知っておきたいSFAとMAの使い分けについて - SFA Hacks - SFA徹底攻略!SFAの今を伝える

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知っておきたいSFAとMAの使い分けについて

投稿日:2015年08月18日  最終更新日: 2015年09月01日

SFAとMAを徹底比較しています。

はじめに

SFA

営業の質を上げていくために重要な役割を果たしているのが、SFAやMAです。どちらも便利なツールではありますが、その使い方によって効果を発揮できるかが決まります。

中には「便利だと聞いたから」という理由で導入を決めてしまうケースもありますが、安易に導入を決めてしまうと、定着せずに失敗してしまうことも。そこで、導入前の基礎としてSFAとMAについてご紹介します。

SFAとは?

SFAとはSales force Automationの略であり、日本では営業支援システムとも呼ばれます。営業のプロセスや顧客情報を可視化して社内で共有するためのシステムです。

MAに比べると日本でも導入企業が多く、今や営業の補助ツールとして必要不可欠なものとなりつつあります。

営業が抱える状況をシステムで管理することで、営業マンから上司、経営陣までが同じ情報を共有できます。

営業マンは営業の進捗を確認することができ、上司は営業管理が容易になります。また、経営陣は営業の状況を把握することで、今後の戦略立案を立てやすくなるというメリットがあります。

MAとは?

MAはMarketing Automationの略で、その名の通りマーケティングのためのツールです。

需要を発掘したりと顧客獲得のためのアプローチを自動化することを目的としており、今はFacebookやTwitterといったSNSが活用されたり、自社メディアの運営をしたりという手法が多くなりました。

他にも昔から使われた方法として、顧客に対してのメール配信などもあります。MAとは、アクションに対する反響から、営業しやすい環境を作っていくもので、営業の受注率UPや効率化につなげるという狙いがあります。

また、効率化だけでなく、分析と改善に役立てることもMAの役割です。

MA

SFAとMAの違いについて

SFAとMAは共に、営業をフォローするためのシステムです。どちらの機能も持ったシステムがありますが、基本的にはSFAが営業マンのためのツールであるのに対し、MAは営業マンだけでなくマーケティングなど他の部門まで巻き込んだツールであり、商談以前の営業先を育てていくプロセスで活躍します。また、商談から受注に至りやすい状況をつくることで営業のサポートを行うものでもあります。

一方で、SFAは商談以降の進捗状況や受注までのプロセス・結果を管理します。そのプロセスにおいて受注につながらなかった場合は、再度MAで管理されることになります。例えば、MAはWEBサイトのアクセスからユーザー属性を分析したり、分析から有効なアプローチをつくっていくことに力を発揮します。

営業環境を整えた後は、SFAが活躍する段階となります。商談を管理して営業の質を上げていきます。

なぜ使い分けを知らなければいけないのか

SFAとMAは独立したシステムではなく、営業の流れにおいて同じ軸にあります。最初に述べたように、それぞれの役割を理解せずに、便利だからという理由だけでは活用が難しくなります。営業活動において、どのプロセズで必要なのか、どういった強みを持っているのかを知っておかなければいけません。

そして、自社の課題を考えた上で、どういった機能が必要なのかを選択します。しかし、先に営業システムから入ってしまうと、機能が使いこなせず、定着しないという結果になってしまいます。

まとめ

SFAとMAの使い分けについてご紹介しました。営業効率を上げるために、どちらも重要なシステムであるのは間違いありません。しかし、有効に活用するためには選び方や使い方がポイントになってくるのです。自社の課題と照らし合わせた上で、どのような解決法が必要なのかをじっくり考えるべきでしょう。

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