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営業活動管理を行い成績向上とチームビルディングを目指そう

投稿日:2016年11月04日

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チームビルディングに欠かせない営業活動管理は、営業の効率化をはかるだけではなく、成果をUPさせるために大切なポイントといえます。

今回は、営業活動を可視化することにより、どんな効果があるかということや、営業管理の具体的な方法をご紹介します。

営業活動管理の重要性   

営業をする上で、営業活動管理を行うことは、効率化を図り成果を上げるための非常に大切なポイントです。

とはいえ活動管理は、日報の作成や会議といった成果に直結しない工数を伴い、「管理」を行うことで制限を与えるので、嫌われる傾向にあるのが現状です。

チーム営業なら営業管理を!

完全歩合制の個人営業ではなく、チーム単位で営業にあたっている場合、営業活動管理を行うことで、より成果を上げることができます。

これは、個人営業の場合はノウハウの蓄積や情報共有が必要ありませんが、チームで営業にあたる場合は情報共有を綿密に行い、迅速に対応することが必要不可欠だからです。

営業活動を可視化することによる効果

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営業活動を可視化することにより次のような効果を得ることができます。

情報の共有

各自が顧客情報を共有することにより、スピーディーな展開が可能になります。

例えば、1人が長期休暇を取っても、他の営業担当がそれを引き継ぐことにより、顧客にストレスを感じさせることはありません。

適切な計画立案と目標の制定

管理者は営業活動管理を行うことで、より適切な計画の立案と目標の制定をできます。

例えば、計画の変更を行うことで、負荷の掛かりすぎている部下への配慮をしトラブルを未然に防ぐことも可能です。

効率化

営業先が被ったり、同じ作業を別の人物が行うといった非効率な仕事の進め方は、営業活動を可視化することにより回避できます。

また、営業活動を可視化し数値化することで、どこにテコ入れをすれば成果が出せるかを知ることもできます。

営業活動の可視化をより深く知りたい方はこちらの記事をご一読ください。

営業力を大幅UP!営業プロセスを可視化するための方法とは!?

営業管理の具体的な方法:4つのコツ

営業管理では以下のポイントに注意してマネジメントを行います。

目標

単に目標を制定するだけではなく、どう行動するかを各メンバーと共有することが大切です。

大きな目標だけではなく、ミニマムに落とし込み、月単位や日単位の小さな目標を定め、メンバーの合意を取りましょう。

この時、スモールステップを踏んでいけるように達成可能な目標を少しずつクリアしていけるように配慮すると、成功体験を積み重ねることができます。

目標設定は少しだけ背伸びをしたもの且つ手の届くものがおすすめ。

これは、後述するモチベーションの維持にも繋がる大切な目標設定のポイントです。

行動

「営業活動を可視化することによる効果」の「効率化」でもお伝えしたように、営業活動を可視化することで、営業プロセスの中でどの個所にテコ入れをすればいいのか知ることができます。

案件

訪問から契約そして納品までの流れを全てメンバー任せにするのではなく、時には営業先に同行したり、ヒアリングをして一緒に案件に向き合うことで、メンバーとマネージャーの信頼関係を構築することができます。

また案件の進捗管理も大切なポイントのひとつです。

見込み客をより多くクロージングに導くために、案件の仕込みともいえる新規のアポイントや新規の訪問をどの位行っているかも把握しておきましょう。

モチベーション

メンバーのモチベーションを維持するためには、各自の「ヤル気スイッチ」を知っておく必要があります。

その為にも、普段からコミュニケーションを取るように心がけ、気軽に相談をすることができる関係を構築しておきましょう。

意見や経験を押し付けるのではなく、相手の話に耳を傾け、ひとりひとりにあった対応ができるように心がけてくださいね。

おわりに

適切な営業活動管理を行いチームのマネジメントをしっかりとすることで、営業の成果を上げ効率化をはかることができます。

マネジメントの4つのコツを押さえて営業を可視化することで、成果を上げながらより良いチームビルディングを目指しましょう。

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