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売れない営業に欠けているもの?新規開拓には人柄を磨き続けろ!

投稿日:2016年09月02日

営業を科学と考えた時の営業のコツ

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営業は勘と情熱にまかせて、猪突猛進いきあたりばったりに進めるものではありません。営業は科学であり、客観的なデータの蓄積、その分析にもとづいて、合理的に進めるものです。この視点に立って、営業を効率的に進め、成約率を高めるための営業のコツを紹介します。

意思決定のプロセスを知る

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顧客が法人であれ個人であれ、契約するしないを最終的に決定する決定権者がいます。我々営業はこの「意思決定者」を把握しなくてはなりません。同時に、意思決定者に影響を与える「推進者」についても、きちんと把握しなくてはなりません。

例えば会社であれば、担当者・担当者の上司・部門長・役員・社長といった階層があり、最終的に意思決定をするのが社長で、その決定までに、担当者・上司・部門長・役員と段階的に承諾を得ていかなくてはならないとしたら、社長に至るまでの人たちは推進者と言えます。また、最初に担当者に自社の提案を受け入れて貰う必要があるわけですから、最初の意思決定者は担当者となり、提案を受け入れてくれたとしたら、次のステップではあなたの提案を上司に進めてくれる推進者になるわけです。

ともあれ、最終的な意思決定をするのは誰で、途中誰と誰の承認を得なくてはならないか、意思決定のプロセスを把握することは営業の基礎と言えます。

この意思決定のプロセスは会社だけでなく、個人にも当てはまります。住宅販売の営業であれば、最終的に決めるのはご主人だとしても、家事の中心になる奥様に気に入ってもらわなくてはならない、土地を提供してくれるお祖父さんの承諾を得なくてはならない、と意思決定者の判断に影響を与える人がいるのです。これをきちんと把握していないと思わぬどんでん返しに会い、悲しい思いをすることになります。

プラスとマイナスの要因を整理する

営業のコツ

顧客との商談に臨む前には入念な準備が必要です。営業の商談の成否は準備にかかっていると言っても過言ではありません。商談2割、準備8割くらいのイメージで良いでしょう。

準備には色々なことがあります。資料を用意したりプレゼンを作成したり、顧客のニーズを仮定して対応する資料を準備するなどです。中でも最初にやっておきたいのが、営業活動に影響を与えるプラスの要因とマイナスの要因を整理することです。

プラスの要因とマイナスの要因とは、例えば以下のようなものです。

【プラスの要因】

・顧客の業績は順調で、設備投資に積極的である。
・顧客とは過去の取引実績がある。
・顧客の役員の一人と、自社の役員が大学の同窓で、友人である。

といった、商談に良い影響を与える要因をプラスの要因と言います。

【マイナスの要因】

・競合がいる。
・顧客は輸出産業なので円高傾向に警戒心を抱いている。
・顧客の担当者の上司は競合他社の商品を高く評価している。

などといった、営業に不利になる要因です。

プラスとマイナスの要因を考え、整理することで、営業戦術の取り方が変わってきます。プラスの要因を最大限に活用し、マイナスの要因を抑制する、あるいは代替案を練るなどして準備を進めます。

組織のニーズと担当者のニーズ

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商談を段階的に進めていくにあたって、担当者、上司、部門長など意思決定者が変わっていきます。この時大切なのは、それぞれのキーマンのニーズを把握することです。

ニーズには会社としてのニーズと、それぞれの商談のステップで応対する人、その人自身のニーズがあるということです。

例えば、会社のニーズとしては、経営効率を高めることで利益率を向上させたい。というニーズがあったとします。当然これは、各ステップの意思決定者のニーズでもあるのですが、意思決定者自身にもニーズがあるのです。

これは、その人自身の物事の考え方、価値基準と言ったものです。
例えば、商品の良さも大切だが、長い付き合いになるのでその会社の信用性も大事である。
商談の進め方として、スピードも大事だが、慎重に一つ一つ課題を検証して進めていきたい。
といった、平たく言うと、仕事の進め方の好みといったものです。

これを決して軽く見てはいけません。慎重に丁寧に商談を進めたいのに、営業がポイントだけ抑えてどんどん先に商談を進めると、キーマンの反感を買います。逆にどんどん先に進めたいと考えているキーマンに営業がのろのろ商談を進めていては、評価されません。

おわりに

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営業活動において、成約率を高めるためには、科学的な見地から全体を俯瞰することが大切です。そのためには、できるかぎり多くの情報があったほうが有利です。そして、同時に多くの情報を整理し分析する仕組みも重要になってきます。さらには、データを元に戦略を立て、営業を進めた結果はどうであったかを検証することも大切です。営業は科学であるという視点に立つと世界は変わって見えてくるはずです。

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