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営業トークの基本は構成と本音?お客様を惹きつける営業トークとは

投稿日:2016年02月26日

お客様を惹きつける営業トークとは

営業トーク

お客様を惹きつける営業トークとはどのようなものでしょう。実は個々の単語やセリフではなく、全体の構成が大切なのです。

例えば皆さんがお客様にお会いし、商品の説明をすることなりました。さて、皆さんは商談の構成をどのようにお考えでしょう。人を惹きつける商品説明とはどのような構成になっているのでしょう。

実は「人を惹きつける営業トーク」は、日常的に、街中やテレビ、ラジオで、よく見たり聞いたりしているものです。それは、CMや通販番組です。人を惹きつける営業トークのお手本ですから、これを真似しない手はありません。

人を惹きつける営業トークの構成の方法と、注意点について説明します。

営業トークの構成

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お手本にしたいのは、テレビの通販番組です。例えばフィットネスマシンを紹介する時、番組の構成はどうなっているでしょう。

  • 1.季節に応じて、太ってしまう原因あるいは痩せたいと思わせる理由を紹介し、視聴者のニーズを汲み取る
    例えば、夏が近ければ水着が似合う体になりたい!お正月明けなら、正月太りしてしまった!どうしよう!という、今現在は太っているモデルさんがエピソード付きで登場します。
  • 2.フィットネスマシンを利用することで「やせた!」という結果(メリット)を紹介する
    ビフォアアフターですね。実はこの痩せた!という成功シーンを、番組は結構力を入れて作っています。
  • 3.フィットネスマシンの特徴を紹介する
    権威のありそうな技術的な裏付けや、科学的な根拠、あるいは収納しやすいとか、デザインがよいといったことです。
  • 4.最後に値段を伝える
    「そんなにすごい商品なのに、すごく安い!」と思わせるのです。

これは営業の商談においても同じ流れになります。

  • 1. お客様の抱える問題点や要望を把握する
  • 2. 自社製品が、それを解決しどのような効果が発生するのかを説明する
  • 3. 商品の説明に入る
  • 4. 十分に商品の良さが伝わったら価格の話に移行する

売れない営業マンは1番、2番を飛ばして、いきなり、商品の特徴(3番)から説明を始めます。その順序では、お客様は商品によって得られるメリットが感じられず、あなたの言葉に惹きつけられることはないでしょう。

お客様の本音をつかまえる

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商品説明のおおよその流れはご理解いただいたかと思います。

この商談の成功のポイントは、実は1番の「お客様の抱える問題点と要望の把握」なのです。お客様はさまざまな理由から本音をなかなか言ってくれません。しかしながら、営業がお客様の本音(要望やニーズ)が掴めないかぎりは、2番に進めません。

ではどうやって本音をつかまえればよいのでしょう。その一つの方法を紹介します。

それは、「理由を明確にする質問」を重ねる手法です。

 

ここではリフォーム営業を例に取ります。

お客様からこんな言葉が出てきました。

「床暖房をつけたい」

さて、ここで営業マンは次になんと言えば良いでしょう。

前述の商談の流れから考えると、次は2番の貴方の商品から得られるメリットの説明を始めますか。

「床暖房はエアコンなどと違って温風ではないので、足元からじんわりと気持ちよく温まりますよ」

いかがでしょう。これだと30点くらいでしょうか。

ひょっとしたら商談はうまくいくかもしれませんが、実はお客様の本音の一部しか把握していないので、結果的に競合に負けたり、何か他の理由で断られたりすることになるでしょう。

100点を目指すなら、先ほどのやり取りはこうなります。

「床暖房を付けたいな」

「床暖房いいですね。でもなぜ床暖房がよろしいのですか」

そうです。暖房器具はストーブ、エアコン、オイルヒーターなど々いろいろな種類があります。大切なのは、「お客様は、本当は何に困っているのだろう」と考える姿勢です。

なぜこのお客様はいきなり「床暖房」を挙げたのだろう。どんな理由があるのだろう。と疑問に持つことがお客様の本音にたどり着く近道なのです。

商談は続きます。

「実はね、下の子がアレルギー性喘息でね。床暖房は空気を汚さないって聞いたからなんだ」

「なるほど。それはお子さんの健康のことですから、色々とご心配でしょう。家ではできる限り快適な環境にしてあげたいですからね」

さて、ここでひとつお客様の本音がわかりました。「子供の健康のために床暖房に変えたい」。この本音をわかっているか、いないかで、この後のメリットや商品の紹介の内容がガラッと変わるはずです。

この本音を競合が分かっていて、あわせてアレルギー対策の他の提案をしてきたら、まず勝ち目はありません。なぜなら、本音を捉えていない提案には「子供のアレルギー対策」が全く盛り込まれない、つまり、お客様の要望を表面的にしか捉えていないからです。

お客様を惹きつける営業トークの秘密は、通販番組に隠されています。今まで見たことがないという人も、一度チェックしてみては。

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