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営業強化!決定力のある営業に必要不可欠なもの

投稿日:2015年07月17日

【はじめに】

会社の営業力が伸びない、どうにか営業強化していきたいと課題を抱える企業も多いと思いますが、多くの市場がライフサイクルでいうところの成熟期、あるいは衰退期にさしかかっている昨今です。ところが一方で、営業力が弱いことの実態を把握できているのかというと・・・。

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【結果からは何も見えてこない】

長い間(というか現在も)、営業という部門は、基本的に売上目標を達成することだけ求められており、結果さえ出せば細かいところまで気にする必要がない、というのが実態だったからです。つまり、「営業力が弱い」という話の前提は、「(思ったほど)売れていない」という結果に対するイメージでしかなく、だからこそ追求してみたところで、明確な原因に辿り着きません。これは、サッカーでよく使われる「決定力が弱い」という話と同じ構造になっているような気がします。

 

【市場と時間軸の把握】

一概に「決定力不足が課題」といいますが、2つの論点で取り上げてみたいと思います。

ひとつは、“市場”の視点で、W杯アジア予選と本大会では日本のポジショニングも大きく異なる(アジアにおける日本は強豪国だが世界における日本は弱小国)のは明らかであり、度々取り上げられる「守備的な対戦相手を崩し切れない=決定力不足」という課題をそのまま本大会に持ち込むのは危険なのではないかということ。

 

もうひとつは“時間軸”の視点で、「決定力を向上しなければならない」と挙げるのはいいのですが、果たしてあの短期間(1~2ヵ月)で解決するのが可能なのかという疑問です。つまり、中期的な課題として取り組むべきこととしては間違いないと思うのですが、本大会までの短期間に改善できる可能性が高いのは「対戦相手に得点を与えないこと」ではないか、という話です。

 

【イメージはダメ!ディテールの数値化で把握】

「決定力が弱い」というだけでは、単に得点できないという事実をさして、「この辺が課題ではないか」というイメージをあげているに過ぎません。「営業力が弱い」から「営業力を上げる」といっても具体的に何をすべきかまでは見えてこないのと同じで、もう少し詳しくみていく必要があるのです。

 

例えば・・・

(A)決定的な瞬間はいくつか作れるにもかかわらず、最後のシュートの制度が低い

(B)ある程度のボールキープはできているにもかかわらず、局面を打開するような動きができていない

 

この2点だけとっても、どう認識するかによって大きな違いがあります。さらにいくつかの作れていると思っている決定的な瞬間に関しても、1点得点するのに必要な回数作れているのかどうか、という視点でみると「どう認識するか」は変わってきますし、ある程度のボールキープといったときの合格ラインとなる数字まで考慮すると、こちらも変わっていく可能性の高いものだと思います。そして理解すべきは、その「どう認識するか」によって打つ手が大きく異なるということです。そう考えると、営業力が弱いというイメージも、その状況を詳細に分解して、数値化を図りながら“見える化”することで、ようやく「どう認識するか」というスタートラインに立てるわけで、そこまで到達しなければ改善策は立てられないのです。

 

【ターゲット顧客の現状を知る】

多くの企業は提案力以前の問題で、ターゲット顧客の現状を把握できていないといっていいかも知れません。「商品に関する説明は万全」「頻繁に訪問するやり方でフォローしている」これを軸に提案を作るスキルさえ磨けば、提案営業のカタチが作れるはずだと思ってはいないでしょうか。(しかしながら、有益な情報収集ができていない)これは冷静に考えてみれば当たり前のことで、単に商材の営業マンだと思われている限り、商材に関する話はしてもらえるかも知れませんが、それ以外の問題点など話してもらえるはずがありません。問題はそのまわり、他愛もない会話から生まれることが多いのです。つまり、提案営業を実践するためには、営業マンが問題点を話してもらえるような信頼関係を構築することが必要不可欠になります。https___www.pakutaso.com_assets_c_2013_08_LIG_h_dartssurudansei500-thumb-1000xauto-3336

 

【自分のキャラクターが生きる時代】

誰もが感じているように、商品・サービスの優位性で顧客を引きつけることが難しくなってきたこの時代では、営業の役割として「信頼関係を構築する」重要性がどんどん高まっています。以前のものの価値に焦点を当てた営業プロセスではなく、「なかなかおもしろい人だ」という人の価値が試される営業に変化し、最終的には「頼りになりそう」というところまでの安心できる営業が必要になってきます。

 

人間力が試される営業により、やみくもに営業活動していては成果が出ないことと比例して、どんどん営業マンが疲弊していくことでしょう。今、何が起きているのかという視点を持ち、出来る限り詳細に正しい事実を把握した上で、それをどう認識するかが大切です。そのステップを踏むことによって、営業力が弱いことに関しても効果的作戦を打てるのではないでしょうか。

 

【おわりに】

営業とサッカーを並べ例えてきましたが、戦う相手、戦う場所、戦うメンバーによって、戦い方は大きく変わります。さらに雪や湿度などの予定外の出来事も考えられます。走り回っていては体力も消耗してしまうことでしょう。サッカーの戦術同様に、効果的な営業で決定力を増していかなくてはいけません。さらに言えば、ファンを作るということでしょう。それをすることで新規顧客のみならず、顧客のリピート率にも繋がってくるのです。

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