営業支援システム導入に失敗しがちなよくある5つの原因とは?   - SFA Hacks - SFA徹底攻略!SFAの今を伝える

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営業支援システム導入に失敗しがちなよくある5つの原因とは?  

投稿日:2016年03月25日  最終更新日: 2016年03月29日

営業支援システム導入のよくある失敗

営業支援システム

営業支援システムは、営業の商談プロセスと進展を可視化し、営業業務を科学的に分析し効率を高め、売上を伸ばすことを目的としています。しかしながら、せっかく導入した営業支援システム(SFA)を上手く使いこなせないため、定着が進まず、導入に失敗してしまったという話をよく聞きます。

今回はSFA導入失敗に多い、5つの原因について説明します。これから紹介する原因について、十分な議論と対策を立てれば、導入もスムーズになるでしょう。

原因1 営業マンが使わない

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SFA導入の失敗理由として多いのは、営業マンが利用せず、運用が軌道に乗らなかったということです。SFAは、顧客データや営業の商談の進捗などの情報が入力されないと、全くその機能を発揮しません。

なぜ営業マンは入力しないのでしょう。それは、「入力作業が面倒」であるということに原因があります。ただでさえ忙しく、顧客との折衝に神経をすり減らし、疲労困憊で帰社すると、今度は面倒なSFAの入力作業まで、やらされる、やってられない、ということになります。

ところがSFAは、営業からの情報がないと単なる空っぽの空き箱となり、無用の長物と化します。だからといって、入力を厳しく義務化すると、営業マンのストレスとなり、モチベーションの低下に繋がりかねません。

こうした状態に陥らないためには、入力項目の厳選、手間がかからない選択式にするなどの工夫が必要です。また、外部からスマホなど携帯端末から入力できれば、帰りの電車の中やちょっとした空き時間を利用できるので、疲れて帰社してから入力するという非効率を回避できます。

原因2 SFAの目的が曖昧で効果が実感できない

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SFAを導入し、入力も一応ルールに則って行い、運用しているが、「効果が感じられない」という不満を感じることがあります。

この不満は放置しておくと、営業マンのモチベーションを下げ、SFAシステムに対して懐疑的になり、遂には入力もいい加減になってしまいます。SFAは情報の分析により今後の戦略・戦術を決定していくのに、分析対象であるデータそのものが不正確だったり不十分だったりすると、本当に効果が出なくなってしまいます。

こうした事態に陥らないためには、導入前の教育が重要です。SFAは導入すればすぐに営業が効率化し、みるみる成果が表れるものではありません。

まず目的を明確にし、それを営業マンはもとより、関係するすべての部署の人間の共通認識とし、かつ深い理解が必要です。そして、継続すれば必ず成果が出るということを、理論的に納得できていることが大切です。

そして、導入の検討時には、機能やスペックだけでなく、導入事例などを見て、具体的な活用方法も確認しておきます。導入前に使用するイメージを持つことができれば、導入後の運用もスムーズです。

原因3 多機能すぎると効果が出ないという矛盾

SFAを導入前に検討すると、あんなこともしたい、こんなこともしたいと、どうしても機能を増やしてしまうことがあります。しかし、機能の多さは操作の煩雑さを招きます。

機能が多いほど成果が多いかというと、そういうわけではありません。多機能なために操作が複雑になって入力に時間がかかったり、面倒になったりしてしまっては、システム定着を阻害します。

必要な機能を絞り込み、入力上ストレスにならない程度に機能を整理しておくことが、長く続けるコツと言えます。

原因4 仕事が増える

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これまでの業務を変えることなく、単純にSFAの入力業務を上乗せすると、結果的に営業マンの仕事は増えてしまいます。売上を伸ばすためだから我慢してやれと言っても、実質的にこれまでなかった業務が、場合によっては1〜2時間増えるとすると、残業時間が増えたり、営業マンの士気が下がったりと、デメリットが拡大してしまいます。最終的にはSFAが頓挫してしまうのです。

こうした事態に対処するにはどうしたら良いでしょう。それは、業務改善です。

例えば、これまで必須業務であった営業日報を廃止し、その手間を減らすことが挙げられます。例えば定例の会議やミーティングにおける現況の報告は、既にシステム上で報告してあるので省略するなどの方法が考えられます。SFAで発生した新たな業務と、従来継続している業務が重複することがあってはなりません。

また、社内で運用している別のシステムがあれば、連動させることで効率化をはかるべきです。SFA導入には業務改善と既存システムの見直しが重要であるということです。

原因5 情報の活用ができていない

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入力項目の無駄を省き、機能を最小限にして簡単な操作で入力可能にすることで、入力については軌道に乗ったとします。

次に来る課題が、蓄積されたデータの活用です。毎日営業が日々の業務のプロセスや成果を入力すると、厳選された入力項目であっても、時間が経つと膨大な情報が集まります。この膨大なデータを活用できずに、SFAが頓挫するというなんとももったいない失敗もあるのです。

これも実は導入前における目的の明確化と、SFA活用の具体的なイメージが欠落していると、往々にして陥る事態と言えます。

SFAの目的は「情報収集」ではありません。いかに集めたデータをいかに活用して、営業活動を支援するかです。

まずは情報分析のためのテンプレートを作成しましょう。一旦表やグラフにしてみて、次に現状を正確に把握すると、やがて問題点が明確になるようなデータ分析の「切り口」が見えてきます。

瞬時にデータを計算し処理するシステムがなく、電卓と手書きに頼るとしたら、膨大なデータを整理するだけで、他の仕事が出来なくなってしまいます。膨大なデータを思うように加工できることが、ITによる最大のメリットです。

時系列、商品別、担当者別、チーム別、顧客別など、様々な角度から分析を行い、有効な活用方法を見つけ、さらにそれをSFAでの入力項目や機能などの見直しにつなげていくことが大切です。

SFAは、情報収集→分析→仮説→戦略立案→実行→分析という繰り返しで成長していくシステムであると考えましょう。

SFAは便利なシステムですが、全て自動でやってくれるわけではありません。肝心の「考える」という部分については、それに携わる人たちにかかっているのです。

こうした認識に立ってSFA導入を成功に導きましょう。

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