顧客に刺さるセールスプレゼンテーションにするための心構え - SFA Hacks - SFA徹底攻略!SFAの今を伝える

SFA徹底攻略!SFAの「今」を伝える

顧客に刺さるセールスプレゼンテーションにするための心構え

投稿日:2013年10月12日

営業活動ではいうまでもなくプレゼンテーションが重要です。顧客へのヒアリングをして、顕在課題や潜在課題が浮き彫りになったら、自社製品がそうした課題を解決することができるものであると明確に伝える必要があります。プレゼンテーションが成功しなければ、顧客は自社の課題を解決するために別のサービスを選んでしまうことでしょう。今回はプレゼンテーションのポイントをご紹介します。

刺さるプレゼンションのポイント・フレームワーク

1.プレゼン冒頭でヒアリング内容をもとにニーズの全容を整理

まずは、ヒアリングを通して、顧客のニーズの全体像を整理します。プレゼン冒頭で、お客様の問題、ニーズ、ゴールやその背景を確認し、追加要望・変更がないか確認しましょう。

ヒアリングを通して顧客の課題点や、顧客が課題をどのように解決したいのか把握していなければ、プレゼンテーションに入る準備ができているとはいえません。ヒアリングでは、お客さんの

特に、見込顧客のニーズは、できるだけ1つに絞り込みましょう。商品の良さを伝えるためにいろいろな訴求点を話すのがよいと思われがちですが、かえって、結局何も頭に残らなくなりがちです。『この見込み客に対して』、このサービスは、どのような点で役に立つのかという視点でわかりやすく絞って訴求するべきなのです。

お客様が解決したい課題は、失注顧客を掘り起こす仕組みと名刺がバラバラに管理されてしまっている事との2つでよろしいですか?

2.説明の3パターン

顧客に対する説明には3種類あると考えると整理しやすいのが特徴です。

特徴・・・提案する商品の特徴、事実、データ、性能、デザイン、用法、価格を説明したもの
利点・・・特徴を活かして、期待できる使用法・成果・解決策。あくまで売り手目線のセリングポイントに沿った説明。
利益・・・顧客のニーズを満たし、商品を利用した結果の利益をさします。使用した結果に得られる顧客の利益を説明し、顧客の納得(バイイングポイント)をえるもの。

実際のプレゼンでは、利益→特徴→利点→利益の順で説明するとよいでしょう。

弊社製品なら、営業業務を20%効率化することができます。弊社のSFAの特徴は他のSFAに比べ、名刺をスキャンするオプション機能が付いていることです。これによって、現場の営業担当者が顧客の基本情報を手入力する必要がありません。また、スキャンされたデータが会社ごとに集約されるため、情報が自動的に整理されます。こうして、営業担当や営業マネージャーが情報の登録や情報共有する手間が省け、業務効率20%アップを実現します。

3.わかりやすい提案資料

プレゼン資料は、営業現場でコミュニケーションをとるための重要なツールです。
顧客に「熱意を伝え」、視覚的にインパクトを与えることのできるツールです。人は情報を収集するのために、93%を視覚情報に頼っています。こうしたことから、プレゼン資料を利用して、顧客に刺さるプレゼンをしていく必要があります。提案資料で特に重要なのが相手が理解しやすい構成の部分と資料のフォーマットといったディティールの部分です。

相手が理解しやすい構成例
貴社の現状 ・・・ 相手の状況など客観的な情報
貴社の問題点 ・・・ 現状への評価・不満といった情報
問題の原因と課題(弊害) ・・・ 現状をこのまま放置することの弊害
解決策(弊社のご提案) ・・・ 利益と特徴と利点による解決策の説明

プレゼン資料のフォーマット例
1スライドに1メッセージ
可能な限り説明スライドは10枚以内
フレーズは短く、キーワードを強調
細かいデータは別資料
しくみはアイコンや単純パーツの図解で示す
イメージは言葉ではなく、写真や映像で
数字やトレンドに最適なグラフを選択する

4.顧客を惹きつける話し方

相手に自分のプレゼンを聞きいってもらうには、話し方のスキルが重要です。
テンポよく、気持大きめの声で、滑舌よく話す事が重要であることはいうまでもありません。が、実際の商談の場で、そうしたスキルを自信を持って発揮できる方はいくらいるでしょうか。ここでは重要なポイントだけご紹介します。

話をするテンポは、早口にならず落ち着いてしゃべるように
身振りと手の動きでメッセージに強弱をつける
ひとりでしゃべりすぎず、間を大切にする
相手を凝視せず、目線の動きに気を使う

まとめ:最後は練習あるのみ

いかがでしたでしょうか。
営業プレゼンスキルは最後はロールプレイングで自分の商談を鍛えるほかありません。

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