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営業支援システムによってデータに基づく営業を実現しよう!

投稿日:2016年04月05日

多様なデータ分析が可能

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営業活動をしている中で、顧客についての多種多様なデータが集積されていきます。こうしたデータは、従来であれば営業マンの記憶の中に存在していました。データを記憶しておくことは、営業マンが出先で営業活動を行う際に役立ちます。

その一方で、担当者が変わった場合などに、データの共有が難しくなってしまいます。営業マンが異動したことによって、せっかく長きにわたって信頼関係を築けていた顧客とのつながりが消えることもありえます。

そこで、営業支援システムを活用して、データを管理できるようにしましょう。こうすることで、営業マン1人1人の記憶に依存するのではなく、客観的なデータに基づいた営業を、理論上すべての社員が行えるようになります。

配置転換が発生したり、特定の営業マンが不在の際には、別の社員が顧客に応対したりといった対応をスムーズに行えるようになるのです。

さらに、データが蓄積されれば、データ分析を行うことも可能です。データ分析を行えば、営業の効率化につなげることもできます。

例えばある顧客について、営業社員が訪問回数を増やせば購入金額を増やしてくれる、というデータがあれば、その顧客を回る頻度を増やしてみましょう。逆に、頻繁な訪問を嫌う顧客であれば、訪問ではなく電話でコミュニケーションをとる機会を増やすなどの工夫ができます。営業支援システムを活用すれば、このように営業の効率を高めることができます。

さらに、営業マンの管理にも営業支援システムが役立ちます。どの営業マンをどの地域の顧客に割り当てたらよいかがスムーズに把握できるからです。

まだエクセルシートを活用しているなら、できるだけ速やかに営業支援システムに切り替えてみませんか。業務の効率が上がり、収益の増加につなげるチャンスです。ぜひチャレンジしてみてくださいね。

人事評価にも活用して営業社員のモチベーションアップ!

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営業支援システムは、営業活動という外向きの活動においてのみ役立つわけではありません。社内における人事評価の材料とすることもできるのです。

営業支援システムに各社員の営業活動が記録されていきます。この記録をもとにデータを集計すれば、どの社員がどの程度の営業成績を上げているかがすぐに把握できます。

また、データ分析を行えば、販売金額が同じでも、より短期間でその金額を達成していたり、なかなか売り上げに結び付かない顧客をうまく攻略していたりする社員を発見しやすくなります。

このように、営業支援システムを導入していれば、人事評価にも客観的な要素を多く盛り込むことができます。単にエクセルシートなどで管理している場合と比べ、評価を上げるためだけに活動する社員数を減らすことにもつながります。営業支援システムでは多種多様な方向性から評価できるからです。

さらに上司の側から見ても、人事評価をするのがラクになります。人事評価の結果は、社員の昇進などにも影響します。そのため、人事評価される側だけではなく、評価をする上司側にとっても大きな心理的負担が発生します。営業支援システムの助けを借りれば、客観的な分析が多数行得るため、人事評価も客観的に行いやすくなります。

適正な人事評価ができれば、営業社員のモチベーションアップにつながります。たとえ販売が難しい顧客との商談が入ったとしても、難易度が高い分、販売に成功すれば、評価が大きく上がることがわかるからです。単に販売額だけ、獲得率だけといった単純な指標を評価基準にしている場合とは、モチベーションが大きく異なりますよね。

ぜひ営業支援システムを積極活用し、社員のモチベーションをどんどん上げていきましょう。

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