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営業改革のために「断る営業力」を身につけよう!

投稿日:2015年05月12日  最終更新日: 2017年10月19日

はじめに

ストレスフリー
契約してくれるのであればということで、難しい案件でも受注してしまうことがあると思います。特に、予算まで残りわずかという時や、売上が少なすぎるという時は、そのような案件に飛びついてしまいがちなもの。そのように数字に追い詰められすぎて、精神的に疲弊してしまっている人もいるでしょう。
目先の売上に固執するとどのような結果を招くのでしょうか。
今回は、目先の利益に飛びつくことの怖さと、営業改革のために「断る営業力」を身につけることの大切さをご紹介します。

断るべき案件とは?

駆け込みで受注する案件というのは、値引きに頼りがちです。値引きによって強引に受注してしまうと、その後の価格崩壊につながる恐れがあります。また一度値引きして格安な金額で契約してしまうと、今後正規の金額で契約することが非常に難しくなります。

もちろん目標に向けてひたむきに頑張る姿勢は大切なのですが、長い目で見ると逆に損失になることもあるのです。一時の予算に執着しすぎてしまうと、物事を客観視できなくなってしまいます。そして、コンプライアンスに反したことも起きてしまうことがあります。

また、注文やクレームの多い案件というのは、売上に見合わない労力となりがちです。日本は、顧客の言うことは絶対だという体質が染みついてしまっています。理不尽なクレームは、精神的負担も大きく、仕事のパフォーマンスにも影響します。どこで見切りをつけるかを決めないと、ズルズルと続けてしまうことになります。そうなると、1つの案件のために、他に舞い込んできたであろう優良な案件を見逃してしまうことにもつながるのです。

断る営業力を身につけるために

営業でやってしまいがちなのは、顧客の言うことをすべて受け入れて聞いてしまうということです。
言われたことに何でもYESと答えてしまうと、営業ではなく便利屋さんになってしまいます。仕事のできる営業マンは、自分の意見をきちんと顧客に対しても言える人です。それが仕事上の信頼につながることもあります。そして、なにより仕事のイニシアチブを握ることができます。仕事のイニシアチブを握ると、仕事もスムーズに進みはじめます。

売上につながらない営業活動をズルズルと続けないために、NOだと思ったことはそのように伝えることが大切です。便利屋さんになってしまうと、足元を見られてしまいますし、相手があなたを営業マンとしては評価してくれない状況に陥ってしまいます。断るべき案件は、はっきりと断る勇気を持つことが、提案にも良い影響を及ぼすのです。

契約

断る営業の先にあることは

断る営業が身につくと、良い案件が自然と集まってくるようになります。
断れないというのは、自分の売上がなくなってしまう、仕事が少なくなってしまうという自信のなさから来るものです。断る営業ができることで、自信を持った提案ができるようになります。ビジネスとは対等であるべきで、それが伝われば、顧客とも本当に良い関係が築けるのではないでしょうか。

断られることもあると意識づけることが、相手に契約できないこともあるのだと思わせ、それが購買意欲につながることもあります。心理学的な要素になりますが、「押して・引いて」が大切だということです。契約できないかもしれないと思うと、逆に契約したくなるものです。そのために、断る営業力があなたの売上を伸ばすことにつながります。

まとめ

断れない営業をしていると、値引き交渉や価格崩壊に巻き込まれてしまいます。そして売上に見合わない労力を使ってしまうことにもつながります。
できないことはハッキリとNOと伝えることが、良い仕事をするための秘訣です。断る営業ができるということは、良い案件が集まり、仕事がしやすくなるだけでなく、自分の提案に自信を持つことができ、結果的に売上の向上にもつながるのです。

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