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導入前に知っておきたい!営業が嫌がるSFAと克服法

投稿日:2015年07月14日  最終更新日: 2015年09月01日

SFA導入後に発生しやすい問題とその克服について。

はじめに

タイトル

SFAを導入したけれど定着しないという悩みは多くの企業が抱えています。その理由のひとつに、営業にフィットしていないということがあります。営業マンのために導入したけれど、実際に使ってみると営業マンが嫌がって定着しないということが多いようです。

そこで今回は、SFA導入後に生じやすい問題とその克服法についてご紹介します。営業視点のSFAのメリットとは一体何なのでしょうか。

営業マンの負担を軽減するシンプルフォーマット

重複したような項目が続くと営業マンがうんざりしてしまいます。そして、SFAの入力項目が多すぎると営業の負担が多くなるだけでなく、情報として統一されていないということがあります。統一されていないバラバラの情報は、情報として機能しません。多くの情報を抱えれば良いというわけではないのです。

シンプルなフォーマットができていると営業の負担も少なく、有益な情報がデータとして残ります。今の課題を解決できるような情報に入力項目を絞れると、運用がとてもスムーズになります。そしてデータとしても営業に活用しやすい情報だけを残すことができます。

入力をサポートする機能がある

SFAを導入したために、作業が多くなってしまうもう一つの理由は、入力サポートが付いていないことにあります。顧客情報を入力する際に、すべての情報を手入力していくのでは時間効率が良くありません。会社によっては、顧客情報を登録する際に「企業名」「住所」といった基本情報を複数の項目へ何度も入力しなければいけないことがあります。そのたびに打ち直しをしていては、入力作業で業務時間の多くを割いてしまいます。

重複が予想される項目にはワンクリックでコピペができる機能があると便利です。また、手入力ではなく検索などクリックだけで情報を取り込めると負担が軽減されます。
例えば、日報入力は営業にとって大切な作業ですが、会社のシステムによってその効率性は大きく変わります。スケジュールと日報が連携しているなどサポートする機能があると日報入力が簡単になります。

SFA

運用におけるサポート体制

操作が複雑だと、営業から上がってくる操作に関する質問が絶えません。シンプルにしたつもりでも、初めて使うシステムですから必ず分からないことはあります。その際に営業と運用担当のコミュニケーションが円滑に行えるようになっていないと、お互いのストレスが溜まってしまいます。「聞きたいことがあるのになかなか返答がない」「分からないから作業が進まない」ということでSFAに不信感を抱いてしまいます。

導入後のサポート体制を営業、運用担当、システム会社で構築しておかなければいけません。サポート体制をつくっておけば、SFAが定着するまでの時間を格段に短縮できるでしょう。

タブレットやスマートフォンに対応

SFAへの入力を会社のパソコンからしかできないと、営業活動後に会社へ戻って、それから作業を始めることになります。そうなると勤務時間は長くなり、営業マンのパフォーマンスに影響し、ストレスが増長します。営業の仕事は移動時間や商談と商談の合間に時間をつくることができます。

その時間を効率よく使うためにタブレットやスマートフォンなどマルチデバイスで利用できる方が望ましいでしょう。空いた時間を上手に使ってSFAを活用できれば、営業に費やす時間を増やすことができます。

まとめ

営業が嫌がるポイントを克服すれば、SFA導入の失敗にある事例の多くを妨げることができます。管理側にとっての利便性と営業にとっての利便性の融合は難しいところです。営業を支援して売上を上げることが本来の目的なので、そこを見失わずにSFAを選べると、きっと良い効果が出るはずです。

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