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見込み客の見極めで営業活動を効率化するマーケティングオートメーションツール「Pardot」

投稿日:2017年11月29日

顧客データの分析や長期的なアプローチによって、顧客を育成し売上につなげようとするマーケティング手法が注目を集めています。特に顧客データの収集や蓄積、分析に役立つツールとして多くの企業で導入が進められているのが、マーケティングオートメーションツール(Marketing Automation)です。

数あるマーケティングオートメーションツールの中でも、見込み客の育成や受注確度の高い見込み客の見極めを得意とする、Pardot(パードット)をご紹介します。

Pardotとは

Pardotはセールスフォース・ドットコム社が提供するマーケティングオートメーションツールで、Salesforceと一体型となっているのが特徴です。顧客の長期的なトラッキングやスコアリングを得意とするため、BtoB企業や高額商材を取り扱うBtoC企業におすすめです。

マーケティングオートメーションツールを導入する大きな目的は「顧客を育成し、売上を伸ばすこと」にあります。Pardotには、はじめての人でも使いやすいマーケティング機能が豊富に備わっているため、効果的なマーケティング活動を行うことができます。

売上を伸ばすための方法には大きく2つあり、自社のサービスや製品に関心がなかった顧客に魅力を伝え、見込み客を増やす方法と、すでに関心はあるものの購入に至っていない顧客を購入に導き、引き合いを増やす方法が考えられます。Pardotでは「見込み客の増加」と「引き合いの増加」の双方を実現できる機能が備わっており、売上につながるマーケティング活動を行うことができます。

また、メールマーケティングやマーケティングの投資効果を分析し改善できる機能も備わっており、Pardotを導入することでマーケティングの基礎であるPDCAサイクルを回しながら効果改善を行える環境を整えることができます。

Pardotの主な特徴

ここからはより詳しくPardotを見ていきましょう。Pardotの機能と価格をご紹介します。

Pardotの機能

Pardotには、4つの目的を達成するために様々な機能が備わっています。ここでは目的別に特徴的な機能をピックアップします。

見込み客増加に役立つ機能

見込み客を増加させるには、検索エンジンから流入した顧客やWEB広告によって獲得した顧客を確実に見込み客へと導かなければなりません。

Pardotでは、GoogleAdWordsのアカウントに連携させることで、検索連動型広告(リスティング広告)を通じてアクセスしたユーザーをトラッキングできる他、流入してきたユーザーが初めて目にするランディングページの作成や多変量テスト・A/Bテストなどを行うことができます。

ランディングページ上で入力された見込み客の情報は、フォーム入力と同時に営業担当者へ通知するなど各種アクションを設定できます。

引き合いの増加に役立つ機能

引き合いの増加に役立つ機能とは、ランディングページや検索連動型広告によって獲得した見込み客を育成(ナーチャリング)し、評価(スコアリング)することで、購入意思の低い顧客を購入に導きます。

Pardotが見込み客の動向を追跡、見込み客評価システムで最適なタイミングを見極めることによって、営業担当者は購入意欲の高い顧客へのみアプローチできるようになります。

また、ターゲットされた顧客の動向はリアルタイムに営業担当者に通知されるため、すばやく効率良くアクションを実行できます。

開封率を大幅に改善するカスタマイズメール

Pardotでは、顧客ごとに特化したメール配信を行うことができるため、メールの開封率を大幅に改善できます。顧客に向けたメールは、ほとんど同一の内容を一斉送信するのが一般的です。

Pardotには見込み客のスコアや業界、役職などの顧客データが蓄積されているため、それらに基づいてコンテンツを動的に変更することができます。

また、目的に合わせた顧客のセグメンテーションやメールのA/Bテスト機能なども備わっているため、メールマーケティングの効果を最大限引き出すことができます。

投資効果を改善できる

マーケティング活動において、効果の高かったものはどれか、案件に貢献したものはどれかなど、施策の振り返りを行い、効果改善を図ることは非常に重要です。

Pardotには3つのレポート機能が備わっており、様々な視点からマーケティング施策の効果を分析できます。クローズドループレポート機能では、受注した案件とその要因となった見込み客発掘アクションを結びつけることができ、マーケティング施策の改善に役立ちます。

また、ライフサイクルレポートでは、営業サイクルを確認し、躓いている営業プロセスを知ることができます。GoogleAdWordsのキャンペーンが収益に与える影響を確認できる検索連動型広告レポート機能では、一般的に指標とされるクリック単価にとどまらず、詳細な情報を提示することにより、利益率アップに貢献します。

Pardotの価格

Pardotの導入にあたっては、利用したい機能やカスタマイズが必要かどうかに応じて、3つのプランから選択できるようになっています。

標準的なマーケティング支援ツールを備えたスタンダードプランであれば月額12万円(税抜)、より高度なマーケティング支援ツールを求めるプロフェッショナルプランの場合には月額24万円(税抜)、さらにカスタマイズが可能なアルティメットプランでは月額36万円(税抜)で利用可能です。

なお、いずれのプランにおいても最大取引責任者数は1万人までとなっています。本格的なマーケティング活動を行う計画であれば、十分な機能が備わったプロフェッショナルプランを利用すると良いでしょう。

Pardot導入におすすめの企業とは

Pardotの機能をご紹介してきました。ここからは、Pardotの導入事例より、Pardotを導入すべき企業を探ってみましょう。

事例1:優良な見込み客の抽出で前年比売上約40%増「株式会社グリーゼ」

株式会社グリーゼは、セミナー・教育事業とコミュニケーション&ライティング事業を主軸にビジネス展開をしている企業です。Pardotと同じくセールスフォース・ドットコム社が提供する「Sales cloud」と併用利用し、売上アップを実現しました。

成功の要因となったのは、優良なリードを見分ける方法を確立したことです。

Webサイトを訪れた見込み客などに行動履歴や属性に応じてスコアを付与し、スコアが一定に達した場合には、その見込み客のデータが営業担当者に自動送信される仕組みを確立しました。これにより、社員数を増やさずに増収に成功しています。

人員を増やす余裕がない企業では、Pardotを活用し営業活動を効率化することで、人員が増えたのと同様の成果を上げることができるのです。

参考:セールスフォース・ドットコムクラウド型顧客管理導入事例 - グリーゼ

事例2:2年間で売上2倍以上を達成した株式会社Geolocation Technology

IPアドレスを利用したWebマーケティング支援サービスを提供している株式会社Geolocation Technologyは見込み客を見極め、営業活動を行うことで120km離れた東京にある企業との取引を積極的に進めています。
Pardotで簡単に生成できるフォームなどを用いた見込み客育成プログラムの設計と、スコアリングによる受注確度を見極めた上での効率的な営業活動に取り組んだことで、距離の壁を超えた取引を実現し、その売上は2年間で2倍以上にまで成長しました。

Pardotは、地方の企業が取引エリアを増やした増収を狙う際にも有効なツールであることがわかります。

参考:セールスフォース・ドットコムクラウド型顧客管理導入事例 - Geolocation Technology

おわりに

見込み客の育成や確度の高い見込み客の見極めを得意とするマーケティングオートメーションツールPardotの特徴や機能をご紹介してきました。Pardotによって営業すべき見込み客を見極めることで営業活動を効率化でき、少人数体制をとっている企業や地方に拠点を置く企業に売上アップのチャンスが生まれます。Pardotの導入にあたっては、豊富な機能が備わっているため、達成したい目的はなにか、どのようなプロセスを設計するのかをしっかり定めた上で活用する必要があるでしょう。

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