中小企業の失敗しないSFAの選び方とは? - SFA Hacks - SFA徹底攻略!SFAの今を伝える

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中小企業の失敗しないSFAの選び方とは?

投稿日:2015年06月09日  最終更新日: 2015年09月01日

SFAをどう選んだらいいの?

はじめに

タイトル

SFA導入後の失敗で多いのは、SFA自体がフィットしないということ。そこで今回は、ある程度の規模に達した企業に絞って、SFAの共通した活用ポイントをご紹介します。
企業の成長フェーズによってSFAに求めるものは変わってきます。もちろんそれぞれの営業事情によっても異なるのですが、たくさん機能が充実していれば良いというわけではありません。活用方法を見定めて、より良い営業活動を実現しましょう。

中小企業にとって必要な営業管理とは?

中小企業はある程度の営業体制が整ってきている段階の企業です。そのため、統一した営業管理システムを作り始めているところが多いでしょう。これから企業を成長させていくために、質を上げて営業管理にさらなる手を打たないといけないフェーズです。

この頃は、徐々に案件が増え、営業のノウハウや事例が蓄積されてきているであろうフェーズでもありますから、その情報を活用しない手はありません。事例とプロセスを共有することによって、若い人材を育成し、さらに企業としての成長を望むのがよいでしょう。
では、事例とプロセスの共有が営業体制や管理にどのような影響を与えるのでしょうか。

SFAにおける事例の共有

例えば社内で成功事例や失敗事例を共有すれば、営業活動の質をより一層上げることができます。
契約後のアフターフォローによってヒアリングした良い話は、他の商談でセールストークとして活用できますし、こんなセールストークで受注できたという事例の共有ができれば、商談で響くフレーズとして会社全体で使っていくことができます。

また失敗事例を共有することは、リスクマネジメントになります。多数の営業が同じサービスを売っているからこそ、失敗というのは同じように起こるものです。さまざまな失敗事例を蓄積し、必要に応じて検索して引き出してくることができれば、過去の失敗も次につながります。

ミーティングで事例の共有を実施している企業も多いと思いますが、いざという時に忘れてしまっていたりして活用できない場合があります。情報として残していくことが、若手社員への教育として活きるのです。

SFAにおけるプロセスの共有

また、SFAで商談プロセスを共有すれば、成約に導くために社内で情報交換をすることもできます。
結果、営業先のバッティングを避けることができたり、クロージングに苦労している時に他の社員からアドバイスを求めることもできるでしょう。営業一人ひとりの案件を社内で協力して取り組んでいくことで、組織全体の営業力をUPさせていけるのです。

また、営業の仕組みをこれから覚えていく新入社員にも有益な教育になります。どのようなプロセスを踏んで成約へつなげていくのかというのは、商談において最も知っておきたいポイントです。
サブ

どのように成長していくのか

営業にとって大切なことは、どれだけ情報を持っているかということです。
顧客が聞きたいのは、契約を結ぶことでどのようなメリットが見込めるかどうかということ。あなたが提案するサービスを使うことで、将来的に顧客がどんなメリットを得られるか、具体的にイメージさせるような提案ができなければいけません。そのためには、質の高い情報にいかにたくさん触れているかが重要です。さらに企業としての成長を望むなら、商談の情報を活用して、営業の質を上げていくことが大切なのです。

まとめ

中小企業の失敗しないSFAの選び方は、事例とプロセスの共有に力を注げるものを選ぶことです。それが営業の質を上げ、人材育成につながります。案件の数が増えてきたのであれば、その情報をいかに使うかというのに注目してSFAを選びましょう。

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