住宅営業におけるSFAの活用方法とは? - SFA Hacks - SFA徹底攻略!SFAの今を伝える

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住宅営業におけるSFAの活用方法とは?

投稿日:2015年12月18日

住宅営業とSFA

住宅SFA

住宅営業は基本的に、個人およびその家族を対象とする営業です。個人の顧客を対象として、営業担当者一人で開拓から成約まで行うことが多く、個々人でノウハウを蓄積していく、比較的にクローズした営業でもあります。

SFAは営業効率を高め、営業力を強化するための支援システムです。SFAの重要な機能として、顧客情報の共有化と、営業活動の段階をおっての見える化があります。情報の共有化により、営業効率を高め、質的な向上をはかることで、組織全体のレベルアップが可能になります。

SFAにより、住宅営業がいかに進化していくか、いくつかの事例を通じてご説明します。

住宅営業は短期決戦と中長期フォローが必要

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例えば住宅営業において、顧客の新築あるいは建替え計画が具体的な場合、営業はスピードが勝負です。提案力の勝負とも言えます。これは「この一年以内に着工したい」とか、「来年の3月までには建てたい」という要望を持つ顧客に対して言えることです。

一方、何らかの理由ですぐには建てないが、この数年を目安に新築を計画している顧客の場合は、中長期的なフォローが必要になります。

【短期決戦の顧客】

短期決戦の顧客の場合、重要な要素は、提案内容、予算(資金計画)、そして決定への何らかのプラスの要素が競合との勝敗を分けます。

決定へのプラスの要素とは、例えば知人が御社で建てている、顧客の会社がグループ会社である、近隣に建てた知人がいて良い評判を聞いているなどの、受注を決断するために背中を押してくれる「信頼の証拠」を指します。

これらの多くは人的な要素です。つまり人と人とのつながりです。こうした情報を抽出するために、SFAは力を発揮します。

例えば、顧客の勤務先と同じ会社の既存顧客を抽出します。あるいは社内SNSが整備されていれば、顧客についての知りたい情報を求めれば、何らかのつながりのある有力な情報を得ることができるかもしれません。

競合他社と提案内容や、予算面で拮抗しているときに、第三の要素が把握されていて、有効に活用できれば、受注への近道になるかもしれません。

【中長期客のフォロー】

SFAの根幹は情報の共有化にあります。例えば営業担当者それぞれの現在工事中の物件情報、そして顧客のデータベースから顧客の住所が分かれば、フォローしている顧客の住所の近くで、自社物件が工事中であることを自動的にメールで配信するということも可能です。

また、顧客情報に近隣の施工物件情報をリンクさせれば、その顧客にアプローチする際に、そういった情報を提供することができます。

こうした情報提供は、御社に興味を持ってもらうきっかけの一つになります。また工事中あるいは竣工物件が多ければ、安心感を持ってもらうことにもつながります。さらに、その近隣の物件がお知り合いで、もし良好な関係であれば、有力な支援をしてくれるかもしれません。

家族情報の登録と活用

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住宅の建替えの理由は、家族数の変動、年齢、子供の学校進学、子供の独立など、家族員の置かれた状況の変化による場合が多いという特徴があります。

ですから、顧客情報に家族の性別や年齢をインプットし、子供の進学や卒業、就職や結婚の時期の到来を知らせてくれるように設定しておけば、そのタイミングで役に立ちそうな資料を持参したり、電話をしたりすると効果があるかもしれません。

中長期フォローは漫然と定期的に連絡を取るだけでなく、家族の変化にあわせたフォローが大切です。

成功事例の共有化

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住宅営業の場合、プレゼンも非常に大切です。お客様から要望をヒアリングし、平面図や立面図、自社独自の技術や、どのような部材を使っているかを、わかりやすく魅力的に伝える資料を作成する必要があります。

そんな時、SFAのシステムを利用すれば、お客様に評判で成約に推進力となった優れた資料を、社内で共有化することができます。成功事例を参考にし、新しいアイデアを付け加えるなどして、さらにプレゼンの資料を進化させれば、会社全体の営業効率を高め、より効果的なプレゼンができるようになります。

SFAの活用はアイデア次第

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住宅営業の場合、顧客のフォローの仕方からプレゼンまで、営業担当各自がそれぞれに工夫を凝らして、さまざまな手法を蓄積していきます。

これを共有化し、水平展開することで、営業組織全体のスキルアップが図れるだけでなく、他の人のアイデアを参考に活動できるので、個人のスキルも高まります。こうした進化のサイクルが、SFAのメリットと言えるでしょう。

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