営業案件を増やすためのリードジェネレーション施策6選 - SFA Hacks - SFA徹底攻略!SFAの今を伝える

SFA徹底攻略!SFAの「今」を伝える

営業案件を増やすためのリードジェネレーション施策6選

投稿日:2013年10月17日

Middle aged businessman holding notebook and reading the explosi

効率のよい営業には成約見込みの高い見込顧客からの引き合いが必須です。どんなにプロフェッショナルな営業マンであっても、見込のない顧客から受注まで持っていくのは厳しいものです。売っている商材が顕在化しづらいニーズを解決するものであったらなおさらです。

こうした、今後の取引に繋がりそうな見込顧客の情報を獲得することを、リードジェネレーションとよびます。こうしたリードジェネレーションの重要性はますます広がっており、効率的な営業のためには必須です。

リードジェネレーションの施策6選

見込み顧客情報を獲得するには、様々な手法があります。展示会に代表されるアナログな手法から少額から始められるデジタルマーケティングまで様々な手法があり、業界や営業プロセスによって、費用対効果やビジネス成果に直結する施策は異なってくるようです。今回は、リードジェネレーションに活用できる手法をご紹介します。

顧客リストの購入

企業情報データベースを持つ企業から顧客リストを購入することで見込顧客リストを入手する方法です。また、リスト1件に含まれる情報量によって料金が変わってくることもあるようです。たとえば、業界ごとの企業リストや海外進出した企業リストといった様々な切り口で企業リストを購入することができます。

メリット・・・費用を支払えば確実に企業リストを獲得できる手法です。また、業界ごとに整理されたリストを一度に多く獲得できる手法ともいえます。
デメリット・・・あくまで企業単位のリストであり、部署の決済者などの個人の情報は含まれません。自社の商材を購入する見込みも不明確ともいえるかもしれません。

外部の展示会・セミナーへの出展

主催社が企画・運営する展示会に対して、費用を支払ってブースを出展し名刺交換をして見込顧客を獲得する方法です。来場者の集客などが必要なく、一度の多くの名刺交換機会を得ることができます。業界やテクノロジーを切り口にしたテーマの展示会や役職を切り口にした専門性の高いセミナーまで様々なテーマがあるため、自社の顧客像をはっきりさせてから出展に臨む必要があります。

メリット・・・一度の多くの名刺交換の機会を得ることで、業界ごとに数多くの見込顧客個人の名刺を獲得することができます。
デメリット・・・商材の検討ではなく、あくまで情報収集のために来場する参加者も少なくなく、すぐ成約に至る見込顧客が多いとは限らないともいえます。

Web広告・Webサイト運営

Webサイトを運用したり、広告を出稿してユーザーを集客しお問い合わせフォームに登録した見込顧客の情報を得ることができます。Webサイトへの訪問数、見込顧客獲得当たりの単価などを集計しやすく、費用対効果の計測がしやすいのが特徴です。また、広告と一言でいっても、GoogleやYahooの検索結果に掲載するキーワード広告、メディアサイトにバナーを出稿する純広告、”ebメディア媒体にPDF資料を提供しユーザーにダウンロードしてもらうホワイトペーパー、ブロガーに商材を告知してもらアフィリエイトなど多様な手法があるのも特徴です。

メリット・・・少額から始められるだけでなく、やり方次第では商材・サービスの導入を具体的に検討している見込顧客に絞った施策も可能。
デメリット・・・クリック単価など広告費用が変動しやすい点と、費用対効果の高い手法ではリーチできる母数が限られてしまう点が難点です。Webサイトで気軽にダウンロードできるノウハウや事例集の手配など継続的な運用にはリソースが必要なため、ある程度ノウハウを持った社員や外部パートナーを見つけられるかが成功のカギになります。

オフライン広告

テレビ・ラジオ・雑誌といった紙媒体・マス広告を利用して幅広いユーザー層にリーチできる手法です。Web広告とは比較にならないほど広い顧客層にアプローチすることができるのが特徴です。広告出稿に際し、クリエイティブの制作や取材など時間や工数がかかったり、代理店を含む様々なステークホルダーとの接触が必要です。特定の番組とのタイアップや時間帯ごとの広告配信プランニングなど、マス広告といっても様々な手法があります。

メリット・・・一度に幅広い層にリーチできる点、広告出稿時のインパクトが大きく自社商材の認知を広げることができます。
デメリット・・・広告出稿単価が高く、費用対効果の計測が難しいのが難点でといえるかもしれません。

テレマーケティング支援・営業支援

テレマーケティングやアポイント獲得の営業支援を外注する手法です。自社の顧客像・ターゲットを伝えたり、リストを渡したうえでアポイントの獲得までを担当してもらいます。外注先によってはすでに見込顧客のリストを管理していることも多いようです。コール数や獲得したアポイントに応じて費用を支払います。成果指標も様々で、指定した企業の決済者のインタビューの件数を指標に設定することもできるようです。

メリット・・・見込顧客とのアポイントなど、リストの獲得と比べて成約に比較的近しい指標を成果報酬で外注することができる点がメリットといえるかもしれません。
デメリット・・・売上見込のない顧客とのアポイントまで成果となってしまうなど、成果指標がコントロールしづらい点は何点かもしれません。

販売代理店・パートナー制度

自社の商材を販売してくれるパートナーを募集し、手数料や支払い金額の取り決めの下、販売活動をしてもらう仕組みです。商品力があり、パートナーに販売メリットが見込めるルールを作ることができれば、自社のリソースを使わず拡販する仕組みができます。

メリット・・・自社のリソースを使わず、拡販・スケールする販売体制を構築できること
デメリット・・・パートナー制度の構築、パートナー候補の集客や手続き等、やり始めのタイミングではリソースのかかることが多い。

人脈

人脈を活用して紹介営業を増やすこともできます。勉強会、ネットワーキング交流会、前職の同期や先輩などとのネットワーキングを通して、商材の販売に繋がることもあります。FacebookやLinkedInといったSNSや売り込みでない名刺交換などがきっかけとなって、後々の営業案件に繋がるかもれません、また、例えば経理や人事といったバックオフィスで取引のある会社への営業も考えられます。

メリット・・・リソースをかけず確度が高い案件に繋がること。
デメリット・・・意図的に働きかけてコントロールすることが難しく、戦略的に取り組むことが困難。

効果計測とビジネス成果への貢献度ででチューニング

キャッシュが出ていく広告費では、効果計測が重要です。リード獲得件や1件当たりの獲得単価はもちろん、どれぐらい受注に繋がったのか、1件あたりの受注コストといった営業プロセスへの貢献度を図る指標も重要です。

Web広告から売上に繋がるならば、Web広告へかける費用を増やすべきですし、営業リソースもWebからの見込顧客に集中することも重要です。逆に、費用対効果の悪い手法への投資は辞めるべきです。また、組織として経験がなく費用対効果が見えない手法へのチャレンジも積極的にするべきです。

まとめ

リードジェネレーションを通して、営業プロセスの効率化や売上アップに成功した企業は少なくありません。
新しい施策編チャレンジとチューニングに積極的にトライしましょう。

↑
気になる語句で検索してみましょう!