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見込み客獲得に!営業とマーケティングの新しい形・CLMについて知ろう

投稿日:2014年11月04日  最終更新日: 2014年11月13日

はじめに

見込み客獲得に!営業とマーケティングの新しい形・CLMについて知ろう
突然ですが、みなさんはCLMという言葉をご存じですか?マーケティング用語の略語で、正式名称はクローズド・ループ・マーケティングと言います。
これは今後、企業がマーケティングを行う上で、非常に重要になる言葉ですが、なかにはこの言葉は知らずとも、既に実践しているという方もいらっしゃいます。今回は、そんなCLMについてご紹介します。

CLMとは

見込み客獲得に!営業とマーケティングの新しい形・CLMについて知ろう
CLMとは、これまで営業担当自身しか知り得なかった経験を、企業がログとして残すことで、企業全体の顧客獲得・売上獲得などにつなげるマーケティング手法のことを言います。
ここでいう「営業担当自身でしか知り得なかった経験」というのは、「セールス個々人が、場数を踏むことでスキルに変えていった経験」と言い直すことができます。
例えばAという商品を2人のセールスが売り込む場合、同じ資料を使って、同じ顧客に売り込んだとしても、どういったタイミングで資料を使ったか、どういうセールストークで顧客の信用や満足を得ようとしたかという営業ストーリーは違っているはずです。また、その後どういう情報を得て、どういう形でお客様をフォローするのかというのも、人によってさまざまですよね。
こういった情報は、これまで個々のセールスの中で蓄積されるものという色合いが強く、会社全体で共有しようとする流れにはなかなか至りませんでした。もちろん成功事例として共有していた企業もありましたが、実際にどの資料のどの箇所をよく説明しているのかなどといった細かい情報までは、なかなか蓄積されませんでした。
こうした経験を企業側が蓄積することで、マーケティングにつなげようというのが、CLMの考え方です。

これまでは、細かい情報についてはどうしても共有しづらい部分がありました。しかし近年、タブレットを使った電子資料の活用などにより、セールスに負担を掛けずに、企業が細かな行動を、利用データや閲覧時間・履歴などから追えるようになり、CLMを取り入れている企業が増えているのです。
日本では製薬会社のMRで、CLMの活用事例がよく聞かれます。他にも、明治製菓やレノボといった企業でも、CLMを利用して実際にマーケティングを行っていることが知られています。

CLMのメリットとは?

見込み客獲得に!営業とマーケティングの新しい形・CLMについて知ろう
CLMのメリットは、優れたセールスの経験を、他の社員にも共有できる点、そしてセールス個々人でしか握っていなかった顧客情報を企業が共有することで、将来の見込み客が予測しやすくなるという点などが挙げられます。
結果、企業全体の最適化につながり、業務改善を図ることもできますし、わざわざマーケティング担当が見込み客調査をしなくとも、セールスが商談をした分だけ、マーケティングデータが蓄積されていくという、大きな効果を期待することができます。
実際は、ログ(営業の経験)をデータとして集めるところからはじめなければなりませんが、セールスを多く抱える企業の場合、ログ項目をあらかじめしっかり設定しておけば、毎日自然とたくさんの情報が蓄積され、その分顧客満足・売上拡大につながるデータが取りやすくなっていくというわけです。

スターティアラボ株式会社の「ActiBook」や、株式会社イットアップが提供する「Sen」など、CLMを行うためのサービスを提供している企業もあります。今後さらに、日本国内で広がりを見せていくと言われていますから、御社の形にあったCLMを取り入れてみてはいかがでしょうか。

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