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営業力の要素とそのチェックポイント

投稿日:2014年01月20日  最終更新日: 2014年01月21日

はじめに

営業は色々な要素から成り立っているため、営業改革では、どの要素を最も強化しなければならないかについて考えるのが効率的です。各要素は互いに関連しているため、最も弱い要素が、他の要素を阻害していることもあります。そこで今回は、営業力の要素とそのチェックポイントをご紹介します。

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営業力の要素とチェックの概要

みずほ総研コンサルティングニュース「営業力を広く捉えた営業改革のすすめ」では、営業力を次の構成要素に分類し、チェックポイントを挙げています。

①営業戦略・・・競争優位性実現のため、「誰に、何を、どのように販売するのか」の基本的方針が明確か。
②ターゲット顧客選定・・・営業戦略に基づいて、適切な見込顧客リストが作成されているか。
③営業管理の運用・・・業績、行動、案件が「見える化」され、PDCAが回っているか。
④実行(営業戦術)・・・顧客接点での活動に問題はないか。
⑤営業業務プロセス・・・営業事務を含めた営業活動が適切か。
⑥結果検証の取組み・・・営業施策や個別商談の結果を検証する仕組みが適切か。
⑦営業マン評価の仕組み・・・評価項目や営業目標が合理的に設定されているか。
⑧営業部門と他部門との連携状況・・・営業以外の部門との関係で、営業力を阻害している項目はないか。
⑨営業マンの資質とスキル・・・営業戦略を実行するうえで、営業マン個人としてのスキルの質と量は十分か。

チェックポイントについての説明(私見)

営業における顧客接点での活動というのは、商品を検索して、候補となる商品を選定し、購入するという顧客の購買意思決定プロセスで、提案や交渉をすることです。たとえば、お客さまとのコンタクト方法や情報提供など、各プロセスを前に進めることができているかをチェックします。

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営業プロセスについては、事務手続きなど定型的なものは標準化し、お客さまに関わる点は個別対応とするなど、標準化と個別化の振り分けが大切です。

また営業以外の部門との連携については、たとえば「製造部門との連携がスムーズではなく、納期を把握しにくい」とか「マーケティングの情報が営業で活用しきれていない」という例が挙げられます。

各要素が可視化されていると、チェックを行いやすくなります。動きを把握することに加え、それぞれの立場からの問題意識やそれに対する要望を聞くと役立ちます。

もっとも「見える化」のなかには、作成するのに時間がかかりすぎる日報・作文など、行いすぎると負担になることもあるので、社員に負担がかからない方法が望ましいといえます。

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終わりに

営業力の要素の分類方法は一つではなく、ここで挙げたものは一例です。複数の方法を合わせると、より網羅的にチェックできます。

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