はじめに

営業強化のためにSFA導入を検討する組織は多いと思いますが、失敗を恐れて決断できない場合や、とりあえず導入してみたけれど結局使っていないという場合があります。

それは果たしてSFAが悪いのでしょうか。うまく活用できないのであれば、その原因についても追及しなければいけません。そこで、導入前にもう一度確認しておきたいSFAの基本について振り返ってみたいと思います。

1.目的を明確にする

SFA導入時には、導入の目的があるのは当然のことですが、より具体的に目的を設定しておくことが必要です。社員によって営業手法、アプローチはそれぞれ異なります。明確な目的がないと、自分には必要がないと考える社員が現れても不思議ではありません。特に、営業に優れた人はSFAがなくても、自分の力でできると思いがちです。

SFAの活用によってどのような営業スタイルに変えていくのか、これからどのような評価指標とするのかを決めておけば、同じ意識を持ってシステムを使った営業に取り組むことができます。KPIという言葉がよく使われますが、KPIとは顧客訪問回数、見込み案件数といった評価指標のことを表しています。

2.目的を伝えて意識を共有するために

目的を社員へ伝えるには、マネジメントをする上司が社員よりもSFAについて知っておかなければいけません。SFAを定着させるまでのプロセスとして、普段とは違う作業が増えるわけですから、最初は根気強く入力、更新をしていきます。社員個人単位でその任務を任せると、負担が増えることに億劫になってしまいます。

手間のかかる作業を上司が管理して取り組ませること、そして必要な場合はフォローをする姿勢を見せることで、組織として一体感を持って新たなシステムを取り入れるチームワークが生まれます。そして、その取り組みの先にどのような結果があるのかを明確に社員にも描かせるために、マネジメントする上司がSFAの可能性を伝えていくのです。実際に使用する社員の負担についても認識しておかなければいけません。

3.段階的に機能をカスタマイズする方法もある

導入時に色々な機能を備えてスタートすることがありますが、それがすべて良い影響を与えるかと言うとそうではありません。活用に不安がある、目的設定に自信がないという場合は、シンプルな機能から始めて、段階的に機能を増やしていくという方法があります。

SFAによっては導入後に機能をカスタマイズしていけるシステムがあります。例えば、行動管理から始めて、段階を追って商談管理や契約管理へ進めていくといったことです。または、まず特定の部署だけで導入して検討してみるという方法もあります。その他、SFAの活用を一定期間で試して、結果を検討した上で他部署でも導入していくという方法を取る企業もあります。

4.運用体制を構築しておく

「運用体制」とは、先に挙げたアドバイスなどをするフォローもそうですが、導入後の結果を分析することでもあります。導入時はSFAのシステムに慣れることがゴールになってしまいがちですが、分析を行うことでシステムや機能の改善を図ることができます。

使い勝手が悪いのであれば、入力方法を変えないといけないかもしれません。入力項目を減らすのか、機能で手間を省けるのか。日々蓄積されていくデータを営業方法にどう落とし込んでいくのか。社員がSFAをきちんと使うことから、SFAで得た情報をどうやって活かしていくのかに視点を変えるということです。

終わりに

SFA導入前に知っておきたい4つのことをご紹介しました。

• 目的を明確にする
• 目的を伝えて意識を共有するために、手間のかかる作業を上司が管理して取り組ませること、そして必要な場合はフォローをする姿勢を見せる
• 段階的に機能をカスタマイズする方法もある
• 運用体制を構築しておく

どれも基本的なことですが、導入後に忘れてしまうことが多いのも事実です。しっかり準備した上で、失敗のないようSFAをフル活用させましょう。