営業支援としてのSFAの有効性とは - SFA Hacks - SFA徹底攻略!SFAの今を伝える

SFA徹底攻略!SFAの「今」を伝える

営業支援としてのSFAの有効性とは

投稿日:2016年01月05日

SFAによる営業支援

SFA

SFA(Sales Force Automation)の機能は、大別すると「業務効率化」と「営業支援」に分けられます。

業務効率化とは、提案書や見積書の作成のほか、商品の情報や在庫を調べたり、営業日報を書いたりという定型的な作業をシステム化し、作業効率をアップさせることです。業務効率化は比較的担当者にもなじみやすく、効果もすぐに見えてきます。

さて、もう一つの機能「営業支援」という面では、SFAは営業活動にどのように関わり影響してくるのでしょう。

SFAにより成約率を高める

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SFAを営業支援ツールとして利用するのであれば、その期待する成果は何と言っても「成約」でしょう。

SFAにより業務効率を高めることで、顧客との商談や折衝など、営業の核となる業務に割ける時間が増えるので、成約数を増やすことが期待できます。あるいは成約までの期間も短縮できるかもしれません。

それでは、さらにもう一歩進めて「成約率を高める」ためには、SFAをどう活用するのがよいのでしょうか。

そもそも営業活動は、顧客の発掘から始まり、アプローチ、情報収集、課題の把握、解決策の提案、プレゼンテーション、クロージングといったプロセスを経ます。これらの業務をSFAシステムが代行することはできません。あくまでも支援する脇役になります。

SFAの役割は、この営業プロセスを定義付け、案件ごとに商談がどの段階まで進んでいるかを客観的に把握するためのものです。つまり、日報や商談記録、報告書などにより、営業プロセスの進捗度合いを客観的に評価する、つまり営業活動の見える化により、リソース(人員やかける時間、経費)の配分を適正化し、成約率を高めることが求められます。

商談管理データベースにより成約率を高める

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成約率を高めるためには、商談の質を高めることも大切です。

SFAは顧客との商談履歴(商談内容と進展の度合い、顧客の反応など)をデータベース化し、管理します。このデータを参照しながら、情報を整理・分析し、以降の戦略を考えることができます。

担当者は、商談履歴がデータベース化されていれば、商談前にきちんと復習できるので、前回までの進捗や、残された課題について確認することができます。

また、商談履歴のデータベースは共有化されるので、他の担当者の商談プロセスを参考にすることもできます。成功事例だけでなく、失敗事例からも貴重な情報を得ることができるので、次に打つ手の確度が高まり、営業スキルの向上にもつながります。営業内容の質的な向上は、成約率の向上につながります。

さらに、この商談履歴のデータベースにより保管されたデータは、異動などによる引き継ぎの時にも、失われることがありません。前任担当者の蓄積した情報全てを、きちんと次の担当者にも活かすことができるので、担当者変更による営業活動の空白期間を最小限に収めることができます。これは安定的な受注を導くだけでなく、顧客満足度も高めることにもつながるでしょう。

おわりに

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今回はSFAの受注促進という、営業支援の側面からアプローチしましたが、他にもSFAは営業業務の助けとなる機能が多数備わっています。

例えば、顧客の購入履歴(何をいつ、どれだけの数量を、いくらで購入したかなど)を管理することで、関連商品や上位商品の提案、リース切れ商品のリプレース提案の機会を逃がすことがなくなります。

クレーム管理機能を活用して情報を共有すれば、同じ間違いを犯すことなく、クレームを未然に防ぐことができます。また商品固有のクレームであれば、新商品や新サービスのヒントになる有益な情報になる場合もあります。

営業活動は広い視野をもって、総合的な管理により行われることで、質的にも量的にも向上します。SFAを利用して、営業活動そのものの質を高め、成約率を向上させたいものです。

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