つまりどういうことですか?」「ということは…?」というような相づちを使いましょう。

期間限定や数量限定といった言葉を取り入れる

人間は、期間や数量を限定する言葉を使われると、心理的に焦る傾向があります。そのため、成約の確率を上げるために「残り1週間」や「残りあとわずか」など、限定する言葉を取り入れてみてはいかがでしょうか。

選択肢を与える

ひとつの商品を押すのではなく、選択肢を与えるのも営業のコツです。「この商品を買ってください」だと、身構えてしまいますが、「AかB、どちらの商品がいいですか?」と選択肢を与えることで、お客様は決断しやすくなります。

営業のコツ〜商談後〜

商談後も、成約につなげるための営業のコツがあります。そこで最後は、商談後に使いたい営業のコツをご紹介します。

アフターフォローの連絡を入れる

商談が終わったら、その日のうちにアフターフォローの連絡を入れましょう。商談内容のおさらいや資料の添付などをすることで、相手の記憶に残りやすくなります。

また、アフターフォローの連絡の中に「ご不明点などありましたら、お気軽にご連絡ください」のひとことがあると、印象が良くなります。

Facebookの友達申請をしてみる

人によってはFacebookの友達申請をするのもひとつの手です。

誕生日や趣味などを知りやすくなるので、連絡を取るきっかけになったり、話が弾みやすくなったりといったメリットがあります。こういうこまめなコミュニケーションで、信頼関係を築いていきましょう。

ただ注意しておきたいのは、プライベートと仕事を完全に切り離したいため、ビジネス上の付き合いで友達申請を送られるのを嫌がる人もいる点です。そのため、相手の性格やポリシーを考慮した上で友達申請を送るのがオススメです。くれぐれも「一度会話をしたから」といって、やみくもに申請するのはやめましょう。

レスポンスはいち速く

レスポンスが速い営業マンは、信頼されやすくなります。なぜなら、速いレスポンスは相手に安心感を与えるからです。

連絡が来たら「忙しい」といって後回しにするのではなく、すぐに返事をしましょう。どんなにバタバタしていても、1営業日以内には返事をするように心がけてください。連絡してきた内容が、確認に時間を要するものであれば、時間がかかる旨だけでも先に返信するのがコツです。

いただいた名刺は放置せずに管理する

いただいた名刺は、しっかりと管理することで営業リストを把握しやすくなり、スムーズな営業活動が可能になります。できれば、商談日時や内容とともに管理しておくと、より把握しやすくなります。一緒に相手の趣味などを管理すると、次回以降も忘れることなく話題にできます。

名刺の管理は、個人で使える名刺アプリの「Eight」や、法人契約の名刺管理ツール「Sansan」がオススメです。

「Eight」を詳しく知るにはこちらから
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まとめ

成約率を上げてトップ営業マンになるためには、営業のコツをマスターすることがポイントです。コツをつかんで、「あなただから購入したい」と言われるような唯一無二の営業マンになりましょう。

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