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SFA徹底攻略!SFAの「今」を伝える

社長!SFAを始めましょう!~営業の明日を開く~

投稿日:2015年08月14日  最終更新日: 2015年09月01日

SFAって何?分かりやすく説明しましょう。

はじめに

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社長、どうも最近業績が芳しくないようですね。売り上げは伸び悩み、営業部隊は精彩を欠き、クレームも増えているようじゃないですか。どうですか、社長。御社もそろそろSFAの導入を検討されては。

え?なんで最近はITだのCSだのアルファベットの略語ばかり使って、わけがわからないと。なるほど。そうでした。社長はそういう横文字のビジネス用語やIT用語がお嫌いでしたね。

わかりました。それでは私が、デジタルアレルギーの社長のためにわかりやすく、SFAについて説明しましょう。きっと明るい未来が垣間見えますよ。

SFAとは

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SFAは1990年代にアメリカで発生した案件管理のメソッドで、営業社員の質にむらがあっても一定の成果を出すためのシステムとして発展しました。

広大な国土を有するアメリカで、メーカーが販売部門を自前で持ち、セールスを展開するのは経営効率的に無駄が多いため、メーカーに変わって販売を代理するレップ(Manufacturer’s Representativeの略)が発達していします。

このレップと呼ばれる業態の営業パーソンは、成果に応じて報酬が支払われるため離職率が高いことで知られています。そのため企業では、営業ではなく案件を管理することで、離職により損なわれる顧客情報や見込み客を守ろうとします。こうして、情報共有のシステムでもあるSFAが発達してきたのです。

日本における企業の営業部門は、巨大で重要な役割を果たし、社員の所属意識が高く、強いロイヤリティとモチベーションを持っています。アメリカのセールスとは働き方が異なるため、日本では、営業パーソンの情報共有や、商談のプロセスを可視化し成約率を高めるために導入されることが多いのです。

SFAでできること

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SFAには日報の作成や、予算と実績の管理、案件管理などたくさんの機能があります。
SFAにとって重要なのは、全営業が同じルール、同じ様式で案件と顧客を管理し、その情報を共有できているということです。

パソコンもサーバーもクラウドサービスもなかった時代、営業の現場は秘密主義がはびこり、案件や顧客情報は個々の営業マンに集約され、営業マンによって情報は取捨選択され(意識的か無意識かは別として)、営業の選んだ情報だけが、上司や他の営業に報告あるいは公開されていました。

社長さん。社長さんも若い頃はバリバリの営業マンだったと聞いています。その頃、自分の人脈や顧客情報を、社内みんなで共有するなんてことは考えたこともなかったのではないですか。

自分がこつこつと作り上げた人脈や、そこから派生するさまざまな情報とビジネスチャンス、これらは全て自分一人のもので、何で他の営業担当者にただで分け与えるようなものではない、という考え方が暗黙の内に営業組織を支配していたのではないですか。

でも社長。今営業部隊を俯瞰して、もし、そういった情報がはっきりと見えるのであれば、営業戦略も戦術も大きく変わるのではないですか。そして、もし、頑張っている営業マン同士が、それぞれの情報をオープンにすれば、一人で隠し持っているよりも、ずっと大きな成果を担当者個人でも、組織全体でも出せると思いませんか。

SFAはICTツールとクラウド(あるいはオンプレミス型サーバー)にデータベースを構築し顧客情報を共有し、営業効率を高め、営業の商談のプロセスの進捗を可視化し、適切な対策を迅速に打てるようになるのです。

社長。SFAを導入して一皮むけた営業組織を作りましょう。

SFAで注意したいこと

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いや社長。ちょっと待ってください。焦ってはいけません。SFAの素晴らしさがわかったからといって、そんなに大風呂敷を広げて、会社の隅から隅までSFAで牛耳ろうとすると、かえって社員は消化不良を起こして、営業効率が悪化してしまいます。

営業マンにかかる負荷を極力抑えるため、まずは小さな範囲で初めて、項目を増やし過ぎたり、複雑になったりしないようにしましょう。また、ブラウザやアプリを活用して、移動中やちょっとした隙間時間に携帯端末で入力できるようにしましょう。

そして、最も大切なのは現状分析です。今営業の抱える問題は何なのか。よくよく突き詰めて考え、分析し、その問題点を解決するような形でSFAは設計されるべきなのです。

それから、社長。あなたは飽きっぽいから今から言っておきますが、導入すれば、それで終わりではありません。

顧客情報や営業情報、営業の商談プロセスの進捗状況、アプローチやプレゼンの効果など、集められ蓄積されたデータの絶え間ない分析が必要なのですよ。分析なくしては、SFAは効果を発揮しません。いいですか。継続ですよ。継続。SFAは即効性のあるものではありませんが、正しい継続は必ず大きな成果を御社にもたらします。

さあ、一緒に明日への扉を開きましょう。

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