導入前に確認!SFAを定着させるための5つのコツ - SFA Hacks - SFA徹底攻略!SFAの今を伝える

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導入前に確認!SFAを定着させるための5つのコツ

投稿日:2016年02月23日  最終更新日: 2016年02月24日

SFA定着を成功させるには

SFA

営業組織の強化と売上伸長のためにSFA導入を検討し、いよいよ導入という段階になっても、営業担当者がきちんと入力をしないとSFAは成り立ちません。SFAはきちんと運営され定着すれば間違いなく売上を伸ばしてくれるはずですが、定着が上手く行かず使われなくなってしまうことが多いのも事実です。

今回はSFA導入後、定着させるためのコツを5つご紹介します。

1. SFAはインプットが命

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導入の初期段階において、導入予定の組織のメンバーに説明する時、実データの有無は大きな違いを生みます。あらかじめデータを準備しましょう。

重要なのは案件登録、活動報告、日報をとにかく入力することです。ルールは最低限にし、とりあえず登録してもらうことです。登録がないとSFAは全く稼働しません。

2. マネージャーの役割

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SFAの運営で大変なのは、実は営業担当者よりもマネージャーです。

SFAが中断してしまう要因のひとつに、担当者が登録しなくなることが挙げられます。

  • 1. 誰も見ていなかったり、少し忙しくなったりすると登録をサボる
  • 2. 誰も見ていないので怒られない
  • 3. さらにサボる
  • 4. それでも誰も見ていない
  • 5. そして誰も登録しなくなった

以上のような悪循環が発生するのです。

SFA定着のために大切なのはマネージャーのレスポンスです。つまりきちんと見るということです。

例えば、日報が出てきたら2営業日以内にはレスを返すなどのルールを作ることが大切です。マネージャーはただでさえ忙しいですが、SFA定着のためには、強制力を持ったルールの作成と運営がどうしても必要になります。

また提出された報告書や日報については、そこにシステムを介してコメントを入れるのが原則です。SFAの仕組みを使って報告をしているのに、電話やメール、口頭でレスポンスを返していたのでは、SFAは定着しません。SFAの機能を意識して使うことが大切です。

3. 重複業務を完全に撤廃する

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二重入力や、従前の営業管理システムの運用を並行させると、定着は難しくなります。人は誰でも「同じことをもう一度行う」ことに抵抗を感じます。

そのため、別システムで管理しているものとSFAで管理するものと重複を避けなくてはなりません。また、システム連携できるのであればこれを行います。SFAと既存システムの住み分けを明確にしましょう。

併せて、案件管理票や日報などこれまでエクセルやワードなどで入力していた営業上の重要情報は、当然のことながらSFAに代替します。

4. 営業会議で必ず使う

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必ず営業会議でSFAを利用しましょう。定期的な会議でSFAが使われるのであれば、全員が使わざるを得なくなります。また、会議で使用するSFAの画面や議論する内容も事前に決定しておきます。

5. 評価制度に取り込む

セールスフォース

SFAはあるべき論で作られても成功しません。営業の現場は生産やメンテナンスのように業務を定型化しづらく、入力したからといって営業活動は完結しません。入力率を高めるためには何らかの強制力が必要です。

以下は強制力を発揮させるための例です。

  • 1. 人事考課 SFAから取得できる情報を給与・賞与の算定基準とする
  • 2. 勤怠管理 SFAの報告シートから勤怠管理を行う
  • 3. 案件管理 SFAのシステムで案件を管理する
  • 4. 指示命令 SFAで必ず指示・アドバイスを行う。

ただし、ここで気をつけなくてはならないのは、上記のように強制だけを行うと、担当者の士気が下がりかねないという点です。

営業全員がSFAの目的と意味を理解し、結果的にSFAの活用により大きな成果を得られる、またそのためにPDCAを徹底し、改善の努力を継続しようという共通の意識を持たなくてはなりません。こればかりはSFAの仕組みに載せることはできないので、十分なコミュニケーションと啓蒙が必要です。

SFAを定着させるためには、こうしたポイントを押さえながら運用に当たる必要があります。これからSFAを導入する予定の企業はもちろん、すでに導入しているものの、なかなか定着せずに困っているという企業も、ぜひ参考にしてみてください。

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