【SFAを導入する前に】今さら聞けない「SFA」とは? - SFA Hacks - SFA徹底攻略!SFAの今を伝える

SFA徹底攻略!SFAの「今」を伝える

【SFAを導入する前に】今さら聞けない「SFA」とは?

投稿日:2015年05月05日  最終更新日: 2015年09月01日

SFAとはどんなものなのか、解説します。

はじめに

タイトル
今や、日本でも定着しつつあるSFAですが、最初に普及したのは、日本ではなくアメリカでした。SFAとは、Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)を意味している略語です。日本での普及の背景には、どのような経緯があったのでしょうか。

アメリカと日本の営業スタイルの違い

アメリカの営業は成果主義が色濃く、結果に対する報酬を支払うスタイルです。そんなアメリカで、案件管理のためのシステムとして生まれたものがSFAでした。アメリカでSFAが普及した理由は、SFAを営業自動化システムと捉えたことからも分かります。つまりアメリカでは営業を自動化し、経営陣が社員の成果を管理するためのシステムとなっています。

一方で日本の営業スタイルは、結果だけでなくプロセスや行動も重視しています。規律を大事にする日本とは、営業の手法や管理もアメリカとは異なります。日本でSFAは「営業支援システム」という言葉に置き換えられる通り、日本では経営陣の管理システムだけではなく、営業マンのための支援システムという形で普及しました。

またBtoBやBtoCなど、営業スタイルも多様化しています。SFAの進化と共に、それぞれの営業スタイルに合ったシステムが定着していきました。

SFAでできること

SFAの主な役割は、営業活動の見える化です。営業のプロセスから結果まで可視化することで、社内で共有することができます。一般的に共通して使える機能で、こういったことができます。

  • 日報作成
  • 予算と実績の管理
  • 案件管理
  • 営業進捗管理
  • 見積書・請求書作成
  • 日々の行動管理

細かい機能はシステムによってさまざまです。日本で定着しているSFAは、行動管理まで重視しているシステムが多い傾向にあります。1日の訪問件数や結果報告、先々の予定まで管理しているシステムです。しかし行動管理を重視しすぎてしまうというのも、SFAが上手に活用できない理由のひとつであったりします。

サブ

SFA導入で確認しておきたいこと

システムの機能

SFAは、ものによって色々な機能があるので、何ができるのか・何を解決できるのかは確認しておかなければいけません。
多機能のものを導入したのに、活用できずに失敗したという事例はよくあります。また使いやすくないソフトだと、導入したきりになってしまうこともしばしばです。SFAは使い手側の利便性が導入成功の鍵を握ると言っても過言ではありません。

導入実績

何事も新しければいいというものではありません。新しいシステムは不具合が出ることもしばしば。どれだけの企業が導入しているのか必ず確認しましょう。
SFAを扱っている企業は、導入実績を紹介しているところがほとんどなので、どのような企業がどのような目的で導入しているのか比較してみましょう。

アフターサポート

導入後は必ずと言っていいほど、分からないことが出てくるでしょう。そういった時にきちんとサポートしてくれるのかどうかは、確認しておいた方が良いでしょう。

日本で実績のあるSFA

一言でSFAと言っても、その種類はさまざま。本サイトではさまざまなSFAの目的や特徴をご紹介しています。SFA導入の比較に活用ください。

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まとめ

SFAに期待したいことは、売上・利益の増加です。日本は海外に習えという風潮がありますが、営業スタイルも異なるので、そっくりそのまま取り入れていてはいけないということを理解しておきましょう。
近年では日本でもたくさんのSFAが開発されています。SFA導入成功の要因の一つは、システムの選び方にありますので、目的を失わないよう、正しい知識をつけた上で、御社にあったSFAを選ぶようにしましょう。

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