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安売り体質改善!適正価格を見極めて利益体質に生まれ変わろう

投稿日:2014年11月15日  最終更新日: 2014年11月15日

はじめに

「アベノミクス」効果により、大企業ではある程度不況の波が和らいだ感があるものの、中小企業や消費者層にはまだまだ不況の波が厳しく感じる昨今。思うように商品が売れず、今後の販売戦略の変革を迫られ企業や、商品は売れるものの、月次が締まるとなぜか毎回赤字に転落しているという企業は少なくありません。ともするとセールスは、売上をアップにばかり目が行きがちですが、情報が溢れ、時代の変動が著しい昨今、利益を残すことで企業の活力源を残すことは、売上アップよりも大切な役割だと言えます。
そこで今回は、利益を生み出す販売体質について考えます。

御社の販売体質のタイプを見極めよう

安売り体質改善!適正価格を見極めて利益体質に生まれ変わろう
利益を生み出す販売体質を考える前に、まずは現状、御社がどのような販売体質なのかを把握しておく必要があります。販売体質は、大きく3種類に分けることができます。

ひとつは業界の最高品質の商品をお客様に提供する「至上品質販売体質」です。アップルやグーグル、セールスフォース・ドットコムなどが至上品質販売体質に当てはまります。レッドオーシャンの中にあって、最高品質のものを提供することによりファンを獲得しており、無理な値下げをせずともお客様に商品を購入していただける企業です。もちろんどの企業も、販売商品の品質には万全を期していると思いますが、そのなかでも商品の品質やサービスにおいて、頭ひとつ抜けた存在と言ってもいいでしょう。

こうした企業は値下げをせずとも購入してくれるお客様がいらっしゃるため、最高品質の商品を作り続けることが、企業の利益を生むことにつながります。ただし、こうした企業は業界の中でも一握りの存在であるため、この位置を狙うのは多くの企業にとって現実的ではありません。

安売り体質改善!適正価格を見極めて利益体質に生まれ変わろう
一方、品質ではなく安さでお客様を増やすのが「安売り販売体質」です。とにかく業界最安値を目指すことで、お客様に選ばれている企業です。

今回紹介する3つの販売体質の中でももっとも手っ取り早い方法ですが、利益を生むことが難しいこと、そして多くの企業がこの体質に陥っているため、最終的には体力勝負に陥ってしまうことなど、企業存続を考えた際に継続が難しい販売体質だと言えます。また、商品のファンを作りにくい販売戦略の一つでもあります。

安売り体質改善!適正価格を見極めて利益体質に生まれ変わろう
そんな2つの販売体質とは一線を画した販売戦略があります。それが「ファン獲得販売体質」です。業界内での最高基準を誇る商品品質ではないものの、商品価値に合った設定価格で販売することで、無理な値下げをせずに、お客様に納得いただいた上で商品を購入いただくという販売体質です。良品計画やモスバーガーなどが、ファン獲得販売体質の企業の代表例として挙げられます。
利益体質への改善を図るなら、このファン獲得販売体質への転身が最も現実的なのです。

「そんなのうちでもやってるよ!」といわれるかもしれませんが、そもそも価格設定の段階で、競合の価格を見て価格設定を下げたり、お客様の足元を見て見積もりを出していませんか?
ファン獲得販売体質の特徴は、企業の考えが一貫してるところにあります。企業コンセプトや企業理念に則った商品を提供しているため、競合の価格を参考にせずとも、適切な価格設定を行うことができます。顧客から高すぎないかと言われても、価格の適正についてお話することができるので、最終的に企業の考えに賛同してくれた顧客が残ることになり、長い付き合いで商売ができます。
もちろん今日明日でこうした体質に変えることは難しいでしょう。またセールスだけでなく、マーケティングとも話し合った上での商品戦略が必要となります。ですが、こうして徐々に安売りしない体質に変えていき、利益を残せる企業体質に変えていった企業が、今後長く残っていくのではないでしょうか。

企業は30年で大きな節目を迎えると言われています。企業の存続は社員およびその家族の全体の安定した生活につながることを今一度考えた上で、販売体質を振り返ってみてもよいかもしれません。

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