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営業力を大幅UP!営業プロセスを可視化するための方法とは!?

投稿日:2016年10月25日

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営業成績は、ただ闇雲に営業に行けば上がる訳ではないですよね。
効率化をはかり売り上げを伸ばすために必要なものは何か、お悩みの方は少なくないと思います。
そこで今回は、営業成績を上げたい経営者や管理者の方に、営業プロセスを可視化し改善する方法をご紹介します。
指標となる数値だけではなく、テコ入れをするポイント等もご紹介しますので参考になさってくださいね。

営業プロセスの現状を整理する

営業の効率化をするためには、まず営業プロセスの現状を整理・分析する必要があります。
例えば、新規顧客獲得を訪問で行う場合。

営業先のリスト化
アポイントの取得
商談・要件定義
受注・契約

上記のような工程があります。
そこに指標を当てはめることで、可視化(見える化)をすると、どんな所に力を入れるべきか分かるようになります。

営業プロセスを可視化するために必要な数値

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営業プロセスを見える化する為に、以下のような数値を利用し、Excelを用いて管理を行います。
その際、担当者も記載しておくと、個別での実績を算出することも可能です。
アポイントの取得と営業担当者が異なる場合には、それもリストに加えておきましょう。

・対象リスト数

アプローチをする対象がどのくらいあるのか、リストアップした数値を明確にしましょう。
また、対象リストは営業間で共有しましょう。
リストを個別管理にしてしまうと、重複が起こる可能性があるだけではなく、組織全体での数値管理ができなくなってしまう為です。

・リストに対してのアポイント数とアプローチの進捗数

アポイントを取得したら、アポイント率を算出することができます。
また、アプローチの進捗は日々変化するので、少なくとも週次で集計を取り管理を行いましょう。

・訪問数と案件化率

また、訪問件数の内、何件が案件化したのかも別でカウントし、案件化率を可視化していきます。

・見積もり提出率

アポイントが取得できても、見積もり提出まで至らないことも多くあります。
案件化率だけではなく、見積もりの提出率も算出しておきましょう。

・受注率と契約数

最後に、契約成立数と受注率を算出します。

営業プロセスから改善点を見つける

前述したように、営業のプロセスを見える化したら、改善点を探してテコ入れを行います。
契約数というのは、すべての指標の掛け算で算出することができますので、何処かの数値にテコ入れをすることで契約数を増やすことができるのです。

ここで注意したいのが、「難易度を考えること」。
例えば、アポイント率をあげるためには、アポイント数の上昇だけではなくスキルの上達などが必要ですが、リストに対するアポイント数を増やすだけならば、比較的容易に達成が可能です。
つまり、「率」ではなく「数」で考えるように心がけることで、より効率よく営業成績を上げることが出来るようになります。

対策した事項は記録しておく

営業プロセスの改善を行ったら、対策を記録しておきましょう。
上手くいった対策だけではなく、効果の出なかった対策も記録し、営業担当者名や日付と共に記録をします。

正確に記録をしておくことで、反省材料を洗い出すことができますし、どの顧客にどんな施策が有効であったかを分析することも可能です。
しっかりと記録に残し、共有することで、より効果的な対策を打つことができます。

おわりに

営業プロセスの改善法をご紹介しましたが如何でしたか?

営業成績を上げるためには、営業プロセスの明確化と指標の分析、そして営業改善のために行った対策を記録し分析をすることが大切です。
Excel管理なら、お金をかけずにすぐに取り入れることができるので、是非挑戦してみてください。

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