営業マンの生産性をアップさせる営業支援システム「SFA」の意味とは? - SFA Hacks - SFA徹底攻略!SFAの今を伝える

SFA徹底攻略!SFAの「今」を伝える

営業マンの生産性をアップさせる営業支援システム「SFA」の意味とは?

投稿日:2016年10月21日

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SFAは「営業マンの生産性をアップさせる」「売上を上げることができる」などといわれますが、その意味を理解して実践的に運用することができなければ、導入しても効果を期待できません。

今回は、営業の成果をあげるために注目を集めている営業支援システム、「SFA」についてご紹介します。

SFAとは?

SFAとは「Sales force automation」の略称で、営業活動を支援してくれるシステムの総称です。

営業管理システムとは、IT技術を有効活用して顧客情報や営業の進捗度を管理し、営業の生産性を高めることを目的として作られたシステムです。従来型の営業支援系のシステムと違い、SFAはモバイル機器やコールセンターなどを組み合わせており、PDCAサイクルを円滑に回す上で重要な役割を果たします。

PDCAサイクルとは

PDCAサイクルとは、「PLAN(計画)」「DO(実行)」「CHECK(評価)」「ACTION(改善)」の4つを軸に、問題や工程を改善することで、業務を円滑に進めることを目的としたマネジメント手法のひとつです。

SFACRMの違い

SFAが自社の営業の業務効率化をはかるシステムなのに対し、CRMは顧客の購買率を向上させるシステムです。SFAとCRMではアプローチの方向が異なり、付随する機能や適するサービスも異なってきます。

CRMとは

SFAとよく比較されるCRM。こちらは、「Customer Relationship Management」の略称で、顧客に関係するあらゆる情報を管理し、活用する顧客管理システムのことです。

CRMを活用することで見込み客の引き上げや、既存顧客へのクロスセル(他の商品と併せて購入してもらうこと)を促すなど、顧客に応じた効果的な施策を行うことができます。

SFAの基本的な機能

SFAが提供する主な機能は、以下の7つです。

  • 1.受発注機能や見積もり機能など、営業支援資料テンプレートの提供
  • 2.スケジュール管理機能、顧客管理、プロジェクト管理などのツール提供
  • 3.事例データベースへのアクセス、組織内のネットワークを活用した、情報共有ソフトウェアの提供
  • 4.競合情報、業界情報、市場動向などの情報提供
  • 5.過去の商談の履歴や現在進行中の案件の進捗状況の確認
  • 6.営業活動を通じて入手した重要な情報の確認
  • 7.アポイントメントや期限といったスケジュールなど確認・編集

このように、営業活動に関連する情報を記録・管理することができます。

SFAを有効に活用する

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SFAを有効に活用するには、導入したシステムを活用して運用することがカギとなります。SFAを導入したところで、現場の営業マンの利用率が伸びないといった事例も多く見受けられます。導入後はシステムの浸透をはかるためにも、使いやすい機能から活用できるように教育体制を整えましょう。SFAでは顧客情報を管理するために、顧客情報や名刺情報などを入力することができます。

また、浸透率を高める為に、SFAを評価制度に使用するのも大切なポイントです。マネジャーが率先してSFAを使いこなし、営業マンに教えていく環境を構築しましょう。

さらに、SFA導入の最終目的を営業体制の効率化で終わらせないことが大切です。「営業効率を上げて、売上を%向上させる」「作業効率化で、コストを%削減する」といった具体的な目標を設定するだけではなく、日報などでも活用することが大切です。

まとめ

SFAを有効に活用すれば営業の効率化や売上アップの良い流れを作り出すことができます。まずは基本的な機能を押さえつつ、自社でSFAを活用するにはどうすればいいか、シミュレーションしてみるのがよいでしょう。

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